【老板必读】抖音企业直播经营方法论：水松三九增长法（14万字把玄学变成科学）

　　原标题：【老板必读】抖音企业直播经营方法论：水松三九增长法（1.4万字，把玄学变成科学）

　　我们正式发布《抖音企业直播经营方法论》。我们希望，它能帮助很多企业改变业绩，甚至改变命运。

　　我强烈建议你，尤其是想在抖音赚钱的老板往下读。（有1.4万字，但每个字都非常非常重要）。

　　一直有朋友会问：水松有什么课程？在了解课程之前，可能更有价值的是，先了解水松的方法论。

　　经历了接近2年的自营直播间实操，我们观察了3000个学员企业，陪跑了25个企业，做了3个战略顾问。

　　经过系统总结，我们把入局抖音，拆解成三大阶段、九大模块，形成系统方法论《水松·三九增长法》。

　　虽然水松是做企业的咨询和培训，但我们不鼓吹成功率，从不承诺听完课程就能上天这种事情。

　　在我介绍“三九增长法”之前，我想先和你同步一个信息：做抖音，不是一件轻松的事。

　　见得多了，发现世上没有新鲜事，大家死的原因都大同小异，可以归纳为常见的几种死法。

　　老板发现抖音很火，某个同行明明不如自己，做了抖音之后，业绩居然反超自己了，气死了啊！

　　紧锣密鼓地筹备后，做了一场大活动，投了100万广告费，在线万人，团队都很兴奋，我们的抖音终于起飞啦！

　　结果呢，老板算了下ROI（广告投产比），发现是亏的，忙活儿半天，给平台打工了。心灰意冷啊。

　　员工偷偷跟我诉苦，刚开始，老板说好了要全力以赴做抖音的，我才调岗过来做负责人，结果现在？不给投放，严控ROI（广告投产比），不给HC（编制），不知道怎么办，成了鸡肋部门。哎，我想离职了。

　　老板是淘系出身，用阿里的那一套流量漏斗思维，来做抖音，想砸广告做旗舰店怼量，这不科学啊。

　　相反，入局初期，高举高打，猛砸资源，一天几万人在线，做个一千万业绩不是好事。

　　可以铺达人，可以做投放，可以做短视频，可以做直播，可以抖音引流私域，可以直接卖课卖服务，可以搞主播，可以搞促销，可以卡直播广场，可以憋单，可以低价引流，甚至还有高返（高客单价返现）……

