4ps营销策略案例分析

　　判断题 10 分；名词解释 20 分；简答题 20 分；计算题 20 分

　　1、企业管理：指人们在一定的生产方式和文化背景下，依照一定的管理原理、原则和方法，对企业的人力、财力、物力等各种资源及其经济活动过程进行有效的计划、组织、领导和控制，以取得最佳经济效益的过程

　　2、管理的含义：管理是根据事物的客观规律，通过计划、组织、领导和控制等职能作用于管理对象，使之适应外部环境，以达到组织目标的人类活动（管理的有效性必须由效率和效果加以证明和评定）

　　3、资金时间价值：资金的时间价值是指在使用资金过程中由于上述原因而引起资金价值的变化。（1通货膨胀，引起货币的贬值，今年的一元钱比明年的一元钱的价值大；2风险承担，现在拿到一元钱比今后得到一元钱稳妥可靠；3货币增值，通过经济活动人们使今年的一元钱到明年多于一元。货币增值主要通过两种方式实现——投资和储蓄；4时间偏好，人们对现在的财富的偏好，甚于未来的财富）

　　4、产品生命周期：指某一工业产品从试制成功投放市场开始，直到被市场淘汰退出市场为止的全部过程所经历的时间

　　5、机会成本：指在决策分析过程中，从各个备选方案选取某种最优方案而放弃次优方案所损失的潜在利益，也可称作机会损失

　　7、目标市场选择：按照某细分依据可将整体市场划分为若干个细分市场，企业可根据外部环境和自身条件，决定和选择对自己适合有利的目标市场

　　8、市场细分：根据消费者需求的差异性，把整个市场划分为若干个消费群体，并在此基础上确定企业目标市场

　　9、德尔菲法：以匿名方式通过几轮函讯，征求专家们的意见，预测小组对每一轮的意见都进行汇总整理，作为参考资料再发给每个专家，供他们分析判断，提出新的论证，如此多次反复，大家的意见渐趋一致，结论的可靠性越来越大

　　10、产品差异化战略：通过公司形象，产品特性，客户服务，技术特点，经销网络等形式，努力形成一些在全行业范围内都具有特色的东西，使用户建立起品牌偏好与忠诚

　　11、市场营销组合：指企业根据目标市场的特点和需要，全面考虑企业的任务、目标和外部环境，对企业可控因素加以最佳的组合和应用，以实现企业的目标和任务

　　12、决策：决策就是“对未来行动作出决定”。决策是为实现某一特定目标，借助一定的科学手段和方法，从两个以上的可行方案中，选择一个最优或满意的方案，并组织实施的全部行为过程

　　13、预测：根据事物过去、现在和未来的有关资料和信息，通过已有的方法、知识和科学手段，对事物的发展变化和它的未来趋势做出分析和主观判断

　　14、企业战略控制：指在企业经营战略实施过程中，检查企业为达到目标所进行的各项活动的进展情况，评价实施战略后企业的绩效，把它与预定的战略目标与绩效标准相比较，分析产生偏差的原因，纠正偏差，使企业战略的实施更好地与企业当前的内外环境、企业目标协调一致，使企业战略得以实现

　　2、请简述人性假设理论的主要内容：①“经济人” 假说:认为人的一切行为都是为了最大

　　限度地满足自己的私利，工作目的只是为了获取经济报酬②“社会人”假说：重视

　　社会需要和自我尊重的需要，轻视物质需要与经济利益需要的人； ③“自我实现

　　人”假说：人类需要的最高层次就是自我实现，每个人都必须成为自己所希望的那

　　种人④“复杂人”假说：认为不同的人有不同的需要，同一个人在不同的时间，地

　　3、请简述“双因素”激励理论的主要内容：人有两种不同的需要，即避免不愉快或不满足

　　的需要和需求个人发展或自我实现的需要。与之相适应的两类不同的因素，即保健

　　4、简述现代市场营销观念的要点：企业的任务是确定目标市场上顾客的需求，欲望和利益，

　　并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地是目标顾客满意

　　5、霍桑试验所得出的结论：一，工人限产的秘密是工人中存在一种默契；二，企业中存在着“非正式组织”；三，非正式组织中存在“自然领袖”

　　6、简述管理的四大基本职能的主要内容：计划：确定目标，制定战略，以及开发分计划以

　　协调活动；组织：决定需要做什么，怎么做，由谁去做；领导：指导和激励所有参与者以及解决冲突；控制：对活动进行监控以确保其按计划完成

　　7、泰勒科学管理理论的主要内容：运用科学方法制定标准操作方法和工作定额；差别计件

　　8、请问什么是管理的效率和效果？管理应以效果优先还是效率优先：效率涉及的是获得方

　　式 ，效果涉及的是活动的结果。管理应以效果优先，有了确定的目标才能在效率

　　9、简述管理是科学性和艺术性的统一：“管理是科学”是指管理是由一些概念，原理，原

　　则和方法构成的科学知识体系，是有规律可循的；“管理是艺术”是说管理在运用

　　时具有较大的技巧性，创造性和灵活性；两者不是相互排斥而是相互补充和转化的。

　　管理的艺术可以上升为科学理论，管理艺术又需要理论指导；而科学理论的运用也

　　10、简述霍桑试验的过程及其试验结论：第一阶段是工厂照明实验，研究照明强度对工作

　　效率的影响；第二阶段是继电器装配测试室实验，考察工资报酬，工作日和工作周的长度，工间休息对生产率的影响；第三阶段是访谈实验，在全厂范围内开展征询职工意见，与职工进行交谈的实验；第四阶段是接线板小组观察实验，实验计件工资对生产率的影响。结论：一，工人限产的秘密是工人中存在一种默契；二，企业中存在着“非正式组织”；三，非正式组织中存在“自然领袖”

　　11、简述马斯洛的需求层次理论：人类主要的需求可分为五层，即生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要和自我实现需要。这五种需要由低级向高级依次排列而形成一个层系

　　12、什么是市场？市场构成的要素是什么？市场是一定时间，地点，条件下商品交换关系的综合体现。构成要素：购买者，购买力，购买欲望

　　13、企业在制定战略时主要考虑的外部环境因素有哪些：行业内现有竞争对手的威胁，潜在进入者的威胁，替代品生产者的威胁，供应商的威胁，买方的威胁

　　14、请简述领导方格理论，并指出 5 种典型管理风格的特点： “1-1”管理（贫乏型管理）：主管人既不关心人也不关心生产，只做一些最基本工作；“9-9”管理（集体精神型管理）：主管人无论对人还是对工作都表现出最高水平的关心；“1-9”管理（俱乐部型管理）：主管人极少关心生产而关心人；“9-1”管理（任务型管理）：主管人只关心生产任务，很少或不关心人；“5-5”管理（中庸型管理）：主管人对生产和人的关心都是一般化

