如何拓宽渠道稳定市场供应？

　　编者按：疫情发生以来，受物流运输阻滞、民众出行频率降低等因素的影响，成品油等终端产品销售遇冷。

　　统筹做好疫情防控和企业发展，既是一次大战，也是一次大考。销售企业作为中国石油的对外窗口单位，承担着成品油保供和形象展示的重任。本期《话题新闻》就销售企业疫情期间在确保客户、员工安全的前提下，如何科学研判市场形势、把控销售节奏，如何为客户提供精准服务、增值服务等展开讨论，敬请关注。

　　辽宁销售锦州分公司南片区经理宋志：要做好戴口罩、量体温、做记录、勤消毒等自身防护工作，让顾客感受到中国石油加油站人员的防疫和服务最专业，让顾客放心。要通过推广移动支付，提倡自助加油，做好场地、设备消毒、室内通风等这些既接地气又实用的防控措施，让顾客暖心。加油站要第一时间配合地方政府和卫生健康部门，做好进入加油站人员扫码登记工作，通过科学协查，让顾客安心。

　　吉林销售长春分公司东岭加油站经理张伊阁：加油站作为石油销售企业的黄金终端，应该多管齐下营造放心的消费环境，重点从三个方面入手：一是抓好油品数质量工作，确保“进合格油品、售放心油”，做到诚信经营；二是抓好宣传工作，充分利用加油站人员流动较大的优势，在站内张贴海报、融合LED显示屏等，树立企业良好的品牌形象；三是做好安全工作，加油员佩戴口罩。便利店工作人员与顾客保持安全距离，确保营业场所安全平稳运营。

　　山东销售烟台分公司招远5站经理杨立峰：首先要做好员工防护工作，为进站顾客增添信心。严格落实员工“三戴”防疫要求，这不仅是对自己负责，更是对客户负责。二是做好工作环境防护，筑牢本质安全屏障。加油站作为出行刚需服务站点，要对加油岛、便利店、卫生间等客户停留区域定时开展全面消毒，规范消毒记录、车辆登记、体温测量等基础工作，让客户感受到加油站科学专业的应急管理措施。三是加强技术手段运用，提高人防技防本领。指导客户使用移动支付、在线充值、微店购物，减少面对面接触的机会。

　　西藏销售阿里分公司刘雅琴：关注周边动态，主动出击。随着疫情的好转，要随时关注周边的动态，了解用油需求，利用地理位置优势、中国石油品牌形象及亲情化服务，挖掘客户。落实开口营销，过好思想面子关。向员工宣传贯彻非油毛利奖励政策，把开口营销变成常态化举措，促进非油销售。走出去，寻找目标，提供送货上门优质服务。根据走访，掌握目标客户的需求，优化非油订货，到货时利用微信朋友圈进行宣传，且提供送货上门服务，在客户群中树立良好的中国石油形象。

　　内蒙古销售赤峰分公司党委书记、经理曹文华：面对疫情给销售企业造成的不利影响，要积极顺应形势、练好内功，外盯市场深挖需求，用心用情提供增值服务。细分市场，精准对接客户需求。我们为抗疫一线人员上门办理专属“英雄卡”和“天使卡”，活动覆盖6000余名顾客。为抢占春耕农柴销售，开展预约购油，提供送油上门服务，赢得顾客点赞。坚持以服务提升延伸品牌价值。例如，为解决国省道站点物流司机吃饭难题，天通加油站开展线上订餐，快餐现炒，不用等就能吃上热乎饭。一系列精准服务，在拓展销售渠道、提升销售质量的同时，彰显了国企的责任担当。

　　辽宁销售锦州分公司兴海二加油站经理游恒民：成品油销售企业应通过为客户提供管家式服务，大力开展小额配送业务。要为客户提供全生命周期管理，保持与客户密切沟通。通过一对一“跟踪”服务，获取最新信息，顾客特别看重哪些指标？可以接受的最高心理价位是多少？等等。通过管家式精准服务，保证油品安全、优质、及时供应到位，赢得客户满意与信赖。

　　福建销售泉州公司运营部(非油)经理陈剑鹏：为了精准了解客户需求，提升服务质量，增强客户黏性，可以开展“一店一社群”工作方法，通过组建微信客户群，逐步深化非油线上营销。为吸引客户踊跃进群，加油站对入群者提供差别化增值服务，如“加油满额免费洗车”“扫码进群限时免单”“进群有礼”等。泉州分公司所有门店均已完成客户社群组建。

　　此外，全员树立“建群最终目标是成交”思维，摒弃直接发链接或赤裸裸活动推广的营销方式，通过站在客户角度推送有价值的分享信息，如油价调整、限时抢购、小红包互动、情景化抖音小视频等，引导客户消费，提升转化率和客户复购率。下一步，我们还将以微信客户群为促销推手，精准定位营销，提升全员“带货”能力，并依托线上扫码及外卖配送平台，不断助力非油创收创效。