　　但你发现没有，这些招数用一两次还行，用多几次，效果全无，甚至还有副作用。

　　华熙生物，认养一头牛，小关老师，抖音月销稳定超3000万，都是一号位亲自抓，无一例外。

　　我认为，谈什么因为工作很苦，创业维艰，股份都是老板的，员工积极性不高，员工能独立做好就去创业了，都只是表面现象。

　　从公司内部说，做抖音动不动就要增加预算，修改产品，调动人员，员工有没有权限来协调多部门？

　　从公司外部说，做抖音要懂大盘竞争情况，需要持续获取多种行业基准值，员工是否有稳定的信息渠道？

　　因此，对于普通员工基本无法独立完成以上两项，做对一个决策是小概率事件，能够连续做对决策几乎成了不可能。

　　但如果对抖音投入时间不够，那么对抖音生态的了解，对行业基准值的熟悉，能否到位？这里又要打问号。

　　外部的确往往有很多专业选手，他们的段位够高，行业信息也了解齐全，但往往对你公司信息了解太少。给你的策略，可能更适合别人，不一定适合你。

　　所以，真正能和老板一号位坐下来，认真讨论业务，能拉齐信息，认知同频的对话机会极少。

　　很多老板，把抖音想得太简单。想法通常是：咱们产品不错，招个好点的主播来播，然后再配个投手，把流量做起来，业绩应该就起来了。

　　业绩做不起来，怎么办呢？有的老板，就去找DP（Douyin Partner）。

　　DP是不是就能解决问题呢？老板们给我的反馈是，有的DP水平很高，但都服务于知名品牌，世界500强，中小企业基本不接。

　　有的DP态度很好，但是合作之后，发现对抖音的理解不深，继续交给他实在不放心。

　　也有老板很执着，全国各地找DP，考察N家之后，终于发现一家不错的，签定协议。

　　美好的事情终于发生了，合作几个月之后，业绩平稳增长。老板一边观察，一边学习，心想：这也不难呀！我们自己做！

　　项目拿回来之后，头两个月运营得不错，业绩继续增长。但是很快，流量大幅度下滑，团队慌了。

　　为什么会发生这样的事情？因为抖音变化很快，夏季的策略，在秋季可能就没用了。

　　有时候是大盘竞争环境变了，有时候是抖音政策变了，如果老板不懂应对，业绩就会下滑。

　　我们要掌握的，不是一两道题怎么解，而是学会乘法口诀表，这样才能一通百通，自己解决各种问题，且长期持续。

　　水松一直在思考：怎样帮助创业者建立一套系统方法论，更好地理解抖音直播呢？

　　过去一年多时间，我们陪跑了18家企业，其中72%月销突破500万，在贴身的辅导和咨询过程中，我们总结出一套抖音 企业 直播经营方法论——水松三九增长法。

　　当你掌握了这套方法论，你的抖音经营就有了方向，就像航海有了地图，前进效率大大提升。

　　2、做抖音，一定要先找DP（代运营），平台规则三个月就变了，唯快不破，入局先找DP把活整起。

　　5、做抖音，老板一定要做IP，没有IP，在抖音这个内容平台，寸步难行啊。

　　听起来都有道理，对不对？但是很快，你会发现，以上每一条，还有另外一拨人用相反的观点劝你：

　　2、做抖音，不能找DP都是坑，把内功练好才是王道，追求那些不变的，找完DP回头还得自己做，浪费时间。

　　4、做抖音，一定要会玩免费流量，卡直播间广场，起号三天5000人在线、做抖音，老板千万不要做IP，抖音就是吃掉老板的一切时间，都没时间管理公司。

　　如果你迷恋一个模式，我们水松认为，可能你对抖音的决策，还不够客观和科学，有很大的提升空间。

　　而是把所有模式都摆在自己眼前，搞清楚每个模式的利与弊，以及自己到底要什么，放弃什么，判断哪个最适合自己。

　　比如当直播间业绩遇到瓶颈，一位同学是这样分析的：直播间标签乱了，都推荐的是些年龄大的顾客，与我们想要的年轻人不符。

　　B、什么是进直播间的年龄大了？多少岁算大？预期年龄是多少岁？如何得到年龄大的结论，有多少人进直播间？

　　C、什么是和自己想要的人群不符合？如何判断自己认为的年龄层一定是对的？为什么抖音要给你和你认知不一样的年龄层？

　　一个决策，可能需要20个事实来支撑。如果你手上只搜集了3个，那肯定想不明白啊。

　　这个段位的团队，有客观分析意识，会谈数据，但不会定量分析，因为没有基准值。

　　某同学疑问比如这位同学说：天猫店铺35岁以上人群，只占到15%，而抖音有37%的35岁以上人群，所以我感觉标签乱了。

　　又比如，有一个食品企业的营销人，和我分享过一个观点：抖音上买坚果的人，以男性为主，所以直播策略要针对男粉。

　　他说：我看罗永浩（男主播）带坚果，带的特别好，我查了他那一场的数据，男粉超过一半呢！

　　有一位美妆老板，线下店销售出身，崇尚狼性，做销售，必争销冠，带员工，也要打造狼性团队，口头禅是：“总要有人做第一，为什么不是我？”

　　于是，老板带着团队进军抖音。听说美妆直播一姐是朱瓜瓜，老板立刻带着团队，来会议室里集体观摩她的直播。“把她的话术记下来，给我学！喊出激情，喊出气势！”

　　最后，老板问大家：“朱瓜瓜能做到20万人在线，我们打算做多少啊？”员工没人说话，面面相觑。

　　老板一声令下：“她做的早，粉丝多，但我们气势不能输，最少也得做个2万人在线！”

　　老板又来召开动员会，来来回回，团队被折腾得筋疲力尽，搞了两个月，还是没业绩。

　　这是很多老板的典型错误，以为做抖音，有勤奋有激情就行，对基准值缺乏清晰的理解。

　　我好心提醒一位老板，你们团队目前人员结构比例，没有内容基因，可能先做直播，有了业绩再来补充短视频短板比较好。

　　“基因就是用来突破的！”一位老板听说某个奢侈品账号投产比做到1比30，于是要求自己的美妆团队做到1比5。我听到老板在电话里这样下命令时，忍不住摇摇头。

　　又比如，减肥代餐赛道，竞争很激烈，又要一个月3000万销售额，又要投放ROI到2.5。

　　自己的分销团队，找一个达人带货，卖爆了399元的套装，立刻转发到团队群里。

　　走出公司，和朋友聊天时，又吐槽平台：“抖音是不是有问题？来的顾客好像不精准啊，进来都不说话。”