　　15、简述迈克尔.波特五力模型的主要内容：认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力

　　1、某企业 2018 年预计产销 A 产品 1000 件，每件销售单价 50 元，单位变动成本 20 元，固定成本总额为

　　2、某公司要举办一个展销会，会址在甲、乙、丙三地中进行选择，资料如下表。

　　d3（丙地） 8 3 2 从（1）（2）中任选一种计算得出决策（12 分）（要求写出决策过程或画出决策分析表） （1）决策树法 （2）乐观法、悲观法、乐观系数法（α=0.4）和等可能法。 3、现要拟建一个工程项目，起始时用去投资 1000 万元，第 1 年年末投资 2000 万元，第 2 年年末再投资

　　1500 万元，从第 3 年起，连续 8 年每年年末获利 1200 万元。假定工程项目的残值不计，基准贴现率为 12%。

　　4、某企业拟增加一台新的生产设备，设备投资为 150 万元，设备经济寿命期为 5 年，5 年后设备残值为 0。

　　每年的现金流量如下表所示（单位为万元），试在基准投资收益率为 10%的条件下，计算 NPV 和 IRR 指标，

　　5、某企业全年固定成本为 50000 元，产品单价为 500 元，单位变动成本为 300 元，试求： （1）盈亏平衡时的销售量及销售额？

　　6、某企业全年固定成本为 10000 元，产品单价为 12 元，单位变动成本为 5 元，已接受订货 200 单位，尚有剩余生产能力 200 单位。如果另有一项订货 160 单位，只以 10 元认购，企业是否应该接受新的订货，请 用边际贡献法进行分析

　　7、设某企业全年固定成本为 50000，产品单价 500 元，单位变动成本为 300 元，试求：

　　（2）设企业拟定的目标利润为 30000 元，实现目标利润的销售量为多少？

　　8、设某企业全年固定成本为 50000 元，产品单价为 500 元，单位变动成本为 300 元，企业经营安全状态判 断标准如下表，

　　（2）设企业拟定的目标利润为 20000 元，实 现目标利润的销售量为多 少?

　　9、某地书店欲订购新书。新书可能销售量为 50、100、 150、200 本。每本新书订购价为 4 元，销售价为 6 元，剩书处理价为 2 元。试建立损益矩阵，并分别用四种非确定型决策法决定书店应订购数量（α=0.4）。

　　10、某公司想要投资扩张，请银行为其贷款。银行经理考虑是否为其贷款。因为提供贷款后，公司的投资 扩张可能成功，也可能失败。假定该企业与银行每年的业务值为 200 万元，如扩张成功（概率为 0.7）值可能下降为 100 万元。如果银行不提供贷款，公司也可能继续与银行保持原有业务关系，也可能将其业务转到其他银行（转移的概率为 0.6）。请用决策树法和期望值法进行决策。

　　11、某外贸公司 2018 年第一季度至第三季度的对外贸易额分别为 3125、2197、3324 万元。 （1）用算术平均法预测第四季度贸易额。

　　（2）设各季度权数分别为 0.25，0.35，0.4，用季节系数法预测第四季度贸易额。

　　1、从营销角度出发，试分析一个完整的产品概念包括哪几层含义？并举例说明。

　　2、请论述在学习本课程之后，在生活或学习方面受到的启示，请结合管理理论和知识来进行论述。（字数

　　3、简要介绍你所了解的领导效能理论，并结合相关理论，试论述作为一名管理者，应如何有效的进行管理？

　　4、运用 SWOT 分析法，分析自己目前的情况，并进行未来的职业生涯选择。（字数不少于 200 字）

　　5、结合所学营销策略对康师傅方便面提出改进建议。（字数不少于 200 字）

　　6、试论述在学习本课程之后你对管理的理解，请结合所学理论进行论述。（字数不少于 300 字）

　　在管理控制活动中，有一种控制是用过去的情况来指导现在和将来 , 这种控制是（B ）。

　　9管理的（D）职能本身并没有特有的表现形式，总是和其他管理职能的结合中体现自己的存在和价值

　　11企业管理者可以分成基层、中层、高层三种，高层管理者主要负责制定（ B ）

　　15越是处于高层的管理者，其对于概念技能、人际技能、技术技能的需要，就越是按以下顺序排列（ C ）

　　人们在一定的生产方式和文化背景下，依照一定的管理原则、原则和方法，对企业的人力、财力、物力等各种资源及其经济活动过程进行有效的计划、组织、领导和控制，已取得最佳经济效益的过程。

　　管理事物的客观规律，通过计划、组织、领导和控制等职能作用于管理对象，使之适应外部环境，以达到组织目标的人类活动。

　　以货币形式表现的资金，投入到生产或流通领域时，是会增加新价值的；这种价值的增加量是随时间的延续而增大的，这就是资金的时间价值。

　　投资回收期亦称“返本期”是反应投资项目资金回收速度的重要指标。它是通过项目的净收益来回收总投资所需的时间。

　　在决策分析过程中，从各个备选方案选取某种最优方案而放弃次优方案所丧尸的潜在利益，亦可称作机会损失。

　　指那些由于过去的决策所引起，并已经支付过款项而发生的成本。这类成本一般都是过去已经发生，当然就无法由现在或将来的任何决策所能变更的成本。

　　按照某细分依据可将整体市场划分为若干个细分市场。在此基础上，企业可根据外部环境和自身条件，决定和选择对自己适合有利的目标市场。

　　根据消费者需求的差异性，把整个市场划分为若干个消费群体，并在此基础上确定企业目标市场。其中每一个需求的特点相类似的消费者群称为一个细分市场。

　　它以匿名方式通过几轮函询，征求专家们的意见。预测领导小组对每一轮的意见都进行汇总整理，作为参考资料再发给每个专家，供他们分析判断，提出新的论证。如此多次反复，大家的意见渐趋一致，结论的可靠性越来越大。

　　通过公司形象、产品特性、客户服务、技术特点、经销网络等形式，努力形成一些在全行业范围内都具有特色的东西，使用户建立起品牌偏好与忠诚。

　　市场营销策略一共可大致分为四个阶段策略：产品策略，价格策略，促进策略和渠道策略。

　　即一个产品组合的策略，开发新产品的策略及产品商标和包装的策略，以最大限度满足顾客需求。一个产品的生命周期分为：投入期，生长期，成熟期和衰退期。所以要根据产品不同时期采取不同销售策略。当产品进入衰退期后企业要根据新产品开发策略开发新产品。当产品越来越多，产品生产线随之增多后，企业要将多品种生产线进行组合以求尽可能大的经济效益。最终设计一个特色鲜明，简洁明了的商标和美观大方的包装进入市场。

