一个高级运营是会制定KPI拆解KPI并且晒自己的KPI完成情况的人！你敢吗？

　　原标题：一个高级运营，是会制定KPI，拆解KPI并且晒自己的KPI完成情况的人！你敢吗？

　　本篇文章我会讲几个对我的运营之路很有帮助的工作方法，他们与前面讲到的运营思维息息相关，比如今天要讲的KPI的制定、拆解里面就体现着精细化思维和数据化思维，还是从阿里说起，阿里巴巴是个很神奇的地方，包容甚至鼓励理想主义，但是KPI为导向的狼性也深入人心。马云曾这样谈及KPI，尽管KPI令所有人讨厌，但也有存在的必要和价值。如果没有KPI、没有结果导向、没有效率意识，那么我个人觉得所有的理想都是空话。

　　在阿里浓浓的企业文化包裹下，KPI好像没有那么令人讨厌了，甚至一点点完成的过程当中非常有目标感、成就感。那段时间也是我成长最快的时间。我先带大家走进阿里，看看他们的KPI是如何制定与拆解的。如果说运营是正确的，做事以实现战略，那KPI就是让战略落地的梯子。有一年天猫的战略，是要走时尚化，和淘宝有更明显的区隔，那么管理者要让相关的人员都领到对应的KPI，并且这个KPI是与战略强相关的。那么在时尚化较虚的战略下，你认为BD团队和运营团队会领到什么样的KPI呢？

　　BD团队也就是商务拓展，他们领导的是国际一线品牌，入驻天猫的数量，运营团队领到的是客单价提升到X元，我觉得这两个KPI的选取非常的高明，为什么这么说？因为BD团队的任务是拓展商家入驻天猫，在时尚化战略下，很明显我们要提高准入门槛，吸引头部品牌商入驻，而不是随随便便一个小品牌都能够进来凑数。这些高端的品牌，他们入住的比例越高，时尚感自然就更强。就好像我们在逛线下商场时，能通过入驻品牌的level判断这家商城的档次和定位。

　　再来看看运营团队，为什么会定客单价KPI而不是销售额呢？我们都知道有一个电商万能公式，销售额等于流量乘以转化率乘以客单价。这里我们没有把销售额和流量拿来当KPI，是因为如果我们越追求销量和流量运营人员就越会让淘品牌上活动，而淘品牌本身就是从淘宝诞生出来的。他们在淘宝、天猫都有开店，他们虽然能产生巨大的销售额和流量号召力，但不利于用户对天猫的品牌认知，反而是客单价让人容易忽略的指标，反映了一个用户的单次购买金额，国际大牌的单价都比较高，也不爱打折，如果我们要扶持国际大牌，自然客单价就是一个很好的指标。

　　这两个指标让BD和运营协作的很好，如果是为销售额就会存在说滴滴把高端客户谈进来，却没有人管的情况，因为大牌一开始在天猫上是并不好卖的。刚刚说的是在大公司的情况，中高层已经把战略转化为执行人员，能懂得KPI了，但在创业公司，大部分新人的情况是老板叫做啥就做啥，并没有KPI。新人在这种情况下就很容易沦为打杂的运营，忙碌了一年之后再看简历没有什么可写的。我经常看到有的同学的简历上极少，甚至没有出现数字，我就知道他的工作是没有KPI的，没有结果为导向的。

　　这样的简历在筛选时存在感会很弱，很容易被刷掉。在小公司找不到人，带自己怎么办？恐怕要自己带自己给自己制定KPI了。当老板要用户量时，如果你是内容运营，你应该考核自己，通过内容带来的新增粉丝下载APP的量，如果你是活动运营，你应该考核自己通过活动而带来的新增用户量。如果你是用户运营，你应该考核自己老带新带来的新用户量。总之你的KPI要跟自己的工作息息相关，不仅是自己hold得住的，大方向上又是能够满足老板想要的，其实这就是绩效制定的smart原则。

　　S代表具体要切中特定的工作指标，不能笼统M代表可度量，验证它的数据或者信息是可以获得的。A代表可实现，避免设立过高或过低的目标，R代表相关是与本职工作息息相关的。T代表是有时间限制的，有明确的时间范围、deadline为了更确定性的完成KPI我们还要做一个事儿，就是KPI拆解。比如上面的天猫时尚化的例子，如果你是BD人员，你怎么去拆解呢？或许你可以把未入驻天猫的国际一线品牌全都拉出来，放进Excel表里，制定一个计划，一个月拜访多少家必须有多少家，建立初步意向，确定签约多少家。