　　吉林销售延边分公司党委书记、经理韩瑞元：坚持以市场为导向，发挥线上销售优势，扎实拓宽销售途径。利用自己研发的“中油好客延边云生活”微信小程序开拓线上市场，不断丰富商品种类。充分发挥“油卡非润气”一体化营销优势，通过推荐昆仑直销银行注册充值、中油ETC、分公司车险保险业务、延边云生活小程序等惠客活动组成立体型叠加优惠，持续做好营销活动推广。

　　福建销售非油公司于航：年初以来，直播带货成了一个热词。销售企业也可以通过试水直播带货这种新潮的购物方式，擦亮宝石花品牌，布局互联网+营销，助力非油销售提升。4月9日是福建销售非油公司第一次直播带货，为筹备好本次直播，非油公司成立由直播人员、拍摄人员、选品人员组成的直播项目小组，优选自带网红特性的商品。小组成员提前撰写直播脚本，预设直播话题，提升观看者下单欲望。直播当天，界面中的下单提醒不时跳出，成交量不断提升。下一步，我们将在全省范围内组织直播竞赛，挖掘直播带货能手，以直播带货带动非油创效。

　　四川销售岷江分公司九寨沟片区经理曹洪刚：措施一：完善片区客户微信群。微信群由片区经理和管理人员，及所属各加油站经理轮流值班，线小时关注客户用油动态，收集客户油品和非油需求订单；线下组织安排就近加油站送油或非油商品上门。措施二：利用“中油优途APP”线上支付功能，实现进站加油客户不下车加油支付。措施三：完善“远程扫站”系统平台。运用信息技术手段，对片区所属各加油站进行实时监控和管理。片区管理人员分时段对各加油站重点区域进行“视频扫站”，实时通报视频监控检查情况，对发现的问题，加油站能整改的立即整改。需要片区帮助整改的，则派出维修技术人员专程前往加油站帮助整改。

　　山东销售临沂分公司王彬：为挖潜加油站创效点，可以通过“一券一直播”措施，针对非油自主商品开展创新营销，有效提升加油站创效能力。“一券”指润滑油抵用券，即顾客购买加油站专销润滑油，根据不同的升数可获取不同额度的“现金抵用券”，在顾客进行二次购买时，就可以拿着抵用券享受现金优惠，让“头回客”变成“回头客”。“一直播”指员工围绕昆悦抽纸、玻璃水、燃油宝等自主商品的独特性能，借助抖音进行线上直播“售卖”，让客户可以直观了解不一样的商品。

　　四川销售泸州分公司龙马加油站党支部书记陈小玲：受疫情、低油价的双重影响，加油站也面临着“寒冬”。措施一：堤内损失堤外补。针对当前进站加油车辆不多，尤其是大货车进站较少的实际，一方面做好站内安全防护和优质加油服务，另一方面和周边厂矿企业和工程工地联系，将加油站“纯枪油”通过铁桶和小油罐车送货上门，促进零售量效的增长。措施二：借助优途增效益。大力推介“中油优途APP”优惠和快捷功能，大力宣传加油站开展的各项促销活动，有效提高加油站的知名度，促进进站客户的持续增长。如新员工徐雪梅，仅2月10日开始到4月19日，本人的优途关注粉丝达到了1043人，成为龙马加油站优途注册“牛人”！措施三：现场服务出妙招。员工在为顾客加油时巧妙引导加高标号油品，如将“老板您好！请问加92号还是95号，加满吗？”改为“老板您好，您看现在油价98比之前的92还低，该给您的爱车清清肠道啦！”别小看这几句线号油品的销售，促进了效益的增长。

　　黑龙江销售大庆分公司大鹏加油站经理李琪：面对突发公共卫生事件，要使加油站销量减小波动，提前“锁客”，优化措施苦练内功是重点。在做好疫情防控的同时，尽量推荐车主使用无接触支付方式，让客户不下车也能安全加油，为客户营造专业、可靠的加油消费环境。同时，通过互联网线上平台吸引客户参与加油站活动，吸引顾客线上充值操作，线下到加油站消费。活动中加大油品和非油品电子券优惠力度，刺激用户进站加油和复购，提升品牌黏性，抢占有限客户资源的消费先机。

　　甘肃销售酒泉分公司赵世禄：面对突发事件，成品油销售企业要通过建立“三个机制”，加强对资源的调控和利用，合理引导消费者，避免销量大起大落。一是快速反应机制。要第一时间启动应急预案，确保资源保供、运输力量、成品油库存以及现场疏导等平稳有序进行，减少顾客等待时间，避免引发“抢购潮”。二是平稳调控机制。在突发事件面前，有可能出现地域之间、站点之间的销售不平衡现象，相关部门要及时做好资源调拨、人员调配、商品调剂等工作，将力量向销售量大的站点倾斜，确保站站之间、地区之间的销售平衡。三是舆论引导机制。通过媒体平台实时发布资源供应、市场销售等消费者关心的信息，引导顾客理性消费。（唐德彬 吴光菁 李林燕 刘春旸 张来生 王一南 高荣 王海礁 袁慧娟 采访整理）