　　人家顾客跟你非亲非故，也不是暗恋你，第一次来你直播间，只是好奇逛逛，看到你卖399，感觉贵了，走了不是很正常吗？

　　一个人如果不理解客观规律，就会错误使用基准值，做出错误的决策，自己为损失的时间、金钱买单。

　　但是，当这位老板知道友商的数据时，还是坐不住了。自己直播间，每小时流量2000，而友商有5000。

　　为了增加流量，老板开始在抖音上找各种专家学习，看到一个百万粉丝的知识博主说，抖音未来，是短视频的天下。短视频，是建立信任的最短途径。

　　问题是，企业不会拍，怎么办呢？博主说了，先求量，再求质，你都没拍过100条，凭什么说短视频没用？没有勤奋的人，谈不上拼天赋。

　　原来是这样！老板感觉自己恍然大悟。看到友商最近视频产量确实也多了，对对，就是这个原因嘛！

　　于是给团队下命令，一天必须发10条短视频。员工说：我们不会拍啊！老板想起抖音专家的一句话，先抄袭，再超越，

　　于是下令：模仿友商爆款拍！这样拍了两个月，除了个把条视频小爆，有个十来万播放量之外，大部分都是哑炮。直播间还是冷冷清清。

　　视频发更多，流量更多，这是一个规律认知，但这有一个前提——视频质量要高。

　　首先，这个爆款脚本，是不是被很多博主都用过？如果是，那么顾客刷到，只会快快划走，心里还暗骂一句：怎么天天讲这个？看腻了啊。

　　但，这是一个很重要的工具，帮助你客观评级自己团队，客观预估自己的业绩结果，提前意识到人才短板，才能及时补齐。

　　当你有了对的模式，对的人，你就能更顺利地完成冷启动，从0到月销百万，带领团队看到希望，士气上涨。

　　抖音直播带货刚兴起，他就到字节跳动分公司参观学习。每周，还要写总结，和字节跳动的小二交流，看怎么进步。

　　果然，经过一年的努力，他的团队，终于做到了月销千万，他自己非常有成就感。

　　要知道，连抖音官方，都把他列为行业的明星标杆案例。连同行，在培训自己主播的时候，都会说：

　　你看那个某某直播间，播的多好！快去学！然而，私底下，他告诉我，他有点崩溃。

　　其实，自己早就发现投放费用有点太高了，但是，为了冲规模，为了让自己在销售排行榜上继续领先，可能还为了被别人赞美的虚荣心，他没有深究。

　　但是现在他受不了了，眼看着利润没了，再不转型，都要亏损了。要知道，员工工资，投放费，这两样东西都是总会增加，不会减少的。

　　你试想一下，假设你是主播，你和另一位姐妹同一批进来，两个人薪水差不多，还一起吃饭，一起谈天说地。

　　所以在这个阶段，如果你没有处理好，你一定，百分之一百地，会在微信上收到主播发来的信息。

　　通过投产比优化、扩流量涨业绩，以及团队管理数字化，我们达成了抖音运营的第二阶段，

　　成功的线下店，都是怎么经营的？无论餐饮也好，服装也罢，你会发现一个基本规律：成功品牌，都是开连锁店的。

　　你大概找不到一个上市公司的品牌，只开一家店。无论优衣库，还是海底捞，都是连锁店。

　　毕竟旗舰店，店大成本大，那装修成本、房租成本和人力成本，真是高得吓人啊。

　　线下旗舰店因为有巨大的客流，门店本身就是巨大的广告位，产生海量的曝光宣传，形成品牌势能。

　　通常，旗舰店会派出最强的营销人员，写好推广方案，由最强的销售员去卖。用最精锐的团队，打磨出最佳的营销方案和销售话术。

　　旗舰店最强，只开旗舰店不就完了？不够，毕竟，广阔的三四线城市，还要分店去覆盖。

　　很多老板就派普通员工上，员工并不是不努力，无奈抖音上卧虎藏龙，对手实在太强。结果是怎样？搞了几个月，都没有起色。

　　所以，和线下旗舰店逻辑一样，必须派出最精锐的团队，甚至是老板亲自上，来打攻坚战，跑通产品推广模型，形成直播运营SOP。

　　一来，依赖投放的直播间，利润太微薄，二来，抖音有削山头的潜规则，淘宝生态，能长出李佳琦、薇娅这样的巨头，在抖音不可能的。

　　所以你会发现，当你的月销售额在1000万以下时，通过投放，业绩增长可以很快，到1000万以上时，开始放缓，到2000万以上时，就很难高性价的增长了。（以上指的是同一个账号）。

