“藏”在主播身后的“抖音小店”玩得好的品牌都做对了什么？

　　在11月16日卡思发布的文章里，我们有跟大家系统分析过如何从“人-货-场”逻辑，做好小店的运营。在文章里，我们认为:

　　于“货”端:将商品上传到小店只是运营的开始，持续做好客服、物流、售后，才是提升小店评分，进而提升小店在平台内搜索权重的关键;

　　于“人”端:自营矩阵很重要，做好红人分销也很重要。自营矩阵要善于在官号外，找到多个能够为小店带货的“人”，他们可能是公司管理者、也可能是员工、经销商;而红人分销，则可以基于不同的目的，用好“星图”和“精选联盟”，总的来说，前者偏品宣，后者重品销;

　　于“场”端:则应重视广告产品在“场”中发挥的价值，广告的本质是为优秀的内容采买流量，内容的优质与否，决定着你是否能从“场”里获得更多的推荐，所以，做好内容（含直播/视频）仍是投放前提。

　　今天这篇呢，卡思数据（ID:caasdata6）就特别为你找到了那些做得好的抖音小店，重点从“人”端，看看他们是怎么做好小店运营的?

　　7月30日，苏宁易购官宣与抖音电商达成深度合作，将全量商品入驻抖音小店，并开放给抖音平台的电商主播带货以来，自此以后，苏宁易购在抖音上的直播操作可以说是开了挂一般，连续4个月位列抖音品牌旗舰店预估销售额第一的位置。据卡思数据统计，在不到4个月的时间，苏宁易购旗舰店在抖音上的累计销售额已突破9.5亿，均客单价250元以上。

　　除了邀约头部红人带货，以及腰尾部红人、素人主动主动通过精选联盟为苏宁小店带货外，成就苏宁易购的销售奇迹的，更多来自于品牌自播。

　　通过“搭载抖音平台大型节点+全域流量采买+明星坐镇直播”这一方式，作为“小店”前端的@苏宁易购超级买手直播间，纷纷斩获了抖音818奇妙好物节和双11宠粉节总销售额第一的成绩，不仅如此，苏宁易购旗舰店的商品浏览量和销售转化率也位列各品牌旗舰店之首，这也能从侧面体现出直播间主播的专业引流、导购能力。

　　以双11宠粉节为例，@苏宁易购超级买手共计在抖音开播12场，并邀请到了贾乃亮、张艺兴、欧豪、张萌、彭昱畅、张歆艺等明星共同为用户甄选好物，据卡思数据统计，在10月31日-11月11这个时段里，@苏宁易购超级买手直播间的预估销售额超过了4.5亿。

　　当然，除了“人”这个因素外，作为传统电商平台，苏宁易购的“货”自不必多说，涉及:食品饮料、家居日用、美妆个护、服饰鞋靴、家电3C等全品类。

　　从“场端”来看，苏宁易购也可谓使劲浑身解数，通过“明星+好物+优价”的内容配以真金白银的投放，为直播间全效导流。在双11当天，我们就发现:作为“超级直播间”的@苏宁易购超级买手，有99%的流量来源于商域和公域，包括:搜索、信息流、开屏、发现页等，强大的流量是成就当日高销量的秘诀，当然，贾乃亮与张艺兴这对“王炸嗨”的带货表现也是不在线亿+销售额的成绩，刷新抖音宠粉节期间单场直播的最高记录。

　　除了@苏宁易购旗舰店外，同样掌握着供应链，且以自播为主的店铺还有:罗拉密码优品，据卡思数据统计，罗拉密码优品的累计销售额达到2.6亿。除了@罗拉密码主号直播外，@罗拉家二小姐、@凯萨姐夫作为矩阵号也在为店铺卖货，但相较主号，销售额贡献非常之小。

　　拉飞哥本是酒仙网的合伙人，也是酒仙网率先在抖音祭出的一张王牌。通过专业酒品知识科普、酒类测评，以及以职场为背景的剧情短片，收获了370万抖音粉丝的关注，其中，男性粉丝占比超过82%，直播间粉丝团的男性用户占比超过了94%，以25-35岁之间的用户占比最多（60%左右）。可以说是十分精准。

