这份「手册」为你讲清了做好抖音直播营销的方方面面

　　无论是平台、品牌还是商家，谁能在“人-货-场”上拿下高分，谁就能够在终场战役里跑赢对手。

　　作为平台，我们看到：自4月以来，抖音始终在围绕“人-货-场”做布局和升级。以“人”为例，抖音开播主体正在不断壮大，建立起了由“明星+达人+企业领袖+头部品牌+中小商家+素人主播+央级/地市级媒体”等组成的强大主播方阵。刚刚结束的“奇妙好物节”，或许也是努力了近半年的抖音，向全行业交付的首份答卷。

　　火星文化CEO李浩曾判断：“直播带货是当下肉眼可见的风口，直播的商业势能是短视频的10倍以上”。对于大部分品牌来说，无论是用于品宣、品效还是品销，直播都是2020年不得不干的事。

　　但随着抖音直播营销的爆火，如下这些问题可能会困扰注他们，影响他们的入局速度与投入力度：

　　在《手册》里分析了3大类型主播的特色/优势，并给到了品牌主评估不同类型主播的差异化指标。

　　以“明星主播”为例，因自带话题热度和影响力，小薇建议品牌邀约其合作，主要查看明星的曝光、互动数据和周期内涨粉情况，从而判断其真实的粉丝影响力和粉丝粘性；

　　而对于植根平台，有较深粉丝沉淀的“达人型主播”，则可直接查看其直播时的商品点击，购物车点击数据等。

　　与此同时，这份手册还给到了品牌们一份预选主播3C分析法，即：首先，品牌可定位近期开播频次较高的“竞对品牌（Competitor）”，研究他们所选的带货达人；然后，找到真正具有带货实力的达人（Capacity），主要分析商品点击率、购物车点击率等转化数据；最后，将筛选出的实力带货达人粉丝与品牌粉丝做重合度分析（Coincidence），重合度越高，直播说服的难度越低，越值得合作，反之亦然。

　　二，直播价格：是价格中等，折扣高的产品，还是直播间专享价，或商家最低价？

　　三，品牌知名度：知名度越高，品牌影响消费者心智的势能越大，转化门槛自是越低。

　　据上半年抖音直播项目数据显示：用户直播第一单，往往会下给优惠力度大，性价比高的商品。因此，建议品牌初期以此作为直播初期的定价策略来打“爆品”。

　　而其中，又以好用、兼具新奇属性的日常用品、生活电器，和抓住了用户“吃货”属性的食品饮料类商品最畅销，此外，拥有着高折扣力度的生鲜、美妆产品也是用户的“心头好”。

　　据数据显示：一场直播的流量，有70%-80%来自于直播当天发布的预热视频。与此同时，做好视频预热也是增粉的必要手段，而粉丝的销售转化率，比非粉丝高出15倍以上，其中，新增粉丝的销售转化率又要高出老粉丝很多。

　　因此，我们在开播前一定要做好预热，小编有认真分析过奇妙好物节上“陈赫”和“小米直播间”的两场直播，发现预热做得好的直播间，人气与销售数据都是正向关联的。

　　在首秀前，小米直播间已累计开播了多场，这便为当晚直播积累了良好的热度和粉丝基础。在直播前，小米也发布了多支视频预热引流，其中以一支卡点在8点直播开播时发布的视频，收获了67.5万点赞。

　　直播预热很重要，直播本身的内容与消费体验也很重要。那怎么设计一场高体验的自播呢？

　　根据过往数据，小薇建议：18点-21点开播最合适，通常在开播后的1小时，直播会进入到卖货高峰期（即19:00-22:00），因此，如果要设置一些明星、名人互动的环节，可在开播后一小时出现；

　　首先，我们要理解下互联网直播与电视直播最大的不同，那就是互联网直播人群是动态的，一场直播时时刻刻会有用户进出。

　　为了快速让用户了解直播间的内容与价值，《手册》建议可以把一场直播拆分成多个小的“时间单元”来进行脚本设计，让每个单元的内容都能独立成段，拥有自己的看点，这样能够更好的降低进入时间的用户理解成本。

　　而若要说起直播节奏把控到位的案例，当属路虎·发现运动版在3月发起的30小时云游上市，就是通过把一场“马拉松式”的直播切割成了一个个30分钟的“时间罐头”，保证了任何一个人在任何一个时间节点进入都能看到18-22分钟精彩节目，从而为全品牌直播成功打样。

　　其次，品牌直播是背负营销任务在身的，分享品牌理念，传递品牌故事是直播营销的题中之义，这样实际上也能在一定程度上增强直播的质感，但是在“传多少？怎么传？”这个度上，品牌一定要拿捏得当。讲多了，用户会没耐心，从而选择快速跳离，讲少了，又不利于品牌直播营销任务完成。

作者：admin

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