白酒体验营销：当价格已成往事（三）

　　人们基本的物质需求得到满足后，会追求更高层次的生活体验。这时，价格的高低已变得不再重要，重要的是有没有得到自己想要的精神体验。于是，体验式营销也就顺理成章地成为行业发展的新趋势。

　　在进行体验式营销时要注意深入挖掘消费者的心理与精神层次上的需求，努力做到对于技术含量低而竞争激烈的同质产品，采用概念营销的营销方案；对于技术含量高而又需要市场教育的新产品，可以通过给消费者试用、提供教育体验打开市场；对于品牌产品，要从精神、成就等方面给消费者以深层次的体验；服务产品则需要通过营造一种快乐氛围，让消费者获得美好而难忘经历和体验。

　　消费者体验是一个持续的过程，企业着力塑造的消费者体验应是经过精心设计和规划的，具有稳定性。应深入开发消费者资源，支持和保留自己的消费者。以“消费者导向”为中心的全面体验营销要求企业在维持现有的规模的基础上，增加客户的保留度，与此同时要努力拓展发展空间，发现和挖掘潜在客户，以提高消费者的满意度，逐步实现与消费者间的互动。

　　企业战略是企业的发展方向。体验营销战略的制定，是确保企业战略目标顺利达成的重要步骤。体验营销立体化是指体验营销时间上的持续化和空间上的系统化。而实现体验营销的立体化，是企业能否最终取得胜利的关键。企业实现体验营销立体化可以使营销战略保持在时间跨度上的连续性和空间分隔上的完整性，使营销活动顺利进行。

　　现代网络通讯技术一日千里，生产技术已经实现电子化、自动化、机械化，这都为体验营销的推行提供了良好的平台。借助现代计算机网络技术，可以大大提高消费者体验的参与度，让消费者充分感受到体验营销的独特之处，形成鲜明的印象。应充分利用现代网络技术所提供的高便捷手段，建立消费者与企业之间的网络系统，为迅速发展建立了基础。

　　体验营销要注重消费者心理需求分析和产品心理属性的开发。以通过挖掘品牌核心价值，以满足消费者的需求，使产品不断溢价。在产品定价时，要制定相应的体验价格。在对产品定价时一定要以它给消费者创造的体验价值为基础，应与消费者的期望相持平，但也不能超越消费者心中的价格带。企业还可以充分利用纪念品，开展体验促销活动。体验促销的关键是确立一个鲜明的主题，同时通过调动消费者的各种感官刺激，支持和增强主题，以达到制造和传递体验的目的。

　　在体验式营销中，星巴克是其中的典范。星巴克作为一家国际企业，它从1971年创建到现在仅仅用了不到40年的时间，就从一家小咖啡馆发展成了拥有4500多家全球性的连锁企业。

　　从视觉上，星巴克公司聘请专业的设计师和艺术家为星巴克咖啡在各地建设专门的星巴克咖啡店。他们根据当地的商业氛围为星巴克设计出独特的咖啡店，给消费者以强烈的视觉冲击。

　　在听觉上，在美国，星巴克甚至买下一家音乐公司专门出版星巴克音乐，以便消费者在咖啡店内得到充分的放松。

　　在触觉上，星巴克的店内家具都采用木质材料，给消费者一种温馨、典雅、舒适的感觉。

　　在味觉和嗅觉上，星巴克以独创的“星巴克烘焙法”来烘焙咖啡豆，在磨豆以及煮咖啡时会产生一种浓郁而独特的香味来吸引消费者的注意。此外，在星巴克内禁止吸烟，禁止员工擦香水，以保证咖啡店内充满自然而有浓郁的咖啡香味。

　　消费者情感产生的主要因素是消费情景。星巴克为忙碌中的人们提供了一个可以整理心情的空间，接触有着相同人生情调及社会价值观的文化体验。

　　星巴克开设的“热客俱乐部”，不仅教会了消费者如何饮用咖啡，还与消费者通过网络产生互动，并在俱乐部内通过一定的活动提供优惠券。另外，星巴克营造出一种与消费者生活形态相接近的环境氛围，让学生可以在店内安心读书，让上班族可以在下班后安心休息，从而使星巴克不断深入到人们的生活中去。

　　星巴克咖啡带给人们一种归属感。经调查研究，消费者认为星巴克是一个充满人文气息的场所，很多人认为购买星巴克咖啡是一件令人骄傲的事，可以提高自己的品位，展示出自己与众不同。

　　总之，星巴克的体验营销为星巴克在全球的迅速扩张提供了有效的保证。星巴克的成功或许可以用一句话来概括：一切为了客人的咖啡体验。

作者：admin

抖音运营 站点 QQ交谈