　　特征：同一小组的成员既与原来的职能部门保持组织和业务上的垂直联系，又与项目小组 保持横向联系。

　　市场营销观念是指企业的领导者在组织和谋划企业的营销管理活动时所依据的指导思想。市场营销观念是企业领导者对市场的根本态度和看法，他对企业的行为起着引导作用

　　现在市场营销观念是一方面给社会及广大消费者带来巨大利益，另一方面也不会破坏生态平衡，不会造成环境污染。以及市场营销活动必须考虑消费者及社会长远利益。

　　1、金钱和物质并不是激发人们热情的唯一动机，影响人工作效率的诸多因素还有社会心理因素，人是社会人，而不是经济人。

　　2、工作态度与士气是影响工作效率的关键因素，新型管理者不仅经济技术上的专家，还应该善于处理人际关系，做到深入基层，沟通思想，联络感情，鼓舞士气。

　　3、企业中存在“非正式组织”还有非正式团体，能左右成员行为，利用好可以激发职工士气，利用不好，也会起到消极，离散不良影响。

　　科学：管理是由一些概念，原理，原则和方法构成的科学知识体系，是由规律可循的，是可以通过学习和传授而得到的

　　在霍桑工厂中具有完整的娱乐设施、药疗制度和养老金制度，但工人仍有不满情绪，经常消极怠工。在第一阶段发现逐步增加福利或光照并没有提高工人的工作效率。第二阶段发现即使给予压力或者好处，人们也会自动限产。最后经过大量的调查询问发现了线、金钱和物质并不是激发人们热情的唯一动机。

