原标题:直播带货主播:每天忙着写脚本、拍视频,一年直播4场成交额5400万
“病树前头万木春”,这一年里,中国由于率先控制疫情,经济逐渐复苏,成为世界上唯一一个实现经济正增长的主要经济体。
搜狐财经将目光聚焦各行各业最普通的个体,讲述他们的2020故事,希望通过每个个体的故事,拼接出最真实的经济世界。
今年初以来,受疫情影响,直播带货成为商家转型、消费回暖的“救命稻草”。明星、网红、企业家纷纷走进直播间,将直播电商变为一片新的流量蓝海。
黄露原是一名美妆护肤类种草视频博主,每天的工作是写脚本,拍视频。一条20分钟的视频,需要写1w字左右的脚本,拍摄3-5小时。
今年三月份,在公司的提议下,黄露开始尝试直播带货。踩着大促节点,黄露团队在2020共直播了四场,单场销售成交额从660万涨到双十一的2300万。
黄露坦言,在直播筹备阶段,最难的是与商家谈优惠谈价格,“全网最低价”是直播带货最为关键的一点,而很多品牌只认大主播,让选品并不好做。
直播带货热度未减,带货数量与品控能力似乎成为两个不可调和的矛盾。红利之下,假冒伪劣、数据造假等乱象丛生。从野蛮生长到监管介入,直播带货距离规范发展还有很长的路要走。
黄露是一名护肤测评和好物种草的视频博主,每介绍一款产品时,黄露都会提高音量,大声突出产品成分和优势,他对自己的定位是“一个比你还懂化妆品的男闺蜜”。
“露露黄了”是黄露从2017年开始在微博、微信、B站等各平台运营的账号,在不同平台上,黄露会制作不同形式的图文和长、短视频内容。
“制作一条20分钟左右的视频,大概需要写1w字左右的脚本,拍摄花3-5小时的时间。”黄露对搜狐财经介绍,自己基本上每天的工作就是写脚本、拍视频。
年初至今,黄露的微博粉丝从100万涨到180万,在他看来这样的涨粉速度并不算快。“因为我不太会踩热点,我有一个自己的节奏,围绕自己想做的栏目,来计划做一些内容,所以不会做一些热度很高的选题”。
黄露介绍,目前每周的更新频率是1-2条长视频,3条左右短视频,“一般来说是可以负荷这个工作量的”。
随着短视频行业的火爆,涌入这一行的人越来越多,商业化竞争和平台竞争成为不可避免的话题。黄露表示,因为市场很大,当自己流量比较稳定的时候,其实商业化是不用太刻意去做的事情。
而面对平台竞争,黄露显得比较佛系,“每个平台不一定都能做得特别好,所以根据自己的特点重点去做擅长的平台和对应的内容就好,就不会有那么大的压力了”。
“主要是要针对不同的平台,根据每个平台的特点调性制作相应的内容。像短视频主要是for小红书、抖音平台,长视频主要是forB站、微博平台,图文主要for微信公众号平台,我们在做内容规划的时候就要规划好,然后去执行就好了。”
黄露在每条视频的最后,都会贴心地加上“宝藏好物”“我的美妆生活”“护肤品种草”等标签,方便粉丝检索,也能带来一定的流量。黄露坦言,热搜是不太买得起的,但是可以做一些推广和曝光,后期方便看到每条视频转化了多少粉丝,这些事情是可以做的。
在账号运营初期,黄露主要是从成分角度出发,介绍国货化妆品,代表作有揭秘化妆品工厂系列和国货测评系列等。截至目前,揭秘化妆品工厂系列已经做了8集,国货测评系列已经做了38期。
在黄露看来,从成分角度出发,可以更科学地分析一个产品,加上自己之前也做过彩妆护肤品开发,在传统媒体做过记者,还做过新媒体运营,这些经历都给自己现在做的事情打了一个基础。
“我会去到不同工厂给大家拍视频,采访配方师,因为我是新闻专业,挺喜欢做采访的,就问他们一些粉丝关心的问题,从配方师的角度来解读产品。”做了三年博主后,黄露觉得自己对护肤产品也越来越了解。
今年三月份,过完年回来,黄露所在的MCN公司就问他有没有兴趣尝试一下直播带货,当时已经有人开始做直播,但是没有这么火。黄露挺感兴趣,就准备了差不多一个月的时间,做了第一次直播。
直播首秀前,黄露给自己定的目标销售额是40万元,首场直播下来,最终成交额超660万元。粉丝的支持给了黄露很大信心,后来干脆不想销售目标的事儿。第二场和第三场直播,黄露的销售额翻番,都超过了1200万元。