　　假设我们的目标是月销5000万，千万别只做一个号，指望它能扛起5000万的业绩，万一它做到3000万就涨不动了，你该怎么办？

　　5000万，我们可这样拆解：一到两个旗舰直播间，月销一到两千万，多个卫星直播间，月销数百万。

　　现在很多第三方软件平台，能轻松查到每个账号的销售额、转化率，各种数据，一目了然。

　　你有几个主播，每个主播转化率如何，每小时流量多少，擅长卖什么类型单品，聪明的友商，一定会拿好小本本，仔细记录。

　　给出双倍工资：来我这里吧，你的价值，被低估了呀！你怎么可能只值这点工资？？这不是段子，这是线下课学员告诉我的。

　　不但给出比现在还高的工资，更重要的是，要培养她做达人！天啊，有机会做明星啦！

　　60分的主播，那就好找了。线下大量的销售员，以及成熟的客服人员，都是能用的苗子。

　　不会讲话术？运营来，测试最优的话术版本，甚至连手势，动作都教你做，连演示道具都给你买好。

　　流程不熟悉？运营就坐你对面，告诉你，先讲A款，讲三分钟，做一波福利活动，再讲B款，在现场提醒你。

　　没有任何主播经验的同学，经过半个月到一个月的培训，可以熟练上岗，销售额不输给成熟主播。（当然前提是本人有一定天赋）

　　老板测过数据，她怼人的时候，销售数据要掉一半（但是掉一半还是比其他主播强）。

　　我发现，这个姑娘不错啊！跟人沟通虽然有一些小问题，但是，其他的综合能力非常强。

　　强到什么程度呢？如果不是她打算去杭州，我肯定要把她拐到深圳来，放在我们公司。

　　一是他的思维习惯，他遇到事情，下意识会怎么想。这往往是天生的，和自驱力一样，几乎不可以通过后天培养。

　　一是长期跟他接触，记录他对不同事物的反应，总结分析。这个过程，至少需要几个月，甚至半年时间。

　　她对工作有渴望【追求】，同时对工作的标准要求极高【成就】，所以在其他同事眼里，会变成对人苛刻且直接。

　　她接手的时候，直播间月销300多万，经过1年时间，现在已经月销2000万了。

　　宋总高兴极了，在微信上和我说：哎呀，终于出来一个能打的，把抖音支棱起来啦！

　　当你打造了成熟的团队运营体系，你才能从直播间一线解脱，才能腾出时间，寻找新的增长点。

　　如果把他们装在一个群里，你会发现，他们会发广告，会说风凉话，因为他们觉得：

　　反正我跟你不熟，我不在乎。你做大促，你发消息给他们时，他们大部分人，都无动于衷。

　　走到海拔50米，要求很低，但是，友商很多啊！竞争激烈，还动不动要跟你打价格战。

　　走到海拔2000米，要求很高，但是，友商不多，甚至有时候，只有你一个人。

　　“三九增长法”这套方法论，我们打磨了两年，陪跑18家企业从零做到月销500万。

　　显然，它不是讲一晚上就能讲明白的。请允许我用两天完整的时间，仔细和你分享我们的研究和思考。

　　可能对于第一次做抖音的老板来说，这个过程，会有一些陌生。担心做不好，怎么办？

　　，是500万，1000万，还是3000万？其次，使用“三九增长法”，把你的目标拆解成阶段，把阶段拆解成模块，最终，形成适合自己的方案。

　　最后，在写方案的过程中，你可能会有一些疑惑，怎么办？我就在你身边，欢迎你举手，我可以为你答疑，帮助你向前推进。

　　其他同学，也都是各自领域的佼佼者，遇到他们擅长的话题，也会给你专业的建议。这样形成的最终方案，是否会比一个人思考出来的更周全？

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作者：admin

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