　　行业内现有的竞争对手的威胁、潜在进入者的威胁、替代品生产者的威胁、供应商的威胁、买房的威胁

　　（4）目标市场估可选方案 D.选择方案第一模块管理概论 一、简述法约尔管理过程理论的主要内容（法约尔管理过程理论）

　　1、从理论的角度讲管理是科学，是说管理是由一些概念原理原则和方法构成，科学知

　　2、从实践的角度来讲管理是艺术，是说管理在运用时具有较大的技巧性、创造性和灵

　　活性 3、两者之间的关系:两者不是相互排斥而是相互补充和转化的，管理的艺术可以上升

　　1、直线制组织结构：特点：组织内上级管理层与下级管理层按垂直系统进行管理。信

　　息沟通和传递渠道只有一条通道。一个下级只接受一个上级管理者的命令，而不设专

　　2、职能制组织结构：特点：按照分工负责原则，在组织内设置若干个职能机构。上级

　　领导将具体的专业性指挥权委托给职能机构，职能机构在自己的业务范围内向下级下

　　达命令和指示。 3、直线职能制组织结构：特点：职能管理人员是直线指挥人员的参谋，只能对下级机

　　构进行业务指导，而不能对下级进行直线指挥与命令。集中领导，便于调配人、财、

　　物，而且职责清楚，有利于提高办事效率。但各部门之间信息沟通少，传递路线较长，

　　使整个组织系统对环境的适应性较差。 4、事业部制组织结构：特点：事业部是按产品、地区、顾客来划分部门的，拥有一定

　　1.人力资源：包括在人体内的生产能力，基本要素为体力，智力，技能，知识，声誉，

　　2.人力资源管理：所谓人力资源管理就是在一定环境条件下，通过计划、组织、协调

　　与激励等职能，对组织中人与人、人和事、事与事之间的关系进行调谐，以充分挖掘

　　4.工作分析：是人力资源规划的基石，是全面了解获取与工作有关的详细信息的过程。

　　5.职业生涯：指一个人一生中所有与职业相联系的行为与活动，以及相关的态度、价

　　值观、愿望等连续性经历的过程，也是一个人一生中职业、职位的变迁及工作、理想

　　6.绩效：是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出，

　　1、培训：通过任何途径提升员工的技能，知识，行为和态度，以有助于达到组织目标

　　的系统化过程。 2、培训理念目标：最大福利、体现以人为本、提升人力资本价值、实现组织目标

　　3、培训形式：岗前培训、在职培训、外派培训 4、培训方式：工作轮换，现场培训，讲授，研讨，实例分析，录像，体验式，内部网，

　　1、传统薪酬战略往往只着眼于薪酬的外部竞争力和内部公平性,采用的工具也较为简

　　2、全面薪酬制度既不是单一的工资，也不是纯粹的货币形式的报酬，它还包括精神方

　　面的激励，比如优越的工作条件、良好的工作氛围、培训机会、晋升机会等，这些方

　　3.内在薪酬和外在薪酬应该完美结合，偏重任何一方都是跛脚走路。物质和精神并重。

　　1.对人性的假设前提不同。绩效考核的基本的人性假设是性恶论，认为只有通过不断

　　地考核才能鞭策和防止员工偷懒，而绩效管理的人性观是现代的以人为本的人性观

　　念，相信每个人都有自我完善和自我实现的潜能，只要给予足够的信任和激励，每

　　3.管理的目的不同。绩效考核的目的就是通过考核得到一个关于员工工作情况和工作

　　效果的结论，主要用于对员工薪资水平上的奖惩，在现代绩效管理最重要的用途是

　　4.管理者扮演的角色不同。绩效考核中角色：裁判员；绩效管理中角色：辅导员、记

　　1.人力资本存在与人的身上。表现为知识、技能、体力价值的总和，一个国家的人力

　　2.人力资本是投资形成的。渠道包括营养及医疗保健费用，学校教育费用在职人员培

　　望值；资本成本贴现率；计算投资方案现金流入量和流出量的总现值；投资回收期；

　　贷款偿还期；内部收益率；净现值率；净现值；净年值；（净现值是一个动态指标，反

　　净现值（NPV）反映了该项目在整个寿命期内净收益的现值之和，它是反映投资项

　　出（交易）的类似资产的异同，将类似资产的市场价格进行调整，从而确定被评估资

　　市场法的应用，与市场经济体制的建立与发展，资产的市场化程度密切相关。运用市

　　场法进行资产评估的资料具有时效性。而成本法的资料是历史资料，受时间的限制不

　　1、生产观念：企业应致力于提高生产效率、扩大生产、降低成本、扩大销售覆盖

　　2、产品观念：企业应致力于提高产品质量、不断改进产品，酒香不怕子深。重质

　　4、市场营销观念：认为企业的营销管理工作应以目标顾客的需求为中心，发现需

　　5、社会市场营销观念：强调要将企业利润、消费需要和社会长远利益统一起来，

　　企业对消费需求的满足，不仅要体现消费者当前的愿望，更要顾及消费者和整个社会

　　目标市场涵盖方式：无差异性目标市场策略 差异性目标市场策略 集中性目标市

　　场策略 A 无差异性目标市场策略:（依据：低成本）把整个市场作为一个大目标，针对消

　　费者的共同需要，制订统一生产和销售计划，以实现开拓市场，扩大销售 优点是：

　　便于大量生产，生产成本低，管理简单。缺点是：不能满足差异性市场需求，因而丢

　　B 差异性目标市场策略: （依据：重视需求差异）针对不同目标市场的特点，分别

　　制定出不同的营销计划，按计划生产营销目标市场所需要的商品，满足不同消费者的

　　需要。优点：满足市场差异性要求，有利于扩大市场，增加总销售量，提高消费者对

　　C 集中性目标市场策略：（依据：重视需求差异）适合资力薄弱的小企业，在市场

　　竞争中站稳脚跟。但是，这一战略的不足是经营者承担风险较大，如果目标市场的需

　　求情况突然发生变化，企业就可能陷入困境。优点：企业可以集中有限的资源，扬长

　　弊短，充分发挥自己的优势，同时实行专业化生产，节省费用。缺点：由于目标市场

　　比较单一和窄小，一旦市场情况发生变化，企业可能陷入困境。因此，风险较大。

　　1 有利于企业确定目标市场和制定有效的营销策略。 2 有利于企业发现良好的市场机会，进而采取相应策略，提高市场占有率。

　　3 有利于充分发挥企业特长，以较少的费用取得较大的收益。 4 有利于企业集中有限的人、财、物等资源，更好地满足消费者的某种需要。

　　第六模块 生产运作 一、根据总需要量、预计到货量、订货提前期等已知条件，试确定现有数、

　　4、（1）生产组织：生产选作系统设计即产品设计、技术设计、生产能力、流程设计

　　（2）生产运作过程控制即生产计划、库存管理、质量管理、设备管理 5、需求满足

　　三、试分析“推动式”和“拉动式”生产组织方式的特点？ 1.推动式：需求量大,各个部门都是按照公司规定的生产计划进行生产。上工序无需为

　　下工序负责，会产生很多重大“浪费”。 2.拉动式：需求量少，个性化, 根据需要加工多少产品，要求前一作业制造正好需要

　　的零件。相比推动式，拉动式根据需要加工多少产品，要求前一作业制造正好需要的

　　特点：在传统的基础上引入了时间分段和反映产品结构的物料清单 BOM，较好地解决了

　　特点：主生产计划与物料需求计划的运行（或执行）伴随着能力与负荷的运行，从

　　而保证计划是可靠的。能力的执行情况最终反馈到计划制定层，整个过程是能力的不

　　3.MRP-II 阶段（制造资源计划）是一个围绕企业的基本经营目标，以生产计划为主线，

　　对企业制造的各种资源进行统一计划和控制的管理信息系统，也是集成企业的物流、

　　信息流和资金流并使之畅通的动态反馈系统。产品的整个制造过程都伴随着资金流通

　　的过程，MRP-II 通过对企业生产成本和资金运作过程的掌握，调整企业的生产经营规

　　4.企业资源计划（ERP）ERP 是 MRP-II 的下一代，是为了“打破企业四壁的局限，把信

　　息集成的范围扩大到企业的上下游，管理整个供应链，实现供应链制造”。ERP 的管理

　　五、为什么说“JIT”是一种理想的生产方式？ 1.因为它设置了一个最高标准，一种极限，那就是“零”。实际生产可以无限地接近这

　　2.因为它提供了一个不断改进的途径，即降低库存-暴露问题-解决问题、降低库存等

　　国内生产总值 GDP 是指经济社会（即一国或一地区）在一定时期内运用生产要素所

　　企业战略管理的三个层次是：公司战略；经营（事业部）战略、职能战略。 1、公司战略：是企业总体的、最高层次的战略。

　　确定企业的整体目标和活动范围 2、经营（事业部）战略：经营（事业部）战略也称作竞争战略。

　　3、职能层战略：有效的组织资源、流程和人员以实现公司层面和经营单位层面的战略。

　　1.行业内现有竞争对手的威胁：行业内现有企业之间总是存在着竞争。但是，不同行

　　业现有企业间的竞争激烈程度是不同的，有的比较缓和，有的比较激烈。竞争降低了

　　2.潜在进入者的威胁：潜在竞争者进入行业，变成显在的竞争者。由于它的新业务能

　　3.替代品生产者的威胁：一个行业部门中的所有企业都将和生产替代品的其他行业部

　　门的企业进行竞争。替代品给行业内企业带来的威胁，主要体现在它们通过争夺消费

　　4.供应商的威胁:供应商是向企业及其竞争对手供应各种所需资源的企业或个人。它们

　　5.买方的威胁:顾客是企业产品或服务的购买者，是企业服务的对象。买方的威胁主要

　　差异化战略:在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他

　　集中战略：企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定

　　战略管理过程是战略分析、战略选择及评价与战略实施及控制三个环节相互联系、

　　1、企业外部环境分析 2、企业内部条件分析 3、确定企业的使命与愿景 4、确定企

　　业的战略目标 5、企业战略方案的评价及选择 6、企业职能部门策略 7、企业战略的实

　　二、给定利率，想在第 n 年、第 m 年和第 l 年末分别提款 E 万？ （1）求复利率是多少？

　　四、某只股票上年每股股利为 n 元，预计以后每年以 m%的增长率增长，时

　　五、已知某一时期内某商品的需求函数为 Qd=50-5P，供给函数为 Qs=-10+5P。 （1）求均衡价格 Pe 和均衡数量 Qe。 （2）假定供给函数不变，由于消费者收入水平提高，使需求函数变为 Qd=60-5P。求出

　　相应的均衡价格 Pe 和均衡数量 Qe。 （3）假定需求函数不变，由于生产技术水平提高，使供给函数变为 Qs=-5+5P。求出相

　　2、可以减少行政领导人的指挥工作，但容易造成多头领导，命令不统一的组织结构是（ ）

　　C、直线制组织结构 D、直线、马斯洛的需要层次理论认为人的需要分为五个层次，它们从低到高的顺序是（ ）

　　4、以匿名的方式通过几轮函询，征求专家们的意见，预测小组队意见汇总整理，作为参考资料再发给专家，从而提出新的论证，如此往复，专家意见趋于一致。这种预测方法是（ ）

