抖音商城：抖音电商稳定盈利与确定成功的关键

　　自2022年5月31日抖音全域兴趣电商大会上将中心场提到了与内容并肩的地位，抖音的货架电商正式拉开了序幕。

　　我这些年听到最多的话就是抖音电商发展多么快，多么的挣钱。因为大家都非常信奉“流量就是一切，流量就等于钱”这个认知。这句话在广告营销行业、电商行业，在讲PPT、传递认知和培训方面都可以应用，但是唯独不能带入到生意经营中，你要更多的考虑确定性的东西，而非这种不可预估。

　　不可预估，抖音的流量就是最大的不可预估。抖音的流量本质上仍然是一种信息流流量，与搜索流量之间存在着本质不同。各有其特点与优势，信息流流量爆发高、增长快、规模大，但是唯独缺少稳定性。传统广告领域，其实没有特别精细化的运营，感触只是流量不可控，对生意经营尚不算影响巨大。但是在电商领域，这种流量的不可控，直接导致整个电商生意的不可控，这是所有商家都不能接受的。

　　原因很简单，传统生意中广告只是其中一个环节，例如表单获取之后要销售开发、游戏APP激活之后有后续付费；而电商生意中，流量的获取与转化直接作用于结果，形成完整的生意闭环。这就不得不要求商家把每个环节精确把控，否则就要亏钱亏本。

　　举个例子，做过的一个TOP品牌项目。某食品品牌要规划工厂生产量，天猫、京东、商超、渠道代理、抖音都要上报预估销量，抖音负责人开始犯难了。这个销量可不是随便上报的，工厂生产出来你就要负责卖掉，多了怕压货、少了怕不够。抖音这个流量说爆突然爆了，起不来又没有确定的方法论，这玩意你说怎么规划？

　　爆单，对于经营的前端来讲仅仅是两个字，而对于后端这无疑是一个考验。某个品/号/直播间起量爆了，工厂要生产、仓库要发货、快递要打包、物流要配送，涉及的是一整个链条。后端管理可不是随随便便就解决的，工厂机器想什么时候开就什么时候开，想怎么生产就怎么生产，仓库人员想配多少随时有多少，这些都是不可能的。没有规划、随时增/减，所带来的损失是巨大的、效率也是极低的。所以，“稳定”与“确定”，是电商生意能否盈利的关键。

　　商家的需求很简单，你量多量少我都能接受，唯独这一起一伏的曲线变化受不了。突然起量吧，安排不过来，协调不好就效率低下；没量的时候经营和人工成本又高。所以，抖音电商的流量曲线就等于你的生意曲线，流量的变化使生意经营也一起一伏，这玩意跟过山车一样你说谁受得了？利润空间本来就小，全靠各个环节的效率高一点、成本控一点，一个波动，利润就没了，电商的生意极其脆弱。

　　其实在我看来，抖音对于商城、商品卡、搜索的这些动作就是让电商生意能够“稳定”和“确定”一些。“中心场”“成交转化场”“阵地经营”等等，这些概念名词体现着一种沉淀和可控。抖音的电商体系如果想做好电商，想成为一家真正的电商公司而不是广告营销公司，这个所谓的“货架电商”将是它的必经之路。

　　非常有意思的是，货架电商已经有相当成熟的经验方法，不需要抖音再去做什么颠覆性的创新。做互联网营销运营不就是你抄我的、我抄你的，再结合自己公司/产品的属性特点，整合出一些新概念，核心逻辑是相通的。而且本来营销运营也只是生意的一环，且不具有决定作用，所以我是从来不信什么高大上的说辞，你既然都干电商了，就别整那些虚头巴脑的了。

　　递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

　　短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

　　千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

　　三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。

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作者：admin

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