连续2天的年会君度咨询让行业“看见”C化力量

　　2月27日-28日，“看见”—北京君度咨询&北京链一链新零售&知识风暴2023年会盛典会议在合肥召开，来自全国各地的行业专家、合作伙伴、媒体代表等齐聚一堂，共同探讨市场发展趋势，谋划品牌策略，展望酒业未来。

　　北京君度卓越咨询/北京链一链新零售董事长林枫、北京君度卓越咨询总经理云潇雨等领导携同全体员工参与本次年会，同时特别邀请君度咨询合伙人/小禾科技创始人/好未来教育集团首位技术高管史治国、中国杰出中青年建筑师/中国建筑装饰行业科学技术专家/北京市先进个人/北京市拔尖人才/中国美育联盟秘书长赵坚、知识风暴运营总监/原掌通大学院长/教育信息化十三五规划课题组组长/中国儿童少年基金会专家组组长王媛作为特约嘉宾出席本次会议。同时，本次年度盛典邀请到华夏酒报、糖酒快讯、酒业家、酒说、名酒观察、酒食汇、重庆左侨工作室等行业头部媒体嘉宾进行全程跟踪报道。

　　君度咨询以“用户教育专家”为使命担当，引领C化风向，激发企业潜能，始终站在企业改革发展前沿，在疫情后方兴未艾的白酒市场环境下，君度卓越独具慧眼，察觉到了当今时代下酒业驱动创新发展的着力点，并以丰富的实践案例向我们展示了其方法论的可行性。

　　年会盛典第一天，君度主持开展了一场行业知识学习分享的饕餮盛宴，君度咨询作为行业头部咨询公司。聚焦用户教育，C化组织，与会主讲嘉宾与讲师带来许多精彩缤纷的观点。

　　纵观中国酒业二十年的风云变迁和跌宕起伏，底层逻辑都在于把握产业周期和业态变迁两大维度，北京君度卓越咨询/北京链一链新零售董事长林枫发现白酒行业周期与中国宏观经济产能密切相关。

　　按此逻辑他判断，当前中国白酒市场在“扩张政策+计划导向”的影响下会迎来相对较长的利好周期，期间人口红利持续，白酒次高端到千元价格会具有较大的增长弹性，品牌格局将产生微移，但主体结构不会发生太大改变。

　　数字化时代的来临使得C端运营逐渐成为企业改革发展的重点，在以消费者为核心的C化价值链中，用户教育就显得尤为重要。如何提升品牌知名度，使自身产品深入人心，实现品牌的美誉度和消费者的销售转化，正是当下令各大酒企深思的问题。

　　“数字化时代，用户消费习惯和认知逻辑在不断的变化，行业也在面临数字化竞争的升维，企业只有转变思想，才能走向未来。”林枫郑重说到。

　　北京君度咨询/北京链一链新零售董事长林枫带来的《C化时代:从用户教育到信仰打造》课题分享，精彩观点如下:

　　1、受“扩张政策+计划导向“的影响，中国白酒将会持续迎来相对较长利好周期！疫情作为非周期性的影响因素，即将过去。

　　2、人口年龄两层分析法：千元价格带不受人口制约，大众价位人口红利将会持续到2028年前后。

　　3、次高端到千元价格带依然是具有较大的增长弹性，是上市公司利润钱包变鼓的重要支撑。品牌格局在新模式的变迁下，会有微移，但主导结构不会太大变化。

　　4、从供需看业态，产业趋势下的用户教育即以用户心智为中心，找到一套系统的、消费者易于接受的沟通内容，触达消费者心里，同时嵌入逻辑、心智、场景、情感、身份，完成信仰打造升级。

　　5、超级品牌即超级信仰，三大信仰包括企业信仰、产品信仰、模式信仰，实施途径从认知、发愿到功夫。

　　6、数字化时代，用户消费习惯和认知逻辑在变化，行业也在面临数字化竞争的升维，企业只有转变思想，才能走向未来。

　　从如今以用户教育为战略核心的产业趋势下，酒企要着力打造企业信仰、产品信仰、模式信仰三大超级信仰从而打造超级品牌。只有在新供需模式下进行超级品牌的塑造，企业才能赢得消费者的认同和拥护。

　　会上，北京君度咨询/北京链一链新零售总经理深度剖析目前白酒行业所面临的十大核心问题，发布了君度基于用户教育所提出的“三大信仰”咨询产品及其景全图讲解和实践案例。需要酒企要把握C端主体、激活C化能量，由内向外的推动品牌信仰建设，让用户倾心，给市场信心。

　　北京君度咨询/北京链一链新零售总经理云潇雨带来《白酒行业价值链重构和升级》课题分享，精彩观点如下:

