FACT经营矩阵：如何匹配商家组织能力

　　为帮助商家在抖音电商实现成交额（GMV）的可持续增长，抖音电商与贝恩共同推出FACT经营矩阵模型。这个模型回答了三个关键问题：

　　流量、转化、沉淀是电商经营的基本三要素，在抖音电商中，随着用户规模和交易数据的持续积累，使转化、沉淀对流量获取进行持续校准和放大，让店铺不断进入“增长循环”，从而实现店铺生意滚雪球式的快速增长。

　　FACT是商家在抖音电商的四大经营阵地，它们分别：F（Field）商家自播的阵地经营；A（Alliance）海量达人的矩阵经营；C（Campaign）营销活动的组合爆发；T（Top-KOL）头部大V的品销双赢。商家可以基于不同阶段的GMV增长需求，灵活分配四大经营阵地的运营资源与营销投入，实现抖音电商生意总量稳定、高效的持续增长。

　　以内容激发消费者对商品的消费兴趣是抖音电商的核心价值，建设以内容为中心的电商经营能力和团队结构，会大大提升商家在抖音电商的运营效率和生意增长速度。

　　“巨量学”公众号将对万千商家关注的FACT经营矩阵模型详解进行持续更新，本篇将详解第三个关键问题：以内容为中心构建抖音电商经营团队， 推动组织结构转型与升级。

　　在访谈中，部分商家表示将抖音电商团队归属营销部门旗下，重点把控营销内容;部分商家则将抖音电商团队归属电商部门旗下，更加重视获取销售增长的红利;还有一部分商家为了快速响应需求，建立了单独的抖音整合团队。无论是哪种组织形态，几乎所有受访商家都表示，抖音电商的经营对于商家的能力有了全新的要求。

　　负责抖音电商的经营团队，需要围绕兴趣电商用内容链接人和货的经营逻辑，以持续生产优质的商品内容为核心竞争力，优化人员能力与组织结构。

　　想要领跑抖音电商，商家可以从内容、商品、达人、广告、服务五大基础维度出发，升级组织结构(图10)。

　　内容是商家和品牌实现抖音电商长期运营的核心，内容质量不仅决定了流量的曝光，还决定了转化和沉淀的数据表现，可以说没有好的内容，就没法把雪球滚起来。因此，商家需要把培养产出高质量视频内容的能力置于首位，以内容凸显账号人设，以鲜明的人设内容匹配目标人群，从而沉淀高质量的忠实粉丝。通过加强内容制作团队的能力建设，将内容团队与其他运营团队紧密结合，让内容生产贯穿于抖音电商业务的各个部分。

　　优价好物是多数抖音用户的购物核心需求。抖音用户对于商品的质量有着较高的要求，这就需要商家做好货品质量把控，对于品牌商家而言，品牌背书的正品保障是对商品质量的基础要求;而对于产业带商家而言，从源头做好质量把控可以实现商家和消费者的双赢。抖音电商平台也在增强平台治理的管控要求，保障用户在消费过程中的消费体验，同时保障品牌、商家的形象。

　　另一方面，作为种草拔草一体的购物场景，抖音用户对于新品有着天然的高接受度和兴趣度，部分商家会选择抖音作为新品的宣发地，通过新品上市打造品销合一的电商营销活动。

　　达人运营，包括达人矩阵的建立和头部大V的合作，是抖音电商生态中的重要组成部分，达人不仅是核心的内容创作者，同时也是连接消费者的桥梁，因此做好达人端的运营就尤为重要。商家需要具备从达人筛选、到撮合、到数据结果分析、再到长期关系维护的多重能力，同时达人运营团队还需要懂品牌、懂产品、懂电商生意，并保持与自播、账号内容建设、广告投放等多个团队的密切合作，才能确保形成合力，共同推动生意的增长。

　　抖音电商作为以内容为核心的兴趣推荐电商，与传统电商最大的区别就在于内容的动态变化，无论是直播还是短视频，不同内容素材在不同时间段的数据表现都会上下波动，电商广告投放平台巨量千川也具备了实时的数据检测及广告策略调整的能力。因此，广告投放团队在清楚生意目标和广告投放逻辑的同时，还需要对内容的数据表现进行实时的检测，做到分钟级的精细化调控，才能最大限度地为抖音电商的经营做流量上的保障。

　　作为新兴的电商平台，用户每一次的消费经历都是逐步建立信任的机会，这种信任需要平台和商家共同维护。因此，好的售前售后服务也成为了商家经营中必须关注的重点。抖音电商平台也建立了一系列店铺评分体系，对商家的服务表现进行多维度的全面评价，帮助商家更好地提升服务能力。而店铺服务分也成为了商家日常运营中需要重点关注的指标，服务分将会影响到商家的推荐流量获取、活动提报等诸多权益。

作者：admin

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