　　6、已知某行业产品的市场竞争日趋激烈，销售量渐趋零增长，那么根据产品生命周期理论可以认为这种行业的产品正处于（ ）

　　8、从各个备选方案中选取某种最优方案而放弃次优方案所丧失的潜在利益，称为（ ）

　　1、国内生产总值是指一个国家或地区在一定时期内运用生产要素所生产的全部最终产品（物品和劳务）的市场价值。（ ）

　　4、资金的时间价值：是指资金在生产和流通过程中随着时间推移而产生的增值。（ ）

　　5、决策者根据几种不同的自然状态可能发生的几率所进行的决策称为不确定性决策。（ ）

　　6、以企业价值最大化作为财务管理的目标有利于社会资源的合理配置，从而实现社会效益最大化。（ ）

　　9、营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益。（ ）

　　10、某公司2018年上半年根据市场销售的情况对下半年每个月的生产计划的产量有了估算，并准备在下半年执行 ，该句话反映了公司在决策技术方面的应用。（ ）

　　三、简答题（本大题共5小题选择其中4个小题作答即可，每小题10分共40分，多答不给分）

　　四、计算题（本大题共3小题，请选择其中2小题进行解答，每小题10分，共20分，多答不给分。）

　　2、某公司从现在开始连续5年向银行贷款100万元，利率为10%。请画出现金流量图并计算：（1）若第5年末一次偿还，问需要还款多少？

　　3、某工程分解出的作业和作业之间的关系以及作业时间如下表所示。绘制网络图。计算时间参数并确定关键路线、估计完工所需时间。

　　三年以前，某计算机公司招聘录用两名计算机专业刚刚毕业的大学生张强和李明。公司人事经理决定让他们从事市场营销工作。虽然两个人都愿意从事该项工作，但张强个性外向、热情、开朗，善于交际且主动；而李明则与之相反。一年后，张强完全适应了销售工作，且成绩出色，被提升为部门副经理；而李明表现一般，仅能完成上级交给的任务。过了一段时间后，李明找人事主管谈话，说他准备辞职，对营销工作早已不感兴趣。人事主管私下了解，得知李明有极强的创新精神，高中时就获得过科技发明奖。人事主管和公司总经理找李明作了一番长谈后，将李明调到公司研究开发部工作。李明到新的工作部门不到一年，两项发明就为公司创利二十多万元。

　　经过CRM从2000年在国内的兴起到2001年的初步推广、2002年的稳定发展与反思，各CRM供应商在国内的市场定位等已初步形成。应用传统营销组合的4PS分析来看各供应商的市场运作，可以更全面的了解国内的CRM市场现状、各供应商的营销组合的得与失、CRM市场的热点与下一步的发展。

　　在传统营销中，麦肯锡把营销组合的几十个要素概括为4个P：产品(Products)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。

　　总的来看，从目前在市场上运作的厂商来看，能够提供CRM产品的供应商分为4类：

　　无形性、不可分离性、可变性、易消失性，即在项目实施之前是看不见系统的成效的，同时在项目的实施过程中，需求、人员、时间等都是变化的。

　　低端，中国数以万计的中小型企业，目前应用程度较高的是IT信息化程度较高的行业或各行业中排名靠前的企业。

　　在高端，Siebel是市场的主流，Oracle、SAP也各借助其数据库和ERP产品进行销售,Peoplesoft也率先在金融行业开始渗透。可是由于高端的垄断行业，市场化程度不高，垄断的存在，CRM的应用还没有具备成熟的外部环境。

　　在中端市场包括其他的国外CRM厂商，Saleslogix、Onyx等，Saleslogix在各行业谋求CRM应用的突破，Onyx把重点定位在金融、制造、高科技、电信等主要行业。国内的PowerCRM在地产行业也有不俗的表现；

　　低端市场是目前竞争最激烈的市场，包括TurboCRM、MyCRM、微创等等，由于产品的差异化程度不高，价格战接近白热化，一方面使CRM的应用具有了较低的门槛，符合广大国内中小企业的实际利益，在高科技、电子设备、商贸等行业应用较充分；

　　在开发时间上，CRM从萌芽发展到现在，大约经过了20多年的时间，Siebel正式推出产品前花了3年的时间作需求的分析、研究、开发， Saleslogix系统从最初的85年推出的联系人管理系统ACT!到96年推出SALESLOGIX到现在已完善了近20年。而国内的CRM市场从开始到现在也不过才3年时间，国内CRM标准产品最初的开发周期只有数月的时间。因此从具体功能的完善程度来看，国内软件还需要完善很多。

　　客户管理和联系人管理客户数据库统一管理是CRM系统的基础，客户基本信息管理、分类管理、历史记录管理等国内外产品的功能差别不大，部分差别表现在功能实现的程度上， Onyx、Saleslogix能够通过系统开发平台实现更灵活深入的需求，而国内系统则在应用简单与容易被国内企业认同方面略胜一筹。

　　销售管理是CRM应用层面上的中心，也是国内发展最快的，较成熟。由于开发平台的差异，关键是看如何将客户复杂的营销管理模式映射到系统中去。

　　在中低端市场，国外的CRM标准系统中CRM管到的是签单之前，前端的SFA是功能是最强大的，针对于中国市场的现状，要求将类似于审批管理，应收账款管理等功能作到系统中去，体现了中国企业在营销管理中强调的监控、注重财务管理的中国特色，相比而言，国内厂商的标准产品中就包含了许多本地化的功能。

　　在国外，有些发展成熟的系统已经实现按行业、职能等的细分，如Siebel等，但是国内还没有达到这个水平，按照公司的具体情况进行二次开发是必需的，当然如果二次开发的比重太大的话，这个企业引入CRM的成本就会很高。目前市场需求的基本现状是标准产品+行业需求+企业特点。

　　而相比国外产品而言，几乎所有的基本销售功能国内产品已都具备，只是作的并不深入，需要细化，这些包括：

　　客户管理、联系人管理、任务管理（机会管理）、日历管理、销售预测、产品管理、竞争对手管理、报价管理、定单管理

　　其它如复杂的销售预测、区域管理、工作流管理、产品配置管理、动态价格管理、高级知识库、动态竞争对手管理、渠道管理、交叉销售等等，由于中国企业在营销管理上的水平还不完善，能力参差不齐，对于复杂的销售功能本身在理论上还不能认识到，应用就更需时日。国内的产品基本功能已基本适用。而一些外资公司和管理水平较高的国内公司的CRM选型能够更看重这些高级功能，国外的系统就更符合。