　　1、白酒行业目前面临十大核心问题，说不清一杯好酒到底好在哪里、回厂游、体验馆、品鉴会三级场景所面临的问题等。

　　C化时代下，企业想要摆脱痛点，就得加快白酒企业营销模式的转型升级步法，平衡供需关系，维持企业健康发展。

　　会上，北京君度咨询副总经理李志沛详细阐释了用户教育与品牌定位打法的区别，他认为企业需要进行价值的重新构建、解决与消费者面对面沟通的话语体系，在用户教育导向下，提高最小营销单元转化率；对渠道进行营销职能改造，有效供给、有损销售和统战整合，并提出了供给侧八大升级概念以及企业费用改革的基本方向。

　　“构建可持续高质量增长模式的要点就是升级需求侧和供给侧，打造“供需一体”，真正的把增长建立在C端。”李志沛如是说道。

　　北京君度咨询副总经理李志沛带来《C化时代，白酒企业营销模式转型升级》课题分享，精彩观点如下:

　　1、需求侧升级+供给侧升级=供需一体，真正的把增长建立在C端，而不是增长在压货。

　　2、用户教育区别于品牌定位打法，价值重新构建，解决与消费者面对面沟通的话语体系，提高最小营销单元转化率。

　　3、价格的治理体系：五大纬度市场调研，控制链的控货挺价，价值链的控盘分利，赋能链的用户运营。

　　4、区域性酒企从渠道压货转向用户教育的调整路径渠道利润稳固第一，组织调整跟进，系统升级。

　　北京君度咨询合伙人祁昭认为：供给端营销模式升级，表层是业务逻辑、深层是组织逻辑、底层是财务逻辑。因此，企业需要进行营销模式转型的系统思考。对于业务建设方面要做到敢卖、愿卖、会卖；组织方面要打造终端联盟体；财务方面要进行市场费用改革。并着重介绍了君度咨询用户教育的“12345模型”。

　　北京君度咨询合伙人祁昭《用户交易下的供给端升级》课题分享，精彩观点如下:

　　1、供给端营销模式升级，表层是业务逻辑，深层是组织逻辑，底层是财务逻辑，营销模式转型的系统思考。

　　2、业务建设：敢卖（限店、限量、严查、严罚）；愿卖（价格及渠道分润体系提升）；会卖（话术、场景、工具等赋能）。

　　3、业务背后是组织，从B端向C端的业务模式转变，需要从渠道交易型组织升级用户关系型组织。只有将B端的营销职能进行有效改造，才能更好的用户运营工作。

　　4、市场费用改革方向：①市场费用厂家主导；②明确和确保渠道利润收益；③厂家主导把钱花在消费者身上，加大对消费者的费用投入，助力终端动销。

　　北京君度咨询项目经理刘奎表示从B端驱动到C端驱动已是大势所趋，白酒行业已进入C化营销时代。为此刘奎提出了用户教育导向下的需求端七大体系以解决供给侧到需求端、渠道思维到用户思维的平稳转变。

　　刘奎表示要自上而下的发育面向C端的组织和运营能力；并以C端为主导重构企业费用结构，将消费重心放在消费者身上；加以举办圈层活动，促进圈层融合进而发展客户，产生销售。

　　北京君度咨询项目经理刘奎《用户教育导向下的需求端培育七大体系升级》课题分享，精彩观点如下:

　　1、从B端驱动到C端驱动已是大势所趋，白酒行业已进入C化营销时代！从供给端到需求端，从渠道思维到用户思维如何转变？

　　2、自上而下，发育面向C端的组织和运营能力。营销组织在“架构、流程、绩效、技能”四个层面全面拥抱C端。

　　3、以C端为主导，重构企业费用结构：由前置性、花大钱、广宣为招商和铺货的费用方式调整为：把钱花在消费者身上、细化花钱颗粒度、把费用投入当投资。

　　4、圈层活动目的是为了圈层融合进而发展客户，产生销售。圈层活动开展，重点活动+一桌式品鉴会配合执行。

　　5、从价格和渠道管控升级到BC一体化动销。用户教育时代，企业要拥抱数字化，快速应对市场现象。

　　6、以C端为导向的用户教育是行业发展趋势，是传统企业从B端驱动向C端驱动发展的必经之路。

　　北京链一链新零售CSO葛辉强调：当前酒业营销问题主要是价格难、动销难、招商难。所以企业数字化营销要紧紧围绕渠道、围绕用户。

　　因此企业要赋能厂——商——店，链接C端；改造价值链、将传统价值分配重心转移到消费者身上；学会运用大数据等多种智能媒体工具，解决费用C端投放能力和“价格倒挂”；改变传统渠道打法，围绕C端进行“三三改造”。

