抖音引流及门店销量提升！蜜雪冰城、老娘舅、绝味鸭脖等都在用！

　　受社会环境的影响，这两年的消费市场发生了很大的变化。线上流量也是可预见性的减少，比如抖音平台，很多大号看似粉丝在不断增长，但我们只要仔细观察一下视频播放量就会发现有效流量都在持续性的降低，并不是粉丝少了或者抖音平台的规则变了，而是用户刷视频的时间和频次越来越少了，有效的“线上流量”是越来越珍贵。

　　再看线下实体门店，如麦当劳、星巴克、西贝莜面村、海底捞、优衣库以及各大超市等等，流量和销量更是下降不少，线下实体门店的流量变得更加珍贵，所以，抓住有效的线上、线下流量并将线上流量引流到线下消费，变得尤其重要。

　　如何线上、线下流量相结合，将线上流量引入到线下消费，同时抓住线下流量，从而提高店铺的销量成为新的营销课题。

　　线上引流和提高门店销量的最终目的是提升连锁品牌的整体盈利能力，而首先要做的是提升单店的盈利能力，然后迅速复制到所有店面。

　　先给大家分享一个非常重要的知识：超级改善术，我们的销量提升的技术就是源于超级改善术。

　　消除无用功，凡是不能创造价值的行动都是无用功。我们通过系统化的流程分解，以凡是能带动销量的动作和道具为判断标准来制定策略和行动。

　　自我“意识改革”，不要做“诊断师”，要做“治疗师”，我们的任务不是判断产品合不合格，而是要让产品合格。

　　工作“可视化”，要优先考虑前和后的问题，要将所有问题和动作“摆上台面”，每个人都能清楚地看到整个“工作过程”，信息要全公司和全团队共享，每个团队成员都要参与整体的思考。

　　良性循环，持续改善才是关键，要在改善过的地方再次改善，治疗不如预防，要将问题扼杀在萌芽中；创新就是改善的积累，改善要持之以恒。

　　超级改善术、持续改善的核心就是通过不犯错来提高工作效率，这也是我们的工作基本准则。整个持续改善的活动我们主要集中在经营效率、成本结构、产品优化、价格定位四大方面，基本原则是低成本、可复制、易落地、见效快。

　　目的是吸引并留存更多的情侣、家庭和团聚群体，比如情侣小夫妻、家庭聚餐（3-7人）、公司团建、小型招待会等，此类群体虽然对价格相对敏感，但是消费总价高、心理上的可选择性不多、消费频次高、注重品质，而且忠诚度高，将会成为未来餐饮的主力消费群体，客户留存才是超级改善的终极目的。

　　在不改变现有产品的基础上，对现有的产品进行重新组合，使其符合第一条中消费群体的基本需求，在确定理想利润的前提下重新进行价格定位，价格定位就是定渠道，通过价格定位来打通新的销售渠道。

　　整个营销活动涉及到：抖音短视频传播、商圈传播、品牌宣传、门店改善、产品组合、动线、店长/店员、物料设计与制作、抖音拍摄等，在一个系统体系内完成引流和提升门店销量，并形成系统性的“套路”化标准流程。

　　通过系统性的【抖音营销活动】引导顾客线上下单到店消费，提高门店人气和消费频次，然后结合门店的改善策略来提高顾客的多频次点单。

　　以主推新的产品套餐为主题核心，嫁接顾客比较感兴趣的价值点，结合价格定位，给到顾客“薅羊毛”的机会，提炼产品的购买理由，比如营养好食材、接地气、新吃法、烟火气、价格实惠等等。

　　抖音热点关键词的抓取也非常重要！以“大标题、大白话”的形式来第一时间抓住顾客的视觉重心，让其有看下去的欲望，引导顾客点赞和直接在视频购买链接下单。

　　对现有的产品重新进行套餐组合，设置几个主打产品（销量前三），或者利润较好和评价较好的产品，再搭配相关配菜，一般要选择低成本高利润的产品组合。这个需要对产品制作成本进行重新核算，要不然会出现销量大而利润较低的尴尬情况。

