抖音训练营项目实战（运营篇）

　　编辑导语：随着就业竞争压力越来越大，职业教育需求增加，且在国家政策的大力支持下，越来越多公司投入到职业教育行业中，为了提高自身竞争力，各大公司优化升级商业模式。本文围绕职业教育培训行业的商业模式展开了讲述，推荐对此感兴趣的伙伴阅读。

　　当下职业教育蓬勃发展的前景不言而喻，在符合国家未来发展的趋势下，各大公司也都开始为此布局。为了更加精准的定位到目标用户并且可以得到良好的转化，职业教育培训行业都开始采用了训练营的业务模式。

　　本文主要分享训练营业务模型的基本定位、运营思路以及业务核心关注指标的通用运营方案，此方案可以适配市面上所有科目的训练营业务。

　　无论何种业务，明确课程产品的核心价值是核心，同时根据价值匹配到该价值的目标人群。

　　明确价值后，在训练营招生环节才能精准定位，为最终的转大课提供了一个良好的基础。

　　而在实际应用中，例如抖音短视频，你刷到的训练营直播课视频，通常都是都和你近期关注的一些内容有关系。

　　也正是因为这些行为，系统会自动帮你打上了一些特定的标签，你就成为了此类课程产品的目标用户群。

　　而对于训练营投放运营者，除了在大数据平台自动匹配用户时，在投放之初也会先初始化一些目标用户的一些特征。通查需要明确一下几个维度：

　　投放场景更多考虑的是投放渠道，每一个渠道都会有各自的用户群体特征，而必要的投放前提，以下几点是通用的：

　　而针对于特定的渠道，可以是短视频平台的抖音、图文偏好的公众号、内容广泛的知乎，不同产品对于用户的观看使用场景可能不同。但是是否决定需要继续选择该渠道进行投放，核心就是需要满足投入产出比。

　　微信群。在微信群内上课，一方面可以借助微信平台的一些功能，方便操作；一方面也方便管理。几个运营业务人员，可以针对本次训练营中的学员，进行统一问题解答、管理上课节奏。

　　产品链接。在训练营整体上课周期，包括领取资料、上课、作业、优惠券、购买转化课，等一系列操作，尽量可以通过最简便的方式触达用户。而文案+链接的形式最为直观有效。如果有相应的产品研发精力和实力，可以把几个环节用一个通用链接进行承载。

　　付费环节。一旦达到付费的环节，说明距离成交只有一步之遥，此环节的核心一定是可信、便捷。

　　附：训练营场景虽然主打轻便，但是也可以通过这个过程引向app、公众号等自有产品。为用户增添留存场景，切忌不可强求，最好通过合理的节奏上的引导。

　　转化课一定是体系课程、大课，可能在录播课的同时也有伴随着直播课，以及其他相关增值服务。那么这个环境的重点就是课程的内容质量、学习体验、软件性能等。

　　因此可以将此战场放在APP当中，可以是自研APP。如果暂时没有实力，也需要选择一个公认的相对大品牌，如网易云课堂等。

　　最简化运营角度的关键路径（产品关注的关键路径有些许不同，可以参考本文的系列产品篇）：

　　投放模板：需要配置一个可宣传、可报名的落地页模板。其中宣传文案需要突出重点，简洁，设计风格要贴近自己负责科目的目标用户群体；

　　上课场景：需要找寻一个直播间，能够支持讲师、教务、学员。同时需要将直播的相关课程信息配置清晰；

　　承接社群：创建好几个确定社群。学员报名之后需要引入微信群，需要设置好群名称、业务人员自己的群内名称；

　　训练营的模式，如果最一开始还是以跑模型为主的话，尽量相关的工具以第三方为主，后续可以跟进自身的实际情况选择性开发。

　　基础的内容都已经准备好，就准备开战了，首先需要解决的是招生，最好是可以通过最少的投入获得更多的流量以及报名学员。

　　信息流投放（抖音）：抖音会通过大数据分析，帮助智能投放。如果研发实力允许，可以和抖音这边进行接口对接，把报名成功的数据实时反馈给抖音平台，会将报名成功的用户进行建模，更加促进精准度的投放。

　　知乎、公众号：主要找一些优质的个人号，进行精准投放。原则只有一个，内容一定具有相关性，否则个人号的投入可能少，但投入产出也不理想。

　　私域流量：借助自己的平台进行投放，将存量用户进行促活。此环节需要注意的是，通过一段时间的运营，相关活跃用户可能存在越捞越少的情况，这时也需要思域流量能够保证留存的同时保证相对应的增长。

　　此环节尤为重要，前期需要经过不断的摸索，根据实际的转化情况来指定。在需要学员进行参与活跃的环节，必要时提前准备水花同学发送固定话术。目的是为了破冰，同时讨论方向按照设计的节奏进行。

