对公客户营销案例解析及营销策略ppt

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　　供应链金融与中小企业 金融服务方案设计;“给一条缝隙，我就可以把它挤成 ” ——张艺谋;团队建设; 一、开启供应链金融之门 二、供应链金融和中小企业融资 三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃 ; 第一部分 开启供应链金融之门;提要: 模块一、经典报表案例的启示 模块二、供应链金融概述; 模块一：典型报表案例及启示;*;“三办法一指引”带来的新变化;“世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供应链和供应链之间的竞争” ——克里斯多夫;模块二：供应链金融概述;1.供应链金融概念;境外原材料 生产商;*;物权、债权;链条的生态原因;一个有待破解的案例; 2.全球化与供应链;*;*;*;供应链中的融资光环效应;*;第二部分 供应链金融和中小企业融资; 提要: 模块一、他偿性融资和自偿性融资 模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成 模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术 模块四、典型融资模式和渠道创新;模块一:他偿性融资和自偿性融资;银 行;他偿的条件： 1、还款能力 2、还款意愿 ---债权融资的最大特点是什么? ;补充： 1、信贷合同的最大特点是什么? 2、银行拥有的最大权利法律权利是什么? ;报表中隐藏的兵器柜;控制他偿性融资的主要手段：;*;合理的 更加重要 融资的产品与企业的经营匹配更重要 融资要能保证企业的安全、平稳; (1)还款来源自偿性;;; (4)授信用途特定化; 想起报表中的 “新五样” 。;企业现金缺口图;问题： （1）预收帐款在哪里？ （2）预付帐款在哪里？;*;3.信用捆绑技术 （1）商票；(案例) （2）先票后货； （3）保兑仓； （4）国内明保理； （5）国内暗保理； （6）应收帐款质押。 ;4.结构设计：流程中的结构（举例） ;例1.先票/款后货授信业务流程;例2.应收帐款保理业务：（国内明保理业务流程）;模块二:供应链金融的元件、模块和系统集成;一.供应链金融的元件：;静态抵质押授信业务流程;动态抵质押授信业务流程;标准??单质押授信业务流程;普通仓单质押授信业务流程;元件二：应收账款融资 1、国内明保理 2、国内暗保理 3、国内保理池融资 4、票据池授信 5、出口应收账款池融资 6、出口信用险项下授信 7、应收帐款质押融资;出口应收账款池融资业务流程;出口信用险项下授信业务流程;元件三：预付款类 1、先票（款）后货授信； 2、担保提货（保兑仓）授信；也叫卖方担保买方信贷 3、进口信用证项下未来货权质押授信； 4、国内信用证； 5、附保贴函的商业承兑汇票。;保兑仓授信业务流程;二. 供应链金融的模块（举例）： 1.存货融资项下应收帐款的赎货机制； 2.信用证项下未来货权质押授信转保理； 3.商业承兑汇票贴现后转开信用证。;三.供应链金融的系统集成： “1+N”（案例）;链式融资适用行业;*;*;汽车金融业务基本模式;产业金融：沿产业价值链 “横到边、竖到底”开发; 温故知新游戏; 模块三: 客户需求挖掘和产品设计新技术;财务搭脉术;客户对银行的核心需求：;策略性探询：逐步提高的重点;;客户;经改良的国内信用证业务流程;国内信用证的灵活融资方式案例; 保兑仓在国内贸易融资中的活学活用 （案例）; 一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事; 模块四:典型融资模式和渠道创新;*; 该模式的核心在于银行借助物流公司的专业能力控制风险，银行可以通过与物流公司的合作发现并切入客户群，拓展业务空间。;*; 钢贸通案例;*;交易所有两类： 一是上交所等三大期货交易所； 二是一些地方的大型专业交易市场。; 该模式的推动力在于交易所和批发市场方具有促进 交投 的利益驱动，进而关心会员的资金流问题。因此商业银行可以将交易所作为“1”，会员作为“N”实施业务开发。;另一种未来货权融资的案例 (神化案例）;补充：香港离岸业务操作适用条件：;*; 一.融资主体不同 二.担保方式不同 三.融资工具不同;北京银联信主办;*;*;*;*;供应链金融业务发展趋势：;第三部分 供应链金融的意义;提要: 模块一.营销方式的转变 模块二.风险控制新技术 模块三.供应链金融的意义;模块一.营销方式的转变; ２.它山之石：以ＵＰＳ（UPS capital）为代表的一批金融物流混业经营企业所获得的商业成功，证明了金融业与物流业在面对供应链贸易背景的视角上，具有 天然 的利益和价值契合点。; 3.“1+N”的逻辑：利用“1”与供应链其他成员利益关联及其在供应链中的强势谈判地位，引入“1”的信用开展对“N”的金融服务；同时，利用对“N”的面向贸易环节的金融服务，以及“N”与“1”之间的贸易、结算关系，进一步深化“1”对主办银行的依赖，并创造对“1”开发的更多机会。;供应链融资产品的五个切入点:;模块二.风险控制新技术;现金流控制;现金流管理;结构性授信安排;结构性授信安排; 2、结构授信提高银行授信资金的使用效率和营销效率； 3、结构构授信也有利于分散和降低风险。;补充:货押业务风险预警信号分类情况表;补充:供应链融资信用风险评估主要内容;模块三.供应链金融的意义;（一）供应链金融对中小企业融资的意义; 2.通过对物流、资金流控制的结构化操作模式设计，以及核心企业的 信用捆绑 技术的运用，中小企业的 信用风险 得以有效隔离和屏蔽； ; 3.通过结合贸易背景的资金特定化使用控制，以及授信 自偿化 技术的运用，中小企业经营稳定性差的问题对资金安全的影响受到有效控制； ; 4.通过立足核心企业的 团购 式销售模式，中小企业融资中成本—收益不对称的问题得以解决; ; 5.由于这些新的风险控制技术的采用，相比于传统的信贷技术，中小企业不再是高风险贷款客户群体，而是变成和大企业风险水平 相当 而收益 更高 的客户群体.;补充： 链式??群和块状集群的不同产品创新思路;（二）供应链金融对于培育核心企业的意义;（三）供应链金融对于商业银行的意义;第四部分 典型案例集萃（20例）

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