　　市场管理国内各家公司在前期进行CRM宣传的时候在市场管理中强调的都是市场活动的管理与市场活动投资回报率的分析，如产生的销售额、产生的销售线索、成本与收益的分析。包括TurboCRM、MyCRM等。

　　Pivotal的telemarketing模块，将telemarketing人员的对话以脚本的方式在系统中体现，电话销售人员经过简单的培训通过对脚本的掌握，即能准确的回答客户的问题，并大幅度的提高工作效率，在国内的康柏实达中就有应用。

　　此外Onyx的survey功能，通过客户填写问卷，更深入的了解客户的购买需求，在后台经过分析，得出分析报告。其他各模块调用相关的问卷信息。

　　Siebel的市场管理更是包罗万象，多渠道市场活动的管理（Multichannel Campaign Management）再加上强大的分析挖掘工具，为执行公司的市场策略提供强大数据保证。

　　务管理服务管理目前强调的是服务任务的管理与分析，还有合同管理、知识库管理，在目前客户的需求中，此部分基本包括了客户所提到的需求。

　　有呼叫中心的客户再加上与call center集成方面的功能，这部分的需求也较有代表性。部分CRM厂商在CRM市场上的运作就是以服务管理为中心的。

　　这些功能针对于国内的不同行业具体客户，都有强烈的需求，某些客户缺少了部分功能就不能完成整个服务流程。可见市场上的产品还需继续丰富服务模块的具体功能。

　　对于目前选型的客户而言，通过比较市场上各个系统的表面功能，会认为产品的同质化较大，可见通过功能的罗列与表现，CRM市场的门槛较低，技术实现没有太大的问题。一个比较重要的问题是什么才是产品功能的核心竞争力？

　　打个比喻，产品功能与客户化平台就象战斗机与战斗机生产线，仅仅通过拥有战斗机可以在短期内提高空军的战斗力，而不能解决本质生产与研发的问题。而拥有良好的客户化平台，在生产线上制造符合自身需求的产品（尤其是CRM系统更具有的差异化），才能真正达到提升国防的现代化，提升企业的核心能力。

　　随着企业应用软件和系统的逐渐增多，拥有良好集成性的产品更受企业所青睐。如提供与ERP、财务系统等系统的标准接口。对微软Outlook、 Office系列的集成，与其他应用软件，如报表系统Crystal Report等的集成。国外系统由于完善的时间较长，集成性较好，如报表系统都为采用独立的报表系统，如Onyx、Pivotal、Saleslogix 等。此外如Saleslogix调用word作为模板，与outlook的同步。国内的产品还需进一步完善。

　　国内的供应商会更快的完善产品功能，如作深标准板的功能，推出行业版本，增加附加模块。对于开发平台的开发会分步进行，不过需要一定的周期。

　　MyCRM会在4.5版本推出PRM（合作伙伴管理），细化其他模块的功能。因为价格具有竞争优势，可作为国内中小企业CRM的初阶应用。

　　TurboCRM也会在现有的产品的基础上细化功能推出更完善的标准版，另外会推出行业版本，如按项目管理模式、推广管理模式等。会继续扩大市场份额，逐渐树立国产CRM第一市场份额。

　　Saleslogix推出6.0版本更加强化了开发平台的功能。另一个产品线联系人管理系统-ACT，也推出了支持汉化的7版本，具有很强的价格优势，但在中国的市场的走向不详。预计Saleslogix的市场份额一定会有所增长。

　　Onyx产品以门户的形式推出客户、员工、合作伙伴的三个门户，由于完全基于B/S具有很强的先进性，会逐渐将部分高端客户网罗至其名下。

　　金蝶在不断强化产品功能和中间件的开发平台，假以时日金蝶的产品能够达到一个新高度。

　　按照目前市场上的CRM项目的报价，大致分为3个部分：软件部分、实施及客户化部分、年服务费部分。

　　并发（Concurrent User）用户数与用户名 (name user) 用户数: 许可证的数目是指系统可同时使用的用户数，而用户名用户数是指系统所设定的使用者的数目。

　　对于国内标准的CRM系统基本提供统一的用户许可证，即只要确认客户的用户数即可报价，如MyCRM，TurboCRM系统，而对于国外的系统，如 Saleslogix等就将不同复杂程度的功能进行细分，提供不同的许可证，这样的报价就要基于对客户需求的深入了解的基础之上。

　　而在模块方面，大多数国内厂商都将各模块不具体加以细分统一报价，如MyCRM、TurboCRM。而Saleslogix只需购买不同的用户许可证即可，Onyx需要按照分模块来报价，而金蝶的产品也是要按照市场、销售、服务三个模块分别报价。

　　对于并发用户和用户名报价的问题，几乎所有的外国CRM厂商都是按照用户名报价，如Pivotal、Onyx、Saleslogix，国内的 TurboCRM、金蝶等是按照并发用户报价，其实如果部分公司的使用者应用系统不具有较明显的时间差异（一部分在使用而同时另一部分一定不用），这种差别不大。

　　按照服务器端和客户端分别报价的包括所有国外的产品，国内的产品如TurboCRM只是按照客户端报价。因此按照服务器和客户端分别报价的在项目的初期可能会投入较大，而后期的扩容投入只需增加客户端即可。

　　MyCRM的10用户在5万元左右，现在标准产品是MyCRM4.0版本，包括所有的模块，以前老版本的价格还略有差异。

　　TurboCRM3.0的价位在15万左右，包括市场销售服务的模块，其他的扩展模块如TurboCTI和TurboDSS还另有定价。

　　金蝶的报价是在15万左右，是单模块的报价，如购买3个模块需要付出3倍的价格，不过由于金蝶的此产品线起步不久，销售策略较灵活。

　　PowerCRM走的是项目定制的道路，由于锁定的行业如地产、医药、金融对CRM的投入相对较多，项目的价格一般在50万以上，用户数没有太多限制。

　　Saleslogix根据不同需求提供不同的功能，服务器端分为数种，用户端也分为十几种，因此用户的范围较大，10用户从10万元到20万元，除包括所有模块外还包括系统的开发平台、系统集成的水晶报表系统（Crystal Report）等。

　　Onyx的报价基本是在50万以上包括50个用户，具体还要看应用的模块和功能的要求。

　　在低端市场，应用者是广大的中小企业，对CRM的认识停留在软件状态，此外各通用CRM的供应商市场目标还是扩大市场份额，定价的目标是争取最高的当期收入而不是最大当期利润，因此价格战是白热化的，低于对折的价格普通的销售人员即可给出，如表中的9。