　　因为签约量是一个结果指标，如果紧盯着签约量来看，可能当你发现最终数字不好，但已经来不及扭转了。所以我们要往前推到过程指标，也就是拜访数量、达成意向的数量等等。有的时候老板会直接甩给你一个销售额100万的KPI，遇到这种情况你怎么去拆解呢？你可以按产品来拆解，比如三个主打产品要完成70万的销售额，其他长尾产品要完成30万，又因为销售额等于流量乘以转化率乘以客单价，根据以往数据填入相对稳定的转化率和客单价这两个值，去倒推需要多少流量？

　　你的工作就会变成是去找对应的流量，相对也会比较单纯。你也可以按新用户完成70万老用户30万来推演，如下图所示，老用户对你的信任度高，通常客单价会高一些。假设是500元，新用户通常会低一些，假设200元，那么这么一猜100万的销售额就会变成怎么刺激1400位老用户消费，以及怎么拉到1500个新用户来消费，是不是瞬间简单了很多呢？不是，只有公司才能用这套东西，个人或工作室也用得上。比如我虽然是自由职业者，但不是懒懒散散，没有目标的那种。

　　我是一个会给自己制定KPI并享受其中的自由职业者。只要KPI制定的合理，就能够最大化的激发我的创造力和生产力，而不会让人觉得是束缚。以下是我简化后的一个绩效模板，从来你可以参考一下，为了避免太过追逐数字，我做了业绩目标和价值实现目标两项。前者跟钱相关，后者跟成就感、影响力、美誉度相关。在业绩这栏里我就会写，我希望达到的总业绩是X万，其中才分到咨询、培训、广告。社群里各占多少？价值实现这一栏里，我会写累计影响多少人次，私密流量扩大到多少的目标。

　　在目标拆解这难里面，我会把它平均到每个月要完成什么？或者列出关键的合作方，找到我的抓手，有的放矢的去完成。每个月去回顾的时候，我都会清楚地看到哪块超出了预期，哪块拖后腿了，要保证年底完成的话，剩下的缺口应该怎么去补回？按照这样的方法可以帮你把过程管理的很好，而不会到了最后才发现没有完成，但无法弥补了。像我今年就提前三个月完成了我的KPI，接下来的时间就可以更从容自由的去做自己喜欢的事情，思考明年的方向，不用过分考虑金钱上的牵绊。

　　比如我现在就在进行一个边讲课边旅行的项目，可能在收入上没有那么赚，但是能让我去到风景秀美，但互联网运营程度不太发达的中西部地区，给他们带来新鲜的知识，顺便游玩一番。这样到了年终回顾时，我的绩效也达标了，价值感也满足了，就是非常成功的一年了。 KPI的制定和拆解就告一段落了。我最后再来说一说阿里的一个传统，晒KPI，这是战略落地的一个高质量沟通工具。

　　晒KPI的目的是让每个角色都能够直观找到自己的位置，知道自己为什么而忙，相互之间的关系是什么？不要偏离组织目标的瞎忙。我们在内部谈合作的时候，甚至会直接问对方，你的KPI是什么？如果能够投其所好，就往一处使合作就好，谈多了。每周周报我们也需要提取相关的数据记录，KPI的完成率，再给兄弟部门看到，需要什么协助，可以直接在周报当中写出来，老板会给予支持。每个月的月会团队还会回顾KPI的实现进展，在一次次完成KPI的过程当中，你也能够明显感觉到自己的成长，

　　我来总结一下，今天主要为你讲解了阿里是如何制定与拆解KPI的，如果你自己在创业公司没有KPI，可以运用smart原则给自己制定KPI，制定了之后你可以去拆解，来保证自己更好的完成它。

　　在工作当中我们也可以学习阿里晒KPI的传统，除了关注自己的KPI也去关注一下同事们的KPI，这样便于互相协作，取得更好的效果。那么你当前的KPI是什么？打算如何拆解完成？如果没有的话，马上给自己制定一个欢迎与我分享，

作者：admin

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