　　互联网媒体的兴起和运用，消弭了以往厂家和消费者之间的信息鸿沟，企业可以更加直观的感受到消费者的态度和想法，拉进用户距离、提升用户体验、拓宽用户渠道，使自身产品融入大众市场；消费者也能深入了解酒企文化、名酒价值、市场行情，提升自己的消费质量；纵观来看数字化确实是企业传递价值信息的最佳手段。

　　北京链一链新零售CSO葛辉《数字化营销最新实践》课题分享，精彩观点如下:

　　1、围绕C端，解决一个时代的问题，解决渠道端“新品不动销”、“动销不赚钱”、“资金高占有“三座大山，“实现新品能动销”、“动销能赚钱”、“资金高周转”。

　　2、酒业营销面临：①“价格透明”，“价格倒挂”成为行业热词；②品鉴、陈列、红包、营销模式内卷化；③好产品，缺好模式，经销商更看重能持续赚钱。

　　3、赋能厂-商-店，链接C端；赋能经销商合作，提供一整套解决动销的方法、资源和工具。

　　4、B端赋能：链一链BC一体打发，解决单店链接更多C端，生意提升。BC联动+运营体系建立，区别微商城。

　　5、链一链可带来：一标（业务标准化）；②两化（渠道数字化、用户私有化）；③三快快速招商、快速铺货、快速铺货、快速动销。

　　6、新零售五大赋能体系：超级内容体系、超级组织体系、超级运营体系、超级训战体系、超级动员体系。

　　近年来白酒企业为竞争高端市场在白酒价值挖掘方面做的热火朝天，但能做好、做成、做出来的却寥寥无几。

　　君度咨询业务合伙人沈健认为“价值挖掘的目标是打动自己，打动自己才能打动别人，才能心中有火、眼中有光。”

　　如何让一杯美酒同时打动酿酒人和饮酒人？这就要提到人类共有的一项精神文化活动——审美。《美学原理》一书告诉我们美在审美关系当中才能存在，它既离不开审美主体，又有赖于审美客体。

　　价值挖掘不仅要从各个维度深度理解企业，把握品质文化、企业文化、产区文化、历史文化、品牌文化五大文化逻辑核心；还要以消费者的角度认识产品、品味产品、认可产品，只有这样才能向消费者讲好一杯美酒故事。

　　1、通过价值挖掘五化系统：历史文化（历史、技艺）；产区文化（生态环境、民俗文化）；企业文化（使命、愿景、价值观）；品质文化（价值挖掘、场景打造、话术体系）、品牌文化（品牌资产、故事梳理），打通多个咨询产品一体化。

　　2、构建三美系统：系统之美，指五化逻辑打通；简约之美，指产品核心利益点、支撑点；情感之美，指美学方式表达、故事方式表达。

　　3、用户教育的因果法则，即打通“总工知道的支撑点”和“市场人员想要知道的消费者利益点”之间的因果逻辑。人是主体，酒是客体:让一杯好酒的利益点可感知、可体验、可证明!

　　中国杰出中青年建筑师/中国建筑装饰行业科学技术专家/北京市先进个人/北京市拔尖人才/中国美育联盟秘书长赵坚带来了《场景艺术-形神兼备的呈现美酒故事》课题分享，精彩观点如下：

　　1、酒企体验馆需要从三个方面关注酒的属性（物质层面、精神层面、文化层面）。

　　2、体验馆的空间效果通过“眼耳鼻舌身意”来让人有感觉，没有受过训练的人，对感受的形容往往是经过“标签”的，世俗层面上，“意”往往就是人们说的“感觉”，“被标签化的感受”。

　　3、用图像与想象过程中记忆的生成，是视觉范畴的“如来”，构建空间的记忆，设计完成的三维空间转换为可传播的二维图像，进而使图像内化成观者的感动。让这种感动的唯一性确立，并能构成其无限的想象，连接到受众群体的文化与历史中，与他们原有的内化图像记忆形成共鸣，升华为一种新的记忆。

　　4、策划概念，对于具体空间经验来说，空间价值的呈现基于“诗书画印一体”是一个中国传统的艺术理念。

　　5、好产品，需要通过空间、图像、内容的一体化满视野整合，实现眼耳鼻舌身意全方位的、投入适中的高密度体验空间。

　　知识风暴运营总监/原掌通大学院长/教育信息化十三五规划课题组组长/中国儿童少年基金会专家组组长王媛，带来了《厂商新关系—“企业训战中心”信仰传播引擎》课题分享，精彩观点如下：

