一斤苹果引发的经典销售案例！

　　一位老太太去买苹果，她路过了四个水果摊，四家水果摊销售的苹果品质相近，但老太太并没有在最先路过的前两家水果摊购买苹果，却在第三家购买了一斤，更为离奇的是，她在第四家又购买了五斤水果。为什么会出现这样的情况呢？原来，同样的产品，不同的销售技巧，竟然会产生天壤之别的销售成效，我们一起来看看“一斤苹果，所引发的经典销售案例吧”。商贩一：老太太路过第一家水果摊，看到卖的有苹果，就问商贩：“这苹果怎么样啊？” 商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了……（剖析：只讲产品卖点，不探寻需求，都是无效介绍，成不了单）商贩二：老太太到了第二家水果摊，问:“你的苹果是什么口味的呀？” 商贩措手不及：“我早上刚上的货，还没来得及尝呢，你看这红红的表皮应该是很甜的”，老太太二话没说扭头就走了……（剖析：对产品的了解，一定要亲自体验，亲自体验出来的才是卖点，只用培训听到的知识，去做销售，是应对不了客户的）商贩三：旁边的第三家商贩看到这种情况就问老太太说：“阿姨，您要什么苹果，我这里种类非常齐全!” 老太太说：“我想买些酸点的苹果”。商贩答道：“这一种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太说：“那就先来一斤吧”。(剖析：客户需求虽然把握住了，但需求背后的原因是什么？没有进一步的去挖掘，属于客户自主购买，不能将单值有效扩大）商贩四：这时，老太太又看到了第四家摊位的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊?”商贩微笑答道：“我的苹果很不错的，大姐，请问您想要什么样的苹果呢?”（特意称谓，探寻需求）。“我想要酸一些的”，老太太说。 商贩说:“一般人买苹果都是要大的，甜的，您为什么要酸苹果呀?”（挖掘原因，试图分析）。老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果”。 商贩说：“大姐，您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子（适度恭维，拉近距离），几个月前，这附近也有两家要生孩子的，就是来我这里买的苹果（讲述案例，他人佐证），您猜怎么着？这两家都生了个儿子(情景构建，引发憧憬），大姐，您需要要多少苹果呀（封闭提问，默认成交，适时逼单，果断出手）? “我再来两斤吧”，老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉来了，一切就都好办了）。趁热打铁，商贩顺势开始向老太太介绍起了果摊上的其它水果：“大姐，这橘子也很适合孕妇吃呀，酸甜可口，还有多种维生素，特别有营养(诱发连单效应，最大化购买，不给对手机会），您要是给儿媳妇再带点橘子，她肯定会特别开心!（场景渲染，愿景引发）”。“是嘛！好的，那就再来三斤橘子吧”。“大姐，您人可真好，谁家儿媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在是太有福气了(适时褒奖，幸福满满）”！ 商贩一边称赞着老太太，一边又说他的水果每天都是几点进货，天天准时卖光，保证新鲜品质等等(将订单砸实，让客户踏实）。“大姐，您吃吃看，要是感觉水果还不错，欢迎您经常来” (建立客户黏性，获取长期客源）。老太太被商贩夸的非常开心，她说“这些水果看着确实不错，有朋友买水果，我让他们到你这里来，哈”，老太太提着水果满意的回家了。(顾客享受到了愉快的购物体验，可实现老客户转介绍新客户）销售案例分析，要做到“四得”——让阅读者听得懂、记得住、学得会、用得上，如果您想了解更多实用销售技巧，请点击关注“贤聊聊。

作者：admin

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