　　时间节奏上，一定要精确到具体的时间点或时间范围。同时以下几个环节，需要重点关注。

　　正式上课前4小时、2小时、半小时、上课前10分钟、上课后15分钟，都需要对群内进行上课提前的活跃。上课前半小时后的相关话术都需要附有上课链接；

　　上课结束时，配置当天课程的作业，并要求学员将结果分享到群内。（作业以选择题为主，梳理不超过10道）。将相关结果给予一定

　　切记当天不需要宣传转化课程的相关信息，以免在第一天学员就产生排斥心里。

　　不同的环节可以结合群名来辅助完成。举例：【今晚8点直播】【扫码做作业】【优惠仅剩2小时】【优惠仅剩1小时】【优惠仅剩30分钟】，通过群名让学员提升相应的紧迫感；

　　明确讲师在营销转化环节的意义、定位、完成的动作。有一些讲师只是在课程中介绍一下转化课程，而如果想要效果达到最佳，最好在这几天的训练营期间，也可以和学员做一些互动、答题，

　　准备报名链接、优惠券、报名礼品等一切可以促进冲动消费环节。转化的环节，一定有水花参与进行，发送付款的截图，或者订单的截图，让其他学员对于购买虚拟商品

　　核心目的：告知用户本期相关所有活动都已经结束，标志着本期训练营活动结束的同时，给学员一种有始有终、言而有信的品牌印象。

　　群尽量不解散，但也不要随意发送营销信息。后面如果有其他特殊活动信息，或者需要选取特定用户参加二次训练营时也是很好的获客来源

　　一锤定音。通过群公告和私聊的方式，同时push营销相关信息，制造用户的紧张感。

　　让用户尽可能在短时间内，兴趣点以及紧迫程度达到峰值，促进用户的冲动消费。以下方法都可以参考：

　　一旦学员转化之后，就进入了售后环节，此时就按照大课的相关进度完成对应的服务即可。

　　不过，大课的核心一定要做好课程品质，形成良好的口碑，可以继续推进复购和老介绍等业务。

　　剩余大部分没有转化的学员，可以通过后几天再进行回访，看看能否转化（虽然转化的量不大，但是依然有机会），如果有下一次的营期也可以邀请其二次参加。

　　需要注意要标记好薅羊毛用户，以及用户的意向程度，避免后期维护时消耗不必要的精力。

　　如何评价一场训练营的价值，或者如何判断同类型的训练营是否该继续下去，需要有明确的数据指标来解释。

　　投资回报率，即ROI（Return On Investment ），是指在某一时间段内，某企业或个人进行投资获得的回报与投入之间的比率。

　　其中收益，可以简单忽略一些人工成本、固定成本、以及其他沉没成本，只计算营收，在讨论时简便清晰。

　　普遍的训练营，小课客单价更多为0元、1元，可以根据各业务线自行判断，简便计算也可以忽略：

　　大客单价与转化率得到流水，都是显现的，基本上都是及时可以计算出来的；而投放成本一般也会有专人负责，主要为投放渠道的金额。

　　由于付费信息推广都是放量即可获得点击报名，但是需要根据收益进行综合比对，来控制招生量，因为越是放量，可能承接不住最终导致投入产出比降低。，因此需要适当投放。

　　经验之谈：一般ROI可以达到1.4以上，即可验证此科目训练营的业务可以继续。

　　建立数据漏斗：展现次数–点击数–小课订单数–大课订单数。

　　此指标可以衡量出投放的基本精准度、标题的表达的概念是否清晰，是和平台方沟通的重要指标。

　　此指标衡量每一次点击的平局花费，期待的数据是在消费总金额一定的情况下，点击数越多。或者能够达到同样的效果，花费越少。同样是和平台方频繁沟通的指标。

　　大课转化的前提，是在小课付费的前提下。因此每一个小课订单的成本尤为重要。通过数据得知CPA的数值相对较大通常都在几十到几百之间，是运营方控制整体成本的重要指标。需要想一些办法将CPA减低到一个合理的范围。

　　此指标衡量当前页面到付费的转化过程，衡量当前落地页能够抓住用户的核心兴趣点。因为用户已经通过题目等文字信息进行了点击，说明用户有一定的相关性，因此能否进一步促进用户消费小课，落地页面的设计、关键词、核心价值宣传标语都是核心要思考的。

　　此指标衡量的是训练营效果的核心指标。营期招生已完成，接下来就看训练营的课程质量、运营节奏、销售转化能力环节。

　　和平台投放渠道相比，一次性付费属于不是实时进行监控。需要根据相关经验，一次付出固定的金额，此金额属于沉没成本，因此招生越多越好。

　　此渠道可以寻找一些用户群体一致的个人公众号与其谈合作，推出一些针对性的文章，进行推广。

　　难点在于，免费渠道的流量是有限的，起初会有一个比较明显的增长，中后期后，会发现固有渠道的免费流量，在唤起的时候难度会越大。

　　文本着重分享的是训练营业务的核心运营思路，首先需要明确产品核心价值、匹配清晰的用户群体。

　　其次业务价值要以ROI为最终评估标准，同时优化训练营招生、课程sop、直播课程质量、转化能力等环节。

　　据此无论是技能类、考证类、兴趣类，以上运营思路都可以复用。同时更深刻理解训练营产品底层逻辑可以参考训练营项目实战（产品篇）。

作者：admin

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