从5个不同类型品牌在抖音上的成功打法聊聊如何布局抖音

　　是先找达人进行短视频种草？还是先进行抖音自播？或者批量进行达播？还是直接短视频挂车卖货？是自己生产短视频还是投达人进行他产内容？

　　抖音生态FACT+将所有的形式都包含进去，但是品牌没办法一上线，就能够全部铺开，不管是团队的财力还是精力都无法实现，所以品牌在进入抖音渠道时，需要做好顶层设计。

　　这里给大家分享5个品牌案例，可以看到不同品牌对抖音渠道的布局方式，给到大家一些思考和参考！

　　主推腮红，件单价在39/盘-59/盘，低客单价，决策周期短，决策成本低，属于好看就下单。

　　22年3月开始正式推广，主要种草渠道在小红书和抖音，销售渠道以天猫店和淘分销店铺为主

　　22年9月开始，在抖音开出蓝v账号，正式开始抖音直播运营，从近1个月的销售金额来看，抖音渠道的销售350w+，已经与淘系的销售持平了。

　　品牌的用户人群，如下图所示，抖音8大人群里genz 小镇青年，少量的精致妈妈为主力，年纪18-30岁接近80%，直播的消费城市深圳和杭州占比接近50%，核心用户在抖音渠道的习惯是关注彩妆，护肤的典型性彩妆人群。

　　用户的客单价的水平也是分布较均匀，并不是绝对的低价用户，从人群总结一下，就能看出这个品牌的消费者，并不是绝对的小白低价值用户，他们是活跃在抖音上的核心人群，关注各种内容，消费得起过千的客单，也是会尝试9.9元产品的用户。

　　所以对于这波人的触达，需要彩妆博主种草，但是并不一定要大v，产品的卖点有差异，表现出了产品的优势，价格合适，就可以下单，决策门槛低，使用简单，这也是这个产品在抖音上做的不错的关键点。

　　从22年3月份开始在抖音上做达人种草，提升产品曝光，随后开始拓展淘系分销，我们目前看到头部店铺“程十安店铺”，“友来小铺”“谢欣桐”等头部淘宝分销店铺都在销售该产品。

　　从近一个月的数据来看，分销店铺能够贡献淘系销售的60%左右。这个阶段品牌看中的是抖音渠道能够种草且快速拉动搜索的能力，提升天猫店的销售，作为招募分销合作的样板间。

　　2022年7月开始，品牌在抖音上开始开店，提升抖音渠道的销售，7月是以达人直播合作为主，2022年8月开始抖音自播，销售逐月上升。

　　在近30天实现了接近330w的销售额，自播的玩法还是以短视频投放爆品，投放销售占比大概在60%左右，这个阶段抖音对品牌而言，就是销售渠道。

　　品的部分抖音渠道作为头部曝光平台，内容具有品牌营销能力。这个从投放达人量降低，增加品牌自制内容投放为主后，淘系对应的搜索并没有太大变化，对品牌的影响力还是在的。

　　使用这套玩法的除了foreverkey外，还有达肤妍，肌肤未来，艾遇，eiio等等非常多的品牌。

　　抖音渠道在品牌的不同阶段所呈现的意义是不同的，是作为卖货渠道，还是品牌态度呈现？大家在做这个渠道的时候，一定想想清楚！

　　一个34年的老国货品牌，主推品是一个美容蜜抗皱面霜，产品客单是69元，品牌在抖音上的运营也是从22年3月份开始，之前在线上也有一个天猫旗舰店和一个京东旗舰店在运营，已经运营了11年时间。

　　品牌在抖音的运营从22年3月份开始，5月份开始进入稳定增长，抖音渠道的销售从上线开始就主要是由品牌直播贡献，近半年抖音累积销售是3600w+，蓝v直播贡献了其中的98%。

　　伴随着抖音渠道曝光和销售的增长，淘系渠道的销售也有了明显提升，从淘系品牌关键词搜索变化来看，同比翻了7倍不止，销售肯定也是有了明显增长的。

　　我们再来看品牌的用户画像，如下图是品牌直播间粉丝画像，年龄段主要集中在31-40岁，能占到接近50%，其次是41-50岁，占比接近24%，城市36%在北京。

　　这个和品牌的背景有比较大的关系，八大人群来看和上面的彩妆以及之前给大家分享过的hbn,达肤妍等一系列品牌都不一样。资深中产，精致妈妈，小镇中老年，小镇青年，非抖音平台里典型的护肤类人群，且年龄层偏大，对这两年新国货教育出来的护肤知识并无多少了解。

　　再结合品牌直播间的投流素材来看（如下图所示），可以再次印证我们对这批用户的判断，属于有痛点需求，说什么就信什么，给做一定的背书就可以转化的群体。

　　从上面的的消费人群也能看出，品牌投放达人不是最适合的，没有那么多和他的目标人群匹配，可以快速拉动销售的达人可以选择。

　　直接选择短视频投放爆品玩法，从11月销售来看短视频付费贡献了45%，随着品牌在抖音的沉淀，粉丝占比也在逐渐提升，目前也能占到20%左右。

　　在目前的社媒渠道里，有哪些渠道是能够触达这群40岁左右的护肤认知较低的女性用户呢？抖音是为数不多的选择！

　　所以品牌想要有突破，抖音这个渠道是必须要做的，具体这个渠道要怎么布局，怎么玩，核心还是看目标人群怎么触达最容易，转化效率最高！

　　这是参半旗下的口腔护理品牌，核心产品主要是益生菌美白牙膏，客单在39元，之前给大家分享过参半品牌在抖音推新品的运营方式，更多是通过短视频投放第一波跑出销售，之后在用测试好的视频素材进行直播间推广放量，做到类目top榜单，成为爆品。