　　中国石油网消息(记者王剑英)借助极致的品牌服务和布局全区强大的网络优势，广西销售一手抓疫情防控、一手抓创新营销，一举将11座油库和563座加油站的油品、商品搬到“云端”，让宅在家中的客户足不出户实现网上下单，全面开启了加油站线上“带货”新模式，油非销售实现逆势上扬。截至目前，线%。

　　广西销售精准研判客户特殊时期心理特点和消费新需求，将直销APP上线购油作为疫情期间抢抓客户复工的第一桶油。112名中层干部带头营销、在线名客户经理全天候在线对接客户，精心编辑图文信息、电话话术，重点向客户宣传APP线上预约、线上下单、线上支付及优惠透明等优点，并通过远程指导，及时解决客户企业认证过程中遇到的问题，提升客户使用“初体验”。2月份，崇左分公司直批销售同比逆势增长39.45%，实现复工销售“开门红”。截至4月15日，直销APP的注册和认证比例在31家销售公司中排名第二，在线购油近万吨，成功开启油品直销“淘宝”模式。

　　为满足加油站周边居民的生活用品、食品需求，广西销售组织全区563座加油站精准聚焦周边社区居民、村庄群众，通过朋友圈、客户群、业主群等途径掌握新老客户的实际需求，抢抓“三公里商圈”。对于不方便出门采购必需品的客户，建立“无接触送货”预定群，开展急需用品接龙活动，积极引导线上客户预定下单，并启动加油站“宅急送”外卖服务，第一时间配送到客户小区门口，做到全过程不接触、全过程大消毒。加油站非油商品不涨价、送货不收费的增值服务，使加油站成为广大客户最温暖的应急补给站。2月初以来，米面油等家庭消费食品收入同比提升42.3%，洗手液等清洁消毒用品收入同比提升78%。

　　由于“宅急送”上门服务的加持，“油鲜生”在广西销售迅速上线。受疫情影响，道路封闭、运力紧张，出现大量农产品滞销现象。广西销售积极响应精准扶贫号召，以“农户滞销什么，我们就代销什么”为理念，第一时间在“壮乡桂品”网上商城、抖音直播间、站外生鲜厨房、数百座加油站和广大客户微信群，先后推送扶贫产品鲜鸡、鲜鸭、鲜猪肉、鲜鸡蛋、新鲜蔬菜等七大“战疫套餐以及鸭脚木蜂蜜、芋头、沃柑等一大批优质扶贫产品，既为广大客户“菜篮子”“果篮子”提供了保障，为贫困山区农户打开产品畅销、摆脱困局，更为特殊时期非油销售转型创新蹚出了一条新路径。

　　中国石油网消息(特约记者饶春风)4月17日，一辆满载5吨柴油的小油罐车缓缓驶入宿州市埇桥区符离镇杨楼村，为村民送油5吨。这是疫情发生以来，安徽销售为乡镇送油的一个缩影。面对疫情这只“黑天鹅”的袭击，油品销售形势异常严峻，安徽销售不等不靠，利用宿州作为安徽省农业大市的条件，在农用油上大做文章，抓住一年一度的春耕农用油高峰期，拓宽销售渠道，稳定市场供应。

　　提前下发保供方案。宿州销售召开生产调度会，第一时间下发春耕农用油保供方案，成立以分公司经理为组长的保供领导小组、各部门明确相关职责，选择25座加油站作为春耕农用油保供加油站点，开辟农用油绿色通道，让农业机械随到随加。

　　积极组织宣传推广。宿州分公司的农用油站点，利用海报、条幅、LED屏、微信朋友圈进行宣传，力争让每一位农民朋友都能第一时间享受到实实在在的惠农政策。涉农站的经理提前梳理出农用油客户信息，并逐一电话拜访，在做好防护的情况下，“变坐商为行商”，深入周边村镇进行摸排，全面了解客户需求，制定出有针对性的农用油促销方案。

　　送油上门用心服务。这个分公司业务运作部安排专人每天跟踪协调保供站点的油品配送事宜，确保油品不断档、不脱销。为了全方位保障老百姓春耕用油，他们收集重点客户信息，通过与农机合作社密切联系，对合作社的送油地点、时间、配送量做了周密计划，农耕用油直接配送到合作社，让司机师傅足不出户就能加上质优价廉的油品。开展送油下乡、送油到田间地头等活动，乡亲们一个电话，柴油就能送上门。

　　认线日一大早，宿州分公司农资配送队伍就把4吨复合肥送到了北杨寨村张大爷家里。张大爷高兴地对206加油站经理张静说：“太谢谢你们了，你们不光给我们送了柴油，还把化肥送家里来了，中石油服务就是好，回头我在村里多给你们宣传宣传。”分公司发挥乡镇站点多的优势，精耕农村化肥市场。邀请专家到站为员工讲授化肥销售技巧，组建微信交流群，随时交流化肥配比、农田施肥分类等知识，针对当地农作物新增西瓜、花生等专用肥料，为扩大化肥销量奠定坚实的基础。

　　在突发疫情，成品油需求萎缩的情况下，宿州分公司3月份柴油销量同比上涨40%，汽柴油总销量同比增长28%，确保了成品油销售逆势上扬。

作者：admin

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