　　除了@拉飞哥这一典型IP外，酒仙网在抖音还设立有@酒仙网董事长郝鸿峰、@酒宫格格、@小秋秋、@酒仙网亮哥、@酒仙网醉细细、@酒仙网李小玉等多个账号，背靠酒仙网的供应链支持和价格、库存优势，都已在抖音开始投入常态直播。

　　以@酒宫格格为例，她是酒仙网的资深采购总监，内容以剧情段子为主，通过优质视频为直播间引流也是其引流的主要的方式之一，在过去60天的时间里，她共计卖货353.9万，属于酒仙网自营矩阵里，除了@拉飞哥和@董事长郝鸿峰外，最为出色的卖货账号。

　　当然，自建矩阵只是一方面，另一方面，作为解决了小店挂品牌酒类资质的店铺，无论是明星，还是KOL，都可选择与酒仙网合作来卖酒。

　　因此，我们看到，包括:罗永浩、李诞、潘长江、曾志伟、胡海泉，于震等明星、名人，都成为了酒仙网抖音“分销体系”里的重要成员，在酒仙网自营主播生态外，组建起了一支“星光熠熠”的带货队伍。

　　据卡思数据统计，在抖音，@酒仙网旗舰店的累积销售额已经突破了8.5亿，客单价在120元以上。从近30日的商品销售转化率看，为3.2%，虽不及服饰、日用等品类的转化情况，但因为所需影响的较难被说服的男性用户消费，所以整体还是比较理想的。

　　在这里，卡思还为大家分享一个数据:那就是我们相比于混场带货酒水，我们发现专场带货的销售转化率会更高，分析原因:无论是内容引流还是DOU+、Feed流投放，聚焦为单一品类的精准引流能力更强，广告转化率也会越高。通俗地解释，算法不会给你带来非酒水购买用户，这样自然购买率就上升了。

　　以上我们提到的两个案例，一个是品牌自播为主，一个是“矩阵自播+红人分销”两者皆有占比，最后我们分享的这个案例呢，基本上都是通过红人分销的形式，实现了店铺的高销，以@周黑鸭最具代表。据卡思数据统计，在过去的30日里，共计有5000多名主播关联为“周黑鸭食品旗舰店”带货，关联直播场次高达到3.3万场。从直播平均佣金率来看，大概都在10%以上。

　　实际上，早在4月起，周黑鸭便在抖音官方的支持下，邀约大量直播达人在抖音上开播带货，以实现疫后企业自救。

　　在此之后，直播也成为了周黑鸭的重要销售渠道之一，光抖音平台，周黑鸭食品旗舰店的累计销售额就突破了4500万，这对于均客单价在50元以内的食品企业而言，销售额并不低。

　　从数据追踪上，我们可看到，周黑鸭合作分销的红人面非常之广，既有明星、名人主播（如:罗永浩），也有达人主播（如:大狼狗郑建鹏&言真夫妇），但更多是粉丝量偏尾部的达人和素人主播（粉丝量在100万以下），他们共同成就了周黑鸭在抖音上的高销量。

　　除了@周黑鸭食品旗舰店外，我们还发现了两个品牌店铺表现也十分喜人，它们是:本该时仙和Sammi彩妆，前者是主打水果生鲜售卖，后者可理解为白牌彩妆售卖。据卡思洞察，@Sammi彩妆旗舰店的SKU并不多，主打唇妆和面部彩妆，但在过去30天里，却有4700+主播关联为其带货2.2万场。

　　但相比于已经建立起品牌知名度的@周黑鸭而言，Sammi吸引主播带货的因素有两点，一，产品单价便宜，均客单价20元左右，用户“种草-转化”的决策成本很低，据卡思数据显示，其销售转化率高达24%以上;二，佣金极高，多在40%左右，相比于知名国货彩妆，佣金多在1%-15%之间，看起来丰厚许多，除此之外，Sammi店铺的用户口碑评分达到4.5分，这些都能打消主播们的带货顾虑，吸引更多腰尾部达人甚至素人主播为其带货。

