深剖抖音产业带直播 单场1400万销售额从哪来？

　　疫情不时在转变，此前深耕于线下的财产带商家们所面对的成绩也在随之改动。疫情时期，因线下买卖场景受阻，商家们有供给链、有商品却也难以变现，因而他们开拓线上新疆场，开线上店、开直播；当疫情被节制，发卖通路逐步疏通之时，财产带商家们又迎来了新的课题：走过了从0到1的阶段，那接上去若何从1做到100呢？

　　快时髦男装品牌HX的CEO胡轩做了19年纯线下渠道服装。疫情来了，400多家门店要临时关门歇业，3000多名员工堕入了苍茫。胡轩称：“事先门店里囤了2亿的货、门店房钱员工薪资每个月年夜几万万的开支，逼着我找前途活下往。”

　　4月1日，胡轩正式在抖音发布首条内容视频，涨粉数万；4月11日，胡轩（主播姓名与抖音账号昵称同名）开启了首场抖音直播带货，当天单场发卖超越100万；4月17日，胡轩参与抖音花城万店开播方案——广州春季时髦带货节，以抖音直播单场发卖额超230万的成果，位列时髦男装发卖头名；4月25日，胡轩联手收集红人开播，单场直播发卖超越1400万......

　　除抖音流量年夜、内容调性安康、平台用户特点与品牌目的人群画像吻合等要素，胡轩选择抖音的另外一缘由是“抖音网红多、达人多”。

　　胡轩暗示，他在抖音上开播后发现，胡轩十几万粉丝单场直播带货超越200万，局部百万级、万万级粉丝的抖音达人单场直播带货也只是一两百万，少的也只要几十万。据他剖析：“达人热度高、直播在耳目数也多，但发卖额却不睬想，缘由出自直播间的商品供给链不敷弱小。”

　　在此认知的根底上，4月25日，胡轩与抖音达人联手开播，就地发卖破1400万，刷新抖音衣饰单场直播快时髦男装发卖记载。

　　胡轩的优良供给链表现在哪里？胡轩诠释道：“单比质量好、设计好、价钱优，好的供给链良多，主要的是三者同时做到，即同质量下价钱更优。另外，疫情时期，有现货特别主要，直播卖了货但不克不及实时发货，或许卖预售定单，退货率就会成倍增加。”

　　据他引见，传统品牌一个样式的衣服普通做2000件摆布，如许轻易形成工场推销面料没法节制本钱，但HX则选择一次性推销几十万件衣服的面料，将其消费出5~15个样式。“如许做可以处理供给链效力的成绩，增加工场消耗，便于节制本钱。另外，HX还将同类服装款式交给统一个工场做（如A工场担任Polo衫，B工场担任西装衬衫），以此晋升效力。”

　　他弥补道：“疫情时期，因为国际定单增加、国外定单打消，服装面料工场、扎染厂、制衣工场等下游工场现金流充足，年夜多是满负荷消费。”

　　对此，HX改动了过往的付款体例，胡轩打了个比如，“假如之前都是60天与工场结款，往年我们就提快三倍，即20天内全数结款，乃至关于局部供给商直接先打钱（先付70%的货款），20天全数交付货物以后全数结清。”

　　他坦言：“当我们做到打款快、付现金、定单量还年夜的时分，我们与供给链工场的协作就有话语权，可以从浩繁供给链中遴选出优良的、极具有性价比的工场。”

　　关于这类结款体例给HX带来的库存及现金流压力，胡轩暗示：“原本开实体店就需求备1~2亿现货，并且直播出货量较年夜，这方面压力较小。”他指出，有现货年夜年夜下降了HX的退货率，坚持在10%摆布，低于普通服装年夜盘20%~30%的退货率。

　　胡轩通知媒体，测验考试直播时，他也踩过一些坑，比方不熟习后台不会开播、客服答复不敷实时、定单暴跌后物流未能实时跟上等，但预先，他有针对性地提出理解决方案。以进步物流效力为例，HX与第三方物流平台协作，树立“云仓”，即品牌提早将货物仓储在快递公司仓库，同时品牌方发卖信息零碎与快递公司物流配送定单零碎的接口买通，及时传输定单，由快递公司担任发货、配送。

　　在胡轩的计划中，其5月份直播发卖额目的是5000万，下半年夏季直播单场目的破亿元。他还暗示，本人旗下包罗HX、HX1985等在内五年夜品牌情愿供给一个供给链平台，为有流量但困于变现的网红供给货物撑持。