　　1、当下消费者迎来了“喝好酒”的时代，不再是过去只关注酒体、包装、口感、价格，而是更多的关注话术、故事、风味、口碑，消费者用酒过程中收获了社交货币，正是白酒行业增长机会。

　　2、从驱动因素、团队表现、组织逻辑、经销商内心活动这四个方面打造厂商双向赋能关系，区别于过去传统型厂商一体化关系。

　　3、训战中心的赋能根据马斯洛需求层次理论，总结为“三级赋能方法论”即会员服务、强商工程、富商工程。

　　4、通过三级赋能案例分享介绍训战中心，即1个商学院、3大精细化工程、20项惠商政策。

　　5、成立训战中心，从点到面构建酒企口碑营销体系，纵向做深，完成内部训战；横向做穿，完成厂商店客的价值传播。

　　近年以来，中国白酒行业竞争越来越激烈。随着移动互联网的出现，白酒品牌的塑造方式也发生了变化，从过去单纯的以广告传播为主要手段，转向了场景互动、沉浸式体验的方式。无论是一线酒企、二线酒企还是区域酒企，都在大规模地通过品鉴会、体验馆、回厂游等、IP活动等方式来强化和消费者的接触。

　　2.体验馆作为企业品牌的外在展现形式，是与消费者进行深度品牌沟通和用户教育的最佳路径，起着提高消费者“转化率”的作用，最终提升用户从品质认可到品牌信仰的终身消费率。

　　5.围绕沙河的老酒故事、历史文化、企业文化、工艺变革、品鉴之美、服务细节等打造沙河体验馆场景场景剧本。

　　6.在习酒体验馆中以五化系统承载、演绎君品文化，并以艺术化的效果进行表达。

　　1.品鉴会是一场神形合一的美酒体验之旅，在品鉴会设计过程中，创意是血液，价值挖掘是灵魂。品鉴会主要由道具+话术+场景三方面组成，主要体现互动性、趣味性、可看性、文化性。

　　2.品鉴会的故事呈现：由一杯美酒的构成及一杯美酒的标准作为故事主线，将历史文化、产区文化、企业文化、品牌文化、品质文化作为内容填充，全方位的进行场景呈现。

　　（2）内参“参·鉴”立体书互动形式来展现产区和工艺，以翻阅书本+讲解来揭开内参的重重面纱，增强互动性，并能作为伴手礼在消费者手中留存；

　　（3）国井黄河三叠品鉴仪式，融合地域文化、品牌调性及酒体品质文化，通过形神兼具的品鉴体验，使酒体特点及品牌深入人心；

　　（4）内参酒菜融合环节设计：通过酒菜融合传递一杯美酒的标准:味道极度丰富+口感协调平衡+体感轻松舒适。借内参的文化性的代表人物黄永玉的三幅画：《乐在其中》、《荷花》、《不可不醉不可太醉》中 寻找灵感，分别突出菜品“绵甜柔和”，“饱满净爽”，“细腻丝滑”的口感特点。

　　（5）内参特色酒具，“醉里乾坤大，壶中日月长”以乾坤壶、天地杯的创意酒具呼应品牌“内敛乾坤 参悟天地”，打造独属于内参的品牌符号。

　　（1）小型品鉴会的核心在于高互动性，大型品鉴会需要有视觉冲击力的场景。

　　（3）以里耶秦简为元素对内参大品会进行设计，即寓意内参酿酒的起源，又和“内敛乾坤，参悟天地”相吻合。

　　（4）以“琴棋书画”传统文化四艺和内场表演相结合，展现其内参文化性和高端性。

　　年会盛典第二天，由林枫总带领开展公司内部年度规划介绍及人员述职，以及年度颁奖典礼。

　　北京君度咨询/北京链一链新零售总经理云潇雨分享《2023-君度咨询年度规划》

　　君度咨询长期致力于企业价值的深度挖掘，帮助企业寻找用户教育的运营法则。作为中国白酒行业用户教育第一平台，2022年硕果累累，君度咨询完成了认识论、方法论、实践论全体系的构建，服务了茅台、五粮液、洋河等诸多行业头部企业，在品牌缔造上的策划能力和战术执行的质量效率令行业刮目相看。

　　在业内看来，在2023年白酒产业复苏之际，君度对于C化的研究更加系统，更加全面，这正是企业所需，渠道变革所需，消费趋势所需，这必将为白酒行业新的消费、品牌打造、渠道变革注入发展新动能。

　　财联社3月3日电，美国总统拜登将于美东时间周五14：00（北京时间周六凌晨03：00）与德国总理朔尔茨会晤。

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