　　Sammi在抖音的玩法，也像极了我们去年在《2020内容营销趋势白皮书》里提到“梵贞”案例，但相比于梵贞是通过大量KOL/KOC以短视频种草卖货有所不同，Sammi踩在了直播的风口上，转化效率比直播会更高。然而，无论是短视还是直播，这种策略的缺点是导向销售而非品牌，若需建设品牌，需持续有体验好且价格低的爆款单品推出，与此同时，在后期的推广中，也需要重走品牌建设之路，否则更多是一杆子买卖。

　　这篇文章，着重从卖货/带货的“主播”端，分享了一些优秀品牌的经验。但是并不是说，小店运营就等于建好自营矩阵或红人分销体系，做好服务，提升消费体验也是题中之义。

　　自10月以来，抖音电商一直在强调“消费者体验”，并基于此推出了一系列的政策。

　　如:店铺DSR评分低于考核标准，会被关闭商品分享功能，主播们不能为商品带货;对于广告投放也提出了高阶要求，新开鲁班账号需满足:1、品牌库商品;2、上市企业;3、500强企业等指标。

　　而对于鲁班存量客户，则需要综合考察店铺的评分，并纳入广告消耗、流量分配的依据。与此同时，对发货率也提出了硬性指标:48小时发货率低于或等于40%，次日将关闭广告权限;48小时发货率在40%-70%区间，次日进入教育期。这些都是抖音电商围绕电商生态升级所提出的要求。

　　除了这些，处于后端的小店，也会随着抖音电商运营体系的成熟逐渐走向前端，这时候，店铺的评分，销量，用户的口碑都会影响搜索权重和商品推荐的分类排名，所以，做好店铺体系化建设吧，在不久的将来，一定会帮到你。

　　自2020年10月正式封杀第三方外链至今，抖音电商可谓动作频频，其中较为重要的两条分别指向电商的另外两个重要组成部分:带货端（核心指:主播/达人）和流量端(核心指:广告)。

　　上周，抖音双11宠粉节以超187亿的成交额，正式划上一个完美的句号。其中，20+抖音小店双11期间销售额突破千万，让不少还未入场的商家蠢蠢欲动。那么现在入场抖音小店是否还来的及？上周有哪些黑马小店逆袭上榜？最近小店又有哪些推广新玩法呢？通过飞瓜数据小店排行榜周榜TOP100的数据，我们发现近期在抖音上，男装女装和日用百货类依旧热卖，其次是珠宝配饰类和鞋帽箱包类小店。在分析小店周榜时，我们发现排名NO.5的艾米兔女包近

　　最近，小编在抖音平台的直播频道里潜伏了许久。作为短视频平台的抖音，主播间内既不同于淘宝直播那样专注卖货，也不同于快手直播互相称兄道弟论家族一阵热闹。

　　昨晚上和抖音品牌自播第一人，也是群响私董会会员张阳碰撞，说这个方向，明确一个结论:未来是在淘宝、快手、抖音做品牌自播的好时代，优秀的品牌创始人和操盘手已经大量入局。

　　你可以输，但是不能不拼!拼，才有希望!”“粉丝信任你的机会只有一次……”这两句话成为抖音带货达人“衣哥”的经典语录。在刚刚落下帷幕的双十一购物狂欢节中，衣哥参加抖音官方举办的“宠粉节”。根据飞瓜数据显示，10.31-11.11，衣哥抖音带货直播共计5场，总销售额达1.95亿，其中1108单场直播，衣哥刷新个人直播带货记录，获得飞瓜数据抖音直播带货榜日榜第一的成绩。

　　11 月 18 日，大提琴少女欧阳娜娜空降抖音Keep直播间，一同燃烧的除了卡路里还有众多粉丝的肾上腺素。作为Keep活力唤醒官的欧阳娜娜，以一身青春靓丽的运动装扮炸醒了抖音直播间前的直播观众，又仙又飒，疯狂的弹幕滚动足见她的人气，直播间的热潮一浪接一浪。很多观众们都知道，女明星的身材管理时刻都不能松懈。但因为忙碌的行程挤占了健身房的时间，那她们都是如何保持身材的呢?抖音直播带货一开始，欧阳娜娜就向粉丝安利了实用