　　在中端市场由于客户较低端市场成熟，更看重解决方案的适合程度，因此厂商的实力与系统的功能是决定因素，折扣只是用来对最后的签单的促进手段。

　　高端市场无疑是Siebel们的，更多的价格决策是出于对中国市场的战略上的。

　　由于进入CRM市场的厂商逐渐增多，市场透明度不断增强，买方市场的一边倒，4、7、8战略已不被市场和厂商接受，尽管这些策略在2001年CRM刚起步的时候曾经出现过。

　　第1、5、9战略表明，在三个不同的市场定位可以同时存在3家具有高、中、低不同定位的厂商。因此部分CRM厂商也是天然的策略同盟，在市场成长期共同培育市场。

　　市场上分为三种方式，通用套装软件的实施按照软件价格的百分比来报价，一般为20%-40%。对于有的特殊需求按照开发的工作量，由系统开发人员估算给出报价。

　　而国外的系统，如Saleslogix，实施按照天数报价，由于有强大的客户化平台，不用直接修改源程序代码，客户化的工作较第一部分简单，甚至客户经培训后可自行进行客户化工作。因此具体的报价视由工作量的大小、项目的进展而定。

　　由于CRM是先进的管理理念，在国内的兴起也是以北京、上海为中心的，依照目前的国内市场，上海、北京是CRM的应用中心，第二集团有江苏、浙江、广东，第三集团是天津、西安、成都、重庆、长沙、武汉等省会城市。关于各公司的总结如下：

　　此外，如TurboCRM、MyCRM在上海都有分公司，PowerCRM在上海、深圳都有分公司，Onyx的合作伙伴N22在上海和广东有分公司，等等。整个国内就是以这些城市为圆心的一个个圆的累积。

　　CRM的厂商的销售基本以直销为主，外国的厂商通过合作伙伴来进行销售，Onyx通过N22在国内进行总代理，Saleslogix在国内有办事处，通过Grapecity等数个合作伙伴进行销售，Siebel有直销队伍，也通过IBM、HP等全球合作伙伴进行销售。各公司在渠道的建设上投入相比其他行业较为慎重，也许是市场还不成熟的原因。

　　如TurboCRM与 联想就IT1 for 1的合作，为联想提供OEM的CRM产品。TurboCRM还与各行业的公司合作推出行业解决方案，如与亚信等。就具体项目而言，与各合作伙伴的合作是短期的，是case by case的。

　　MyCRM在2002年华东的成功运作就是基于在华东对合作伙伴工作的开展，通过by case的合作，直接通过软件的销售与合作伙伴分享利益。

　　不过在具体项目的销售过程中，直销与分销也直接产生冲突，如何处理好渠道冲突也是急需解决的问题。

　　Onyx总代N22在中国销售，由于定位在中高端，通过与某些行业如银行、保险等行业软件厂商的合作寻求进入的方式。

　　Saleslogix 的合作伙伴接近于10家，可是真正在市场上形成销售的不过2-3家，下一步要做的是发展有力的合作伙伴，让合作伙伴在市场上获得更多利益，扩大市场份额。

　　Pivotal早在1998年就进入中国，由Grapecity（原奥林岛集团）进行总代，并由其完成汉化。由于当时市场还在萌芽，定位又在中高端，在国内潜在客户群较少。目前还是通过合作伙伴在中国销售。

　　广告，除了在各媒体的宣传广告，还包括在各专业媒体的软广告，包括案例分析、解决方案介绍等。

　　由于整个IT行业的增势减缓，在广告方面的宣传有所减少，因为认为投资回报率较低，较难找到真正的潜在客户，主要是公司形象宣传上的。相比在专业媒体上的软广告投入较少，并有一定的反馈，应用较多。

　　2002年各权威机构也陆续颁出了各个CRM的奖项，包括GreaterchinaCRM、赛迪咨询等。奖项的众多并不意味着市场的繁荣，并非所有的供应商都对奖项报以热情，就目前市场来说究竟奖项对于销售有多少实质促进还是个问号。

　　举办讲座是现有条件下发掘销售机会的最有效办法，也是应用最多的销售模式，如TurboCRM、MyCRM一直以此来作为市场发动的有力武器。培训导入，销售跟进，来完成项目的销售。由于在CRM销售的初期，CRM理念的传播可以通过此方法迅速传遍潜在客户，随着理念的市场日益认知，潜在客户的逐渐参与，也造成现有目标客户中短期内有意向的已经发掘完毕，急需有新的办法寻找新的潜在客户。目前课程的安排也应由理念的传播单面展示转为双面分析，即CRM 的优点和现有差距都有所介绍，客户更看重的是个性化的需求分析与导入。

　　直接营销，对于低端市场，直接营销是比较有效的手段，直邮发动，电话销售。而对于中高端市场由于潜在客户数较少，客户定位较高，此手段不能有效的提起其购买的兴趣。销售的关键是通过长期的沟通不断解决其存在的相关问题，激起其购买的欲望，导致最终的合作，因此周期较长。

　　由于咨询行业的特性，除去传统营销的4P营销方法之外，还要增加3个P：人（People）、实体证明（Physical evidence）和过程（Process）

　　在各厂商的CRM的团队组成包括销售、售前顾问、实施人员，是团队的核心，此外还包括市场部和开发部人员。

　　CRM的销售人员是较为特殊的一个群体。作为销售人员的最高境界--解决问题的出售者，对人员的要求较高。而CRM销售人员销售的解决方案又是每天工作中所实践的方方面面，可见工作的特殊性。目前在行业中CRM销售的淘汰率较高。

　　售前顾问是销售过程中最为重要的一环，需求分析、系统演示、方案提供直接关系到项目的成败。

　　由于在项目实施之前系统的成效的是不能显现的，客户方需要在实施的成功上得到保证，因此供应商通过不断扩大市场份额，树立行业成功客户。各供应商在不同的行业确立相应的优势地位：

　　CRM绝对不同于ERP，不像ERP系统具有较标准的解决方案，不同行业或同一行业不同规模的企业，对具体的CRM系统的功能要求差别极大，没有放之四海而皆准的系统标准。因此需求分析的详细与否，决定着项目最终的归属。