　　与HX转型做直播分歧，服装品牌她之蝶在疫情前就在抖音等平台有所规划：300多家门店中有160家门店以抖音蓝V矩阵号的方式开播（以门店店长、导购为主播），单店单场直播发卖额占店肆总发卖额的1/3~1/4（几万到十几万不等），疫情时期门店客流锐挫的状况下，直播发卖额占50%以上。

　　据理解，在超等芦淞衣饰节（4月10日~4月19日）勾当时期，她之蝶蓝V主播新增粉丝量超越1万，直播不雅众总数达5万人，定单成交量2千单，发卖总额达100万元以上，同时在线千人以上。她之蝶CEO刘丹暗示，比拟于客岁同期，她之蝶在闭店状况下，事迹不减反增50%。

　　对主播停止专业培训、直播间场景搭建、依据主播人设选品、话术及剧本设计等直播平常运营是她之蝶早已纯熟把握的。以解说话术为例，除衣服色彩、长度、年夜小等根本信息外，她之蝶的主播还会在直播间分享一些常识，比方布料详解、工艺解读、质检陈述解读、成份解析等，乃至包罗教顾客辨认货物质量、看商品细节。

　　刘丹还提到了直播间流量的成绩，在他看来，她之蝶直播间最后的流量源于微信大众号、老客社群（约1600万社群用户）、员工冤家圈引流，在此根底上，还会经过拍摄抖音短视频并投放dou+停止引流。一个拍摄引流短视频的小技能是，以店东或许老板娘的人设吸引消费者，接地气、真实地展示商品，使得消费者可以感触感染到双向沟通。

　　他夸大，直播带货最关头的在于货物够不敷好及性价比，而像她之蝶这类能开上百家实体店的品牌，根本都有本人的工场供给链，商质量量过硬，货物端成绩处理好，其他环节就比拟轻易了。

　　据其引见，与她之蝶同属湖南株洲服装财产带的连锁实体商家有良多，都在疫情时期遭到重挫，但愿经过直播追求转型，但年夜多却不熟习直播这类新兴贸易形式。对此，刘丹有一个“年夜胆的设法”：租下了2500㎡办公区，打造了一个株洲芦淞区的同享直播基地。

　　刘丹通知媒体，“实体店商家不是不想开直播，是不会：不懂各年夜直播平台、不理解账号运作，更不会直播运营。同享直播基地实践充任了一个代播效劳商或许MCN机构的脚色，为商家们供给直播间场地、主播培训、优良主播、选品运营、后台办理、短视频拍摄等一系列效劳。”

　　在刘丹眼中，她之蝶传媒相较于其它的效劳机构分明的上风在于：不止存眷在线上怎样能卖更好，更晓得若何帮商家线上线下一体化、差别化运营。他以为，她之蝶自身的途径，就为商家设立了标杆：

　　（1）她之蝶在抖音直播上战绩初显后，将进一步推进全员直播，争夺全数门店开播；

　　（2）调剂线上线下营业占比。疫情前，她之蝶曾计划2020年开设更多实体门店；受疫情影响，公司决议将这局部预算调剂到投放抖音直播的项目中；

　　（3）线下运营战略调剂。停止门店选址的迁徙，将浪费上去的门店房钱投放至直播范畴，投进产出比会更进一步缩小

　　（4）线上线下差别化运营。货物端，门店发卖70%线%线下专属款，线下款订价略高等；战略端，线下门店“收割”区域周边消费者，同时起到体验感化，加强信赖背书，线上直播承当种草、转化等更年夜责任。

　　注：HX和她之蝶两个案例都来自于抖音花城万店开播方案——广州春季时髦带货节和超等芦淞品牌日勾当（勾当方式：商家直播排位赛、商家达人连麦互动）。勾当时期，抖音供给了商家开播资本包（14天冷启动礼包，包罗dou+资本、流量搀扶等）、达人连线福利（撮合高粉达人与榜单top3商家连麦带货）等撑持。

　　当直播成了新的营销根底设备建立，商家们关怀的不止是开不开直播的成绩，更是从何将直播做年夜、线上线下营销完成互通的成绩。商家发力为基石，直播平台搀扶赋能为西风，财产带商家们的天花板一度被拉高，将来还会给行业玩家带来更年夜的想象空间。

作者：admin

抖音运营 站点 QQ交谈