10大实操技巧直击母婴品牌抖音带货增长点

　　在疫情的催化下，直播与短视频迎来大爆发，MCN机构成为这背后重要的推手。母婴MCN机构的核心竞争力在于网红孵化和培养能力、用户管理和洞察能力、内容开发和创意能力、品牌营销服务和运营能力。专注在母婴、时尚、种草开箱这三大板块，并取得不俗成绩的彦祖文化有哪些最新的实践心得和案例？近日，在母婴行业观察主办的2020母婴生态大会上，彦祖文化创始人兼CEO在深刻洞察直播带货趋势的基础上，还为我们带来了品牌在抖音的实操技能，以下为精彩演讲内容：

　　今年的商业环境变得有些复杂，但我们仍然可以看到线上的红利，我们把它定义为“你无法定价的流量”。大家无非是想在新电商渠道来临之下，降低自己的流量成本，去获取一些不好定价的流量，但一旦它开始规范了，大家就开始野蛮生长了，流量的成本就会变得透明，我们要抓紧目前的红利。

　　彦祖文化聚焦母婴大快消的MCN机构，今天给大家带来的是我们在抖音直播带货上的复盘和案例。

　　首先给大家分享一下今年618我们的直播带货成绩，我们是抖音认证的第一批MCN机构，我们在天猫带货榜单中排名第三，并且是以母婴垂类第一名进入的榜单。我们在抖音小店里，服务了20多家品牌方，90%都是母婴垂类品牌。

　　企鹅妈妈、熊猫妈妈、花生夫妇等都是我们的母婴达人，其中企鹅妈妈是我们的头部达人，她单日战绩2000万，也荣获了淘宝联盟2020年代言人，另外也是今年京东618的好物种草官。很多抖音的原生态带货主播都是我们独家自孵化的，作为MCN机构，我们孵化IP，通过素人的定位，来定制内容，然后分发到小红书、微博、快手、B站等，做全渠道的覆盖。

　　，抖音上以内容为王，我们旗下的账号有很多可以达到八千万的播放量，这是一个比较不错的数据。

　　以我们服务的1~3岁护肤品牌戴可思为例，在8月份我们做抖音店播代运营，销售额达到了500万。

　　抖音日活4亿，直播渗透率是30%，抖音快手直播的日活有1.5亿。淘宝日活3000万，但是淘宝带货的量级是毋庸置疑的老大，薇娅和李佳琦的直播ROI是最高的，如果你的产品可以上到他们的直播间建议你一直上，上不了的话，我建议你做抖音直播。因为抖音的直播生态更健康的，没有贫富差距，十几万粉丝的腰部主播，一场带货几十万也是很常见的。

　　从1月份疫情开始到4月份，是抖音直播的红利期，我们几乎不需要花投放的费用，一个主播可能就能带货100万。但是到了8月份，抖音直播已经到了野蛮生长的时候。等打法形成之后，已经变透明了，到了规范管理的时候，你的流量采买费用就和大家一样了。所以大家要抓住机会，在一个渠道上all in。

　　我们2019年一直在做短视频种草，其中一个案例就是babycare棉柔巾的视频有200万的销售额。电商的逻辑在于选品和投放，2019年这样的案例非常多。2020年开始有了直播间导购促单，其实抖音不太希望在内容生域里一直带货，这不符合它长期CPS的利益，需要你在比较私域的地方做直播，直播是一个比较私域的平台。而现在抖音小店下单成交权重越来越高是不争的事实，巨量引擎的SMB、KA、LA三个组织架构，是非常有针对性的，它能明确告诉你今天一场直播的小店销售占比达到多少，你的销售额占比权重越高，人气越旺。以上就是抖音直播的趋势，我们还可以确定的就是

　　直播卖300万，对于大品牌来说不算什么，他们也不希望破坏自己的价格体系。但是为什么要做直播带货？

　　价格低的产品不一定好卖，此外在抖音上直播，一定要抓住场景化，通过组合的方式去做。

　　，最终实现的目标就是货带人而不是人带货。人带货是大主播能把你的货带出去，但是这个价值不大，最重要的是作为品牌把货给一波主播都能带出去，这是最终目标。

　　明星直播能合作就合作，比如张庭、陈赫的直播，ROI还是挺高的，目前明星的直播还在红利期。

　　首先要看他们的需求是什么，目的是什么。头部的主播是为了为showcase，腰部的主播为GMV，底部的主播为利润，自营的主播是为了稳定。

　　直播是一场细心安排的表演，作为一场表演，这里面需要你做好策划、设定专属的价格政策、规划具体流程以及直播节点。

　　在抖音上如何提升你的整体权重，这八大核心指标是我们亲测的。比如停留时长，是主播直播间质量的衡量标准，直接反应直播间质量高低的死亡点是2min；点赞评论数量代表互动比例等。

　　一场品牌直播专场大概需要提前10天准备，包括按预算投放加粉，为账号吸引粉丝；视频加热，拍摄关于直播预告的优质视频，并发布到抖音号；直播引流，提前提交品牌广告投放神器锁量等。

　　对于品牌来讲，在短视频种草的电商时代，消费者的需求是被激发出来的，企业也要学会打造自己的抖品牌，打造自己的抖音直播电商自营体系。首先你要有官抖；第二要孵化自营主播；第三撬动经销商和门店，让他们变成你的主播。

　　官抖做直播有两种方案，一是找大主播专场带货，然后连麦导流至企业官抖；二是培养自有主播带货，通过DOU+信息流投放，使官抖常态化带货。

　　有免费流量，也有付费流量。要获得免费流量，要做到每月15条短视频，每条10万播放量；付费流量的获取可以通过一短视频DOU+，二巨量信息流feedslive，三是通过社群/私域等其他渠道。

　　首先要做精准投放，把内容和选账号把控好；要清楚抖音账号分两种，内容号和带货号，做好你的定位；第三，场景化的内容=种草力，在推销一件产品的时候，我会还原它的场景，例如安全座椅，结合疫情后的出行，还原场景；第四就是要注重站外投放和站内投放的联动。

　　内容成为营销主流，彦祖文化希望通过抖音让品牌的营销化数字维度不断提升，实现带货GMV的整合营销，谢谢大家。

作者：admin

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