疫情影响下,电商直播成为拉动消费回暖的“救命稻草”。政府、平台的扶持,让直播电商成功破圈,变成一种家喻户晓的营销新形态。
双十一期间,直播带货迎来大爆发,李佳琦、薇娅两大淘宝头部主播,在10月20日当晚合计拿下78亿元的直播销售额。
黄露的销售数据虽不及李佳琦、薇娅吸睛,但从4月份淘宝直播首秀到双十一,黄露仅做了四场直播,就在双十一直播大促中取得了2300万元的销售成绩。
“其实我们的直播节奏都是踩着大促去做的,一年四场分别安排在38节、618、99和双11。今年四场直播做下来,感觉还是基本能满足粉丝需求的,就没有再增加直播频次。毕竟主要的平台不在这些直播平台,还是以微博、B站、小红书为主。”黄露表示。
虽然每年只播四场,但前期准备工作十分紧凑。直播前的一个月,团队内部会临时组建一个围绕直播的小团队。主要人员是主播和副播,还有商务团队、运营团队,以及一些服务型人员。
作为主播的黄露,不仅要负责直播当天的直播任务,还要提前规划好前期的宣传,在哪一天发什么视频,预告什么内容。
而商务团队负责去和商家对接,去沟通选品的优惠机制,谈优惠谈赠品;运营团队主要是出一些活动策划,比如直播间的抽奖活动、微博宣传等。
“其实大部分人还是不太认识你的,除非他看过你的直播,可能会主动来找你,给你寄样品去试,但是如果想自己找一些东西的话,还是得自己去挖,去找联系方式。”
黄露说,大品牌还是只认大主播的,像自己这种一年只播四次的团队,销量和频次都不好保证。所以还是会优先考虑之前合作过的品牌,不仅互相了解,做过调研和测评,而且谈价格时也有优势。
在海外尝试过几次直播带货的美妆博主邢瑶也对搜狐财经表示,这个行业分化是非常严重的,看似火爆,90%以上流量都集中在头部主播,“中部和底部的主播并不好做”。
邢瑶自己经营一家贸易公司,今年10月到现在已经播了5场,不过没有把直播带货当成主业,还是以产品开发和代购为主。邢瑶透露,受疫情影响,国内很多产品无法进入自己的直播间,海外也不具备规模化、流程化的运作条件。
“我们的人手有限,这边负责直播带货的员工加上我一共5个人,我们不收坑位费,只收佣金。一场直播下来,刨去品牌方收取的收入,剩下的其实很少。”同样拥有180多万微博粉丝的邢瑶,直播一场大约只能卖出10万元的销售额,最后到手只有2-3万,还要跟团队分。
“做短视频时接触、合作过的品牌,基本可以拿到全网最低价。在直播行业,‘全网最低’是特别关键的一点,你的价格最低,才能吸引到人来你的直播间下单。所以主攻这些比较小众且好用的东西,就会相对来说容易一些。”黄露表示。
黄露也会遇到一些价格上谈不下来的产品,因为大部分品牌做直播的定价逻辑是“打个半折再买一送一”。但是有些很良心的品牌,成本本身就很高,降价空间就比较低。
“在产品谈不下来的情况下,我们就跟他说我们的‘国货加油计划’,针对这些利润特别低的产品,我不收任何钱,只给我一个相对更优惠的价格或多一点赠品,我就可以播。”
除了国货加油这样的计划,黄露也在为以后的直播内容创新出谋划策。为了把直播做得更加丰富和有趣,团队还做了一些联名款,或者请品牌方的老板到直播间来给大家分享品牌的故事。
直播带货风口之下,新生事物野蛮生长暴露出的弊端也逐渐显现。11月以来,辛巴“糖水燕窝”、罗永浩“假羊毛衫”、杨坤“刷单”等名人网红直播带货频繁“翻车”,因带货售假被警方刑事拘留的事件也层出不穷。
黄露表示,大主播的直播次数比较多,每一场都需要很庞大的产品品类和数量,选品必定会杂,对品质的把控要求肯定更高。
“我们主要还是选择一些合作过的产品,因为在之前就有筛选、把控过。像一些零食、生活用品比较少,保健品绝对不会做,因为不是自己擅长的领域,不好把控,所以比较谨慎。”黄露称。
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