抖音电商的5点本质

　　从短期层面来看，两三年前做抖音看似比现在更容易一点，因为流量成本更低，入局者寡，竞争没有那么激烈，再加上用户心智未开，转化也更容易。

　　我认识好几个品牌，两年前就开始紧密布局，在大部分品牌还没反应过来的时候，就自建了十个左右的直播间，但是到现在听闻只剩一两个还在支撑，因为其他的直播间全都亏钱，做不下去了。

　　也有老板摸索了两年，已经开始退场，或者偏居一隅，直接退到供应链环节，赚点终端零售的差价，不再自己操盘做账号和直播间。

　　如果你经常在第三方数据平台上研究直播带货的排行榜，会发现一件事——每两个月，排行榜上都会有一些账号消失，同时会有一些新的黑马出现。

　　2.对历史成功路径的依赖会成为进步的绊脚石，再头部的账号也有可能迅速变凉。

　　宽慰的是那些还没开始做抖音，以及刚刚开始做抖音的人，人人怀揣弯道超车的希望。

　　1.直播间流量不好还非要一天拉满12个小时，不想办法提升单位小时的产出效率，却在偷偷内耗。

　　2.投放每天亏钱，一个月积少成多，漏洞百出，却安慰自己“账号在测试期，以后会盈利的”。

　　3.不停找关系花坑位费找所谓的“小明星”带货，销售数据很差却被洗脑“就当做品宣了”。

　　4.辛苦组建的直播电商团队运营半年毫无结果，成为公司的亏损包袱却因为沉没成本不愿意放弃。

　　以上事情的线.“拉满”的前提是单位小时有稳定的流量进线，而稳定的流量来自工业化的内容生产和付费投放。

　　3.做品宣就找真正的头部，头部带来的示范效应才可以带动一堆腰尾部纯佣达人。

　　4.做半年都做不起来，团队也并没学到任何东西，早点解散或者找代运营吧，别瞎折腾了。

　　别的行业我不敢说，但是做抖音如果大家觉得特别难特别苦还没有结果，不要怀疑，不是平台的问题，是自己的问题。

　　说明你现阶段的能力匹配不了抖音电商流量分配的要求，哪怕靠钱一时获得用户，也不长久。

　　你都要有，哪个单拎出来都不是易事，光这三个条件其实就排除了大部分入局者了。仔细想想，你凭啥获得流量？

　　很多人以为，DP可以复制TP过去十年在天猫上的成功路径，后来发现到了抖音，再大的品牌直播间，也有可能只有个位数在线。

　　TP的辉煌在于过去的十年里，天猫几乎是品牌线上最大的也可能是唯一的官方流量入口，是品牌在全渠道宣传势能下的流量收割场，所以TP可以吃到品牌发展的大部分红利。

　　而且详情页的稳定转化意味着投产比和生意的稳定，无论对甲方还是乙方来说，稳定是最大的信心来源。

　　在那个时代，做TP拼的是商务能力和资源，谁能拿到大牌的代运营，谁就能躺赢好几年。

　　在抖音上，一个品牌只要愿意，可以开出无数个授权的蓝 V账号，而这些账号之间几乎没有任何流量上的差异，手握品牌官方账号也未必获得更多的起跑优势。

　　是吃透官方教科书践行【FACT+】方法论的品牌，是朝着某一垂类人群拼命种草，然后通过直播间收割的品牌，是品牌的搜索流量和转化率居高不下的品牌，是有上千腰尾部达人矩阵带货的品牌，是云图上的人群资产日益增长的品牌。

　　我也曾经见过很多品牌为了做好抖音直播，专门在杭州组建团队，开设分公司，搞了直播基地。

　　我也听过很多老板抱怨，说自己在某一小城市，根本招不到直播人才，没有好的主播和运营。

　　我曾经也是这么认为的，直到因为疫情，今年4月份我被迫把几个直播间从上海迁移到了江苏，才发现省下来的全都是利润。

　　虽然从常识上我一直都知道，小城市的人力和场地成本更低，但是阻碍我做这件事的原因一个是因为怕麻烦，另外一个则是对小城市人才密度的担忧。

　　但是在疫情逼迫的生死关头，如果不做出决定，我们一季度的利润可能全部付诸东流，还要赔进去一大笔钱。

　　1.三线城市不意味着封闭的小城市，我的需求不是要招上千个员工，我只需要区区一二十个行业优秀的人才，在直播电商蓬勃发展的今天，找到有经验的人才并不困难。

　　所以对于那些只做一个自播间的品牌来说，抱怨在自己的城市招不到2个主播1个运营，我是完全不能理解的。

　　2.主播人才成熟且丰富，且大多追求稳定，为人踏实，这是大城市不具备的人力优势。这个不用解释了，大家都懂，在几个主流直播电商城市，主播薪资预期过高导致的用人成本溢价，在座的都有责任。

　　3.各种隐形成本也瞬间消失，包括项目衔接不上导致的人力冗余，场地闲置损失、管理成本均摊等，这些成本正是吃掉利润的怪兽，消磨团队的信心和积极性。

　　4.最后，能省掉这些成本的关键，是你自己掌握核心的运营方法和培训流程，这对我们来说太会了。

　　也就是所谓的“我做一个月销千万的直播间挺难的，但是我做5个月销百万，合计月销500万，每个赚30万的直播间还挺容易的。”

　　于是就在昨天，我们又大手笔的“豪租”了8个CBD里精装修的直播间，准备大干一场，而单个直播间的综合成本只有上海的1/5。

　　最后，很多人抱怨招不到好的运营，对此，我再重申一下我的观点：做抖音不靠运营。

　　好的运营当然重要，但是大家对好运营的预期是一个操盘手，而这个人不是靠“招”来的，是靠利益合作换来的。

　　递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

　　短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

　　千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

　　三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。作者：梁一 红兔互动CEO，太火MCN创始人，专注抖音品牌直播间运营，所有经验和数据均来自一线实践。

作者：admin

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