　　系统演示相当于大考，客户方涉及项目的决策人员都会参加，甚至系统功能之外的因素，如演示者的衣着、谈吐、内容等都是影响的因素。

　　方案是对于客户需求的整体解答，是客户方进行决策的重要依据之一，包括需求分析、功能列表、技术方案等等。

　　进入商务谈判，基本已可确定为是最终候选者之一，对报价细节、付款方式、实施的进展等进行定义。

　　各阶段之间的控制，往往更需要通过销售经验加以判断，如果控制不严，易造成对项目进展的判断失误，上一阶段未解决的问题直接带入了下一个阶段。

　　另外由于CRM的项目是由客户公司的高层直接参与，通过顾问式销售在与公司高层的沟通中确立优势，毕竟CRM是一把手工程。另外，关系型销售应用在与各部门业务人员的沟通上，获得稳定的消息渠道。

　　针对于销售周期，通过对目前市场上项目的粗略统计，高端项目至少应在1年以上，中端项目在6个月或以上，低端项目也在3个月左右。

　　通过对国内CRM市场和厂商的4PS(7PS)的分析，可见国内CRM市场通过3年的发展已初步形成高、中、低端各具代表的厂商，在数个细分市场也有不同的厂商进入发展。可是CRM在国内还处于发展期，通过以上的分析可以发现有更多的细分市场还未被发掘，如按行业、按系统的应用模式、按具体的功能等等，等待更多的厂商和市场中人去拓展。

　　据META Group上周发表的一份报告预计CRM市场在2004年将获得20%的增长，Gartner也预计CRM将走出低谷，我们期待着。

　　很早之前就知道漏斗模型，但没有做更多的了解和运用，后来对漏斗模型的了解稍加深入之后，觉得它不仅仅是一个模型，更是一种可以普遍适用的方法论，或者说是一种思维方式。

　　关于漏斗模型，我认为本质是分解和量化。为什么这么说，这里以营销漏斗模型举栗。

　　百科给出的解释：营销漏斗模型指的是营销过程中，将非潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。营销漏斗模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节。

　　也就是说营销的环节指的是从获取用户到最终转化成购买这整个流程中的一个个子环节，相邻环节的转化率则就是指用数据指标来量化每一个步骤的表现。所以整个漏斗模型就是先将整个购买流程拆分成一个个步骤，然后用转化率来衡量每一个步骤的表现，最后通过异常的数据指标找出有问题的环节，从而解决问题，优化该步骤，最终达到提升整体购买转化率的目的，整体漏斗模型的核心思想其实可以归为分解和量化。

　　无独有偶，OKR的核心思想也是这个，即分解和量化。OKR(Objectives and Key Results)全称为“目标和主要成果”， OKR首先是设定一个“目标”（Objective），即大O，然后将该目标拆分为若干个子目标，即小O，最后将小O设定为若干个可以量化的“关键结果”（Key Results），用来帮助自己实现目标，即KRS。通过达成量化的KRS来实现小O，最终达成大O，可以看到整个过程中的核心关键也在于分解和量化。

　　这就是文章开头部分提到的，我觉得漏斗模型不仅仅只是一个模型，更是一种方法论，一种思维方式的原因。可以通过这种分解和量化的形式，将问题进行不断的拆解，最后通过量化的形式来辅助达成目标，或者针对异常的步骤进行调优，最终达到总目标。它可以广泛应用于流量监控、产品目标转化等日常数据运营工作中，称之为转化漏斗；也可以用于产品、服务销售，称之为销售漏斗。

　　分析电商的转化，我们要做的就是监控每个层级上的用户转化，寻找每个层级的可优化点。对于没有按照流程操作的用户，专门绘制他们的转化模型，缩短路径提升用户体验。

　　AARRR模型是指Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral，即用户获取、用户激活、用户留存、用户收益以及用户传播。这是产品运营中比较常见的一个模型，结合产品本身的特点以及产品的生命周期位置，来关注不同的数据指标，最终制定不同的运营策略。

　　从下面这幅AARRR模型图中，能够比较明显的看出来整个用户的生命周期是呈现逐渐递减趋势的。通过拆解和量化整个用户生命周期各环节，可以进行数据的横向和纵向对比，从而发现对应的问题，最终进行不断的优化迭代。

　　漏斗模型的绘制其实很简单，做数据报表的时候可能会用到，数据量不是很大的话，用Excel几分钟就能搞定。

　　整体的步骤大致可分为计算整体转化率→计算占位数据→插入图表→设置坐标轴格式→调整数据顺序。

　　计算单步骤与初始转化率的差值（即100%），差值除以2后获得占位数据。因为最终的柱状图是轴对称的，故取差值的一半进行占位即可。

　　最后，在此图表的基础上进行一些美化，再贴到PPT里面加一些描述或者PS处理一下，按照个人要求酌情处理，这里我的就献丑了……

　　的。可以用专业的数据分析软件或者BI软件搭建一个dashboard，这里我用的是finebi，把之前那张excel表导入了进去（这里就不做数据库连接演示了）。1) . 拖拽“漏斗图” - 选定分类和指标 - 美化样式

　　这里的漏斗数据模型是软件本身自配好的，你要做的就是选择字段，和Tableau的操作一样，好处就是方便。漏斗每个层级的大小都反映了当前层级数据的大小，如果数据差距较大，比如像我这样的，会不那么美观。

　　像互联网电商行业，交易的数据量很大且是实时的，这个技术excel是做不来的，所以像BI类的工具就是有这样的优势。

　　上就是本文的主要内容，以漏斗模型为基础，稍微进行了一些展开，最终讲述了如何利用Excel制作漏斗模型，欢迎斧正、指点、拍砖…

　　凭次划分标准：购买1~2次的用户为初级用户，购买3~7次为成长用户，购买7次以上为成熟用户

　　PS：此处使用的周留存率，可以自行改为月或年，这需要再探讨。另取拐点时通过的是人眼认为该线是否平缓，也可以采用效率（增长率）定量分析拐点。

　　个人认为每个阶段（初级，成长，成熟）都会有不同的点进行预警，所以可能更为复杂一点：

　　1、了解某个时间点，公司发展用户的质量情况。可以与历史对比，了解我们的用户质量是否提升还是下降。

　　2、针对不同类型的用户可以进一步分析，比如进行M分析得到每类用户的贡献值。

　　3、针对不同用户进行不同的策略。比如预警用户可以进行一些推送确保个人习惯养成。

　　一、 背景与挖掘目标 试图实现以下目标： ...（3）对不同价值的客户类别进行个性化服务，制定相应的

　　学习数据分析的朋友应该都听过漏斗模型，但真正了解的可能并不多。因为它不仅仅是一个模型，更是...大讲台老师主要谈谈漏斗模型的本质、漏斗模型

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