　　测试短视频带货，测试出了一条销售突破百件的素材+与头部达人郝邵文直播合作。

　　初次上播，销售是当日直播日化类目第一，整场直播排名第10，正常直播是61个产品。

　　3，直播带货开启，短视频投放爆品玩法，产出销售额24w，其中付费销售占比在92%，核心素材一个是短视频带货模版+一条引发焦虑素材。

　　1，达播渠道拓展新增董先生+郝邵文直播+郝邵文素材直播，总带货100w左右；

　　3，直播间销售稳定产出销售额在300w左右，还是以投放爆品玩法，sku组合增加至5个；

　　1，达播渠道拓展贾乃亮+潘雨润+郝邵文直播+郝邵文素材直播，销售贡献200w左右；

　　3，直播间增加到两个，贡献销售2300w左右，投放素材大量来源短视频跑量模版。

　　3，短视频带货除了品牌自己跑的素人内容外+大量背书类的博主合作（参考之前分享过的海洋之风的选达人逻辑）。

　　Ralshark/口腔鲨鱼品牌是从抖音生长出来的，但是基于参半品牌的影响力以及之前操作运营成功方法论，品牌上线就可以和头部达成合作+快速执行品牌核心短视频玩法。

　　只不过在持续运营中需要随着市场竞争进行内容调整，从原先的纯素人内容逻辑升级到有渠道影响力的达人推荐逻辑。

　　品牌玩法的衍生来源于团队的原始积累和优势经验能力，抖音作为唯一可以半年时间可以做到销售额过亿的线上渠道，想要快速可控的实现品牌的发展，抖音是品牌唯一的选择。

　　品牌在小红书和抖音渠道自7月26号开始，同步上线时间种草，内容互动量在60w左右，搭配了各种品牌广告

　　抖音渠道覆盖了各类美垂类博主，内容播放量达1.7亿，预估投入在500w左右，内容皆以直推种草为主，无任何收割逻辑。

　　再来看品牌在几个线上渠道这个时间段，主推产品的销售额预估不到1000w，按照常规的品效广告评估，这个活动的投产是非常差的。

　　但是作为头部品牌上新品，是需要大量曝光让用户知道的，无所谓是不是精准，这个集中性种草动作只是开始，后续还是会持续不断的内容持续深耕。

　　品牌整体的运营思路更多是在抖音只是媒介渠道的一种，传达品牌信息的渠道。而对于达播 自播等等其他形式，这类品牌的意义就是待渠道成熟后进入收割。

　　成熟品牌对于渠道的布局和其他品牌力较弱的品牌完全不一样的，他们对于大部分渠道的判断，都是待渠道已经相对成熟，直接全all的。

　　这是一款无骨凤爪品牌，核心单品是500g/罐的鸡爪零食，客单29.9元，共有3个口味选择。

　　先是21年12月份在快手渠道上线月上线月份开了官方旗舰店。品牌在快手渠道的投放节奏品牌上线先打通的是快手渠道，上线w粉丝的美食吃播达人为主，像嘉嘉，糖豆豆，默默等上直播间发布带链短视频，单月合作次数超10

　　截止目前品牌月合作达人数量在500个左右，直播场次达2600次，月销售额贡献接近2000w。

　　在快手渠道跑通之后，去做抖音的通路就非常清晰了。经过快手大量的达人验证过，产品是能卖的，所以在抖音达播渠道的拓展上就非常有优势，基本上一上线就能和“特别乌啦啦 ”王逗逗，“交个朋友直播间”这种头部主播合作。

　　头部达人合作展开后，再往下兼容的速度就非常快了，所以抖音渠道近半年时间累积销售额也做到1.5亿左右，沉淀合作了接近4000个达人，每个月直播场次在5000+。

　　在之前品牌做快手渠道时，明显能看到淘系搜索的溢出，等到抖音渠道也开启后，这个搜索提升的量级也是近一步加大（如下图所示），这时候品牌在淘系运营就势在必行了。

　　之前给大家分享过溜溜梅，莫小仙都是要遵循渠道运营逻辑。因为单一渠道能产出的销售是有上限的， 所以此类品牌拓展大量达播作为销售渠道，是快速拉动销量的唯一手段。

　　目前品牌在抖音和快手上的销售全部靠达播实现，没有搭建品牌的直播间，可能下个阶段品牌会做，但是出量的核心应该还是达播渠道。

　　回到品牌如何入局抖音，重点在于想清楚你的目标用户对这个品类的认知层次如何？这就决定了你要用哪几种方式去触达，去运营，而具体先做什么后做什么，都依赖于团队的资源优势来排布。

作者：admin

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