　　研究本店内和生意较好门店的顾客经常下单的习惯，做畅销品和高利润产品的结合，就比如大家经常看套餐里会有饮品，甜品等就是利润来源~这样的好处是增加再次加购的可能性~

　　一般出3-5个套餐品类，比如2人套餐、3-4套餐、5-6人套餐、单人午市套餐、主打产品特价、折扣券等，不含酒水；设置套餐一个很重要的特点是量大，可打包带走！

　　价格定位是极其重要的，无论是哪种消费人群对价格的敏感度都是很高的。折扣价格是产品很强大的购买理由。物超所值的产品并不是价格低廉，而是它的质量超过“这个价格要有的这个价值”的水准。

　　食物味道的好坏，80%取决于食材的质量，厨师的手艺占到15%，最后的5%取决于门店对食材的保存状态。正因为如此，我们必须讲究食材的质量。在成本核算上，食材成本占到了30%或者40%，这样就基本保证了餐品的品质。我们在做价格定位的时候也要充分考虑产品的品质。

　　顾客在选择购买套餐的时候，第一个要考虑的就是人均单价，这个是消费者判断是否实惠的硬性标准。比如人均价格定位在100-150元之间，套餐价格在远高于人均价格的基础上优惠8折—6折，让套餐价格比较明确，并且层次分明，给到消费者更多的实惠选择，这就是设计顾客的购买选择逻辑。

　　视频拍摄原则上是由抖音达人来完成的，但需要我们要提供基本的思路、风格和文案，我们有一个很好的参考领域，就是电视广告片、楼宇广告片的拍摄手法和思路。

　　整个视频制作的思路是要以传达购买理由为主，同时要带有购买指引和购买指令，并重复再重复，直接促成顾客通过视频链接下单。

　　拍摄风格也是非常重要，这是吸引顾客的第一视觉印象，品牌展示、食欲感、烟火气、分量足等特点是一定要有的。以消费者关心的食材、手艺，酱料、麻辣等口味，每位达人拍摄3-7套视频，都是内容相同，主题和风格不相同的视频，方便我们分发给店员、店长等等。

　　我们会给到抖音达人详细的策划方案，需要与三方（品牌方、我们和抖音达人）共同创作，一起完成工作任务。

　　通过线下商场的点位和门头设计提高曝光率吸引更多人进店和为【抖音来客】提供指引。

　　店外引流三大原则：提高店面曝光率、提高信息传达效率、放大三大购买（购买理由、购买指南和购买指令）。

　　购物者旅程是指消费者从看见门店、进店一直到购买产品的的整个过程。是建立空间人流动线和功能布局的基础，它所要解决的问题是在顾客来之前怎么办、来之中怎么办和来之后怎么办，核心是落地三个购买（购买理由、购买指南和购买指令）。

　　比如购物者旅程的两个起点分别是线下商圈流量和线上流量池。线下商圈流量我们将其分解成商场、商业街、地铁、社区和写字楼等流量，然后再考虑如何通过一系列的动作来将流量引入到门店，这样的话整个营销动作就会变得比较清晰，一目了然，而且还会消除无用功，降低营销成本。

　　比如丰茂烤串、西贝和蜜雪冰城，他们的购物旅程就比较完善而清晰。有购物者旅程和没有购物者旅程的门店的销售情况差别还是非常大的。

　　门店检点表就是将门店问题”可视化“，所有信息全员共享，将所有的问题摆上台面，所有参与的团队成员都能通过一张表格一目了然了解门店实际情况，让全员参与思考，并做出集体改善的行动，在一个框架下解决所有问题，共同完成目标。

　　门店点检表分为发现（远距离）、吸引（近距离）和行动（临门一脚），以发现问题和解决问题为目的，凡是能够带来流量和提升销量的动作或道具都是有效的，反之则是“无用功”。