　　有一说一，老匡是不搞抖音直播的，但架不住各位天天问，所以请一好兄弟跟大伙聊聊抖音直播的现状与机会点（如果还有的话）。他本人从快手、头条干到拼多多、抖音，几乎涉猎所有直播平台，目前月销上百万，还是有一定发言权。

　　上交所对上市公司尚纬股份发布问询函，原因是尚纬股份寻求以自有及自筹资金不超过5.89亿元收购星空野望40.27%股权，并将其纳入合并报表。问询函要求尚纬股份说明，高溢价收购是否合理、标的盈利是否可持续以及并购后双主业发展是否可行等问题。

　　今日，抖音官方账号抖音黑板报发布消息称，近日，接到大量用户反馈称一款名为 “趣抖音”的 App宣称为字节跳动旗下产品，还侵权使用了北京字节跳动科技有限公司拥有的 “趣抖音”商标。

　　如果说直播带货除了便宜的产品，还有什么能够吸引大家观看，那肯定是老罗的相声。老罗涉足脱口秀后，脱口秀也为老罗带来了直播的竞争对手。 11 月 10 日晚 8 点，李雪琴将在小米有品抖音直播间开始真香大会脱口秀直播带货。脱口秀大会火爆一时，李雪琴作为脱口秀新星，也从宇宙尽头火到了直播镜头。据了解，李雪琴与之前老罗带货范围类似，也将覆盖居家生活、服饰运动和家用电器，不知是小米有品刻意安排这次battle还是互相抄了双

　　“每邀请1个新朋友，当天好友得6元，你得6元;好友继续看视频，你共得13元;首次分享邀请好友注册成功，还能多领5元奖励。”这个熟悉的用户拉新套路并非出自拼多多或趣头条，而是来自日活用户超过3亿的短视频App——快手。

　　2020年10月1日至10月31日，抖音平台累计清理133904条问题视频，33028个音频，1862个挑战，永久封禁836100个帐号……熟悉运营社的同学应该知道，我们写过非常多灰产文章，从网络传销到微博、小红书等 App 灰产，再到淘宝等大厂都写过。在今年上半年，更是直接揭露了不少寄生在抖音的黑灰产。

　　相信所有的抖音玩家都知道“完播率”这个词，而且也都会认为“完播率”很重要。但是，完播率到底指的什么?对于内容创作、数据复盘，完播率真的能起到指导性作用么?

　　天眼查信息显示，11月12日，北京字节跳动科技有限公司申请了“抖音电商”商标，国际分类为广告销售，商标状态为“商标申请中”。今年4月，字节跳动旗下营销服务品牌“巨量引擎”开始全面招募生态服务商，为自建电商平台补上重要一环。

　　“我有一个大胆的想法，把抖音买下来，多少钱”。11月16日，以一段收购抖音的大胆发言，陈奕迅正式宣布入驻抖音。截至目前，陈奕迅在抖音发布作品不过10个，却已经获得了超700万的点赞，更是以2716.1万的影响力，在抖音2971位入驻明星中脱颖而出，登上了抖音明星周榜TOP1。这就是陈奕迅强大的影响力。

　　抖音上的电商主播数量到底有多少?在6月时，卡思数据统计到的这一数值便已突破100万，经历了双十一“一役”，想必这个数值已突破200万。

　　我有个李姓朋友，我们暂且把他叫为彦宏，彦宏整天抱怨好编导难招，新编导有问题，个个都是传媒学院编导专业出身，技术样样精通，软件用得贼六，就是脑子缺根弦。

　　11月10日，打开抖音，你会发现罗永浩的直播间里不见老罗，反而朱萧木坐镇。老罗本人只在镜头前短暂停留，粉丝评价这个画面是“领导查岗来了”。

　　天猫双十一刚刚落幕，近日抖音就启动了双12抖音年终嗨购节将为商家打造店铺新人券、秒杀、头部直播间、每日通关任务、主播排位赛五大核心玩法，通过新人营销补贴、多样营销玩法、定向流量加持等多元营销路径。

　　作为一个重要的细分垂类，美妆账号一直都在抖音上占据了重要体量，而美妆红人也是短视频领域中不可或缺的主力军，在商业变现表现上也一骑绝尘。而纵观其内容类型，美妆内容也在一次次迭代中走向细分。

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