　　流量漏斗可以帮助我们准确统计消费者的数量和潜在消费者的数量，并且帮助我们找到店铺中消费者的购买注意点和影响消费者购买或者不购买的因素。

　　我们用流量漏工具来观察路过门店的人流状态，比如是什么吸引了他们，又是什么让他们停留观察，又是什么让他们进店，进店后是什么促成了购买，让我们用”流量漏斗“找出问题的真因，从而设计出有效的解决方案。

　　在不改变硬装、软装的前提下，通过店内物料和道具系统性的改善提高顾客的购买效率提高二次点单率和客户留存的效率。

　　店内助销设计三大原则：降低顾客的选择成本、销售引导倾销库存和提高产品复购率。

　　控制顾客点单就是设计顾客的选择逻辑，降低顾客的选择成本。同时，为消费者提供好食材的“信任状”和“证据链”。

　　设置销量前三或者前五的产品，排名就是产品的信任状，对顾客来说可以降低他们的选择的“试错成本”；第二是推出利润型和评价较好的潜力产品，作为主打或者二次点单的产品；第三是辅助性的配餐要丰富，比如水果、茶水、饮料、甜点等等；第四是有条件的话可以配置健康儿童餐，儿童消费是家庭消费的主力。

　　抖音引流来的顾客一般都会在抖音上下单，购买的是组合套餐，利润会受到很大的限制，所以需要提高二次点单率，而且线上展示信息有限，顾客并不知道全部的产品品类，这个时候就需要我们向顾客推荐更多的产品，来提高二次点单率了，要至少让顾客多点一份菜品。

　　合理利用菜单展示、桌贴、海报、桌卡等物料，推出“镇店之宝”、“招牌必点”、“好吃必点”等单品，推出免费“试吃”活动，直接向顾客推荐菜品，引导顾客二次消费。比如遇到带有宝宝的，我们可以试吃宝宝爱吃的菜品，遇到团建人数比较多的，我们可以推荐大单品试吃。

　　顾客留存的能力是品牌长久发展的“超能力”。用超级改善术的术语来讲就是要形成“良性循环”，从细节处着手，通过不间断的经营活动不断积累新顾客，留存老顾客。

　　比如每周设置会员日，建立营销日历，形成固定的消费习惯。不定期推出新的优惠活动和新菜品，保持新鲜感，引导顾客注册会员并储值，从而给到更多的优惠；赠送食材营养小知识（礼品）等等。

　　物料的设计首先要让顾客记住产品的样子，推出优惠的套餐价格，突出产品的购买理由，放大产品名字和销售话语，必须有品牌形象的展示，整张画面的产品展示、销售话语、名称、价格、品牌信息等排版逻辑清晰，要有先后顺序，要呈现购买理由、购买指南和购买指令，色彩要足够“靓眼”，要做到“货卖一张图”的效果。

　　改善过程涉及到的基本物料有横幅、易拉宝、灯箱画面印刷、菜单、桌贴、桌卡、形象海报、地贴等等。在道具和物料的设计上不会采用成本比较高的材料，成本控制在8000—20000元之间（门店面积越大相应的成本就会越高）是合适的，成本要足够低，确保每一分钱都花在“刀刃”上，每一分钱都要产生价值，创造效益。

　　我们团队会完全负责落地第一家实验店，包括所有的策划方案及物料设计、门店物料（灯箱、广告、海报、桌卡等等）的制作及安装等等。在落地过程中会根据物料使用的实际效果（以是否吸引到顾客的注意，是否促成了购买为标准）来不断调整策划方案和物料设计，保证方案的完整落地，以获取最大化的改善成果。

　　制作执行手册就是将改善成果标准化、教材化，作为各位店长、加盟商必备小红书，一本秘籍手把手教会大家落地，保证j将改善成果执行落地到每家门店，从而提升企业的整体销量。

　　整个销量提升的过程：抖音短视频引流/下单 → 商圈/店外引流→店内助销→留存老顾客→形成执行标准，形成一套环环相扣的经营活动。

作者：admin

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