李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩、董明珠在大家的概念里，达人、网红已经成为了直播带货的标配。但是，在这硝烟弥漫的战局中，有一股强大的势力在迅速崛起——企业直播。
2019年双十一期间，淘宝企业自播场次占比90%，成为绝对主力。2020年天猫618的15个破亿直播间中，企业直播间占据了9席。
企业直播带货大潮已经到来，无论是知名品牌，还是万千中小企业，都通过直播带货跑马圈地，和李佳琦、薇娅等明星达人直播分庭抗礼。
我们详细拆解棉麻女装领军品牌茵曼、鸭脖第一股煌上煌、国民儿童内容IP“凯叔讲故事”这3个打法经典、成绩亮眼的企业带货直播案例，总结出6个快速提升直播带货转化率的策略。
先来看看茵曼两场重要直播的成绩：4月底，汇美集团董事长、茵曼创始人兼CEO方建华亲临茵曼淘宝直播间。两小时内吸引54万人观看，销售额达到125万元。
广州市66直播节上，茵曼14小时的直播内观看量就接近10万人次，评论数达2.1万，除了高转化，还为线人。
疫情之下，茵曼依靠直播为门店引流，业绩恢复超过85%，在线%的情况下，实现了门店销售额140%增长。其中的秘诀，在于以下3点：
人排第一，可见主播对带货的重要性。特别是对于服装、护肤类产品，颜值高的主播似乎成为了标配。而茵曼不走寻常路，在内部培养自己的门店店主、CEO当主播，形成“全员齐带货”的氛围。
2月~3月期间，茵曼动员了全国600家店主全部做直播，遍地开花，迅速把经验复制到全国各地。甚至只要顾客想看衣服，店主都可以直接一对一视频试装。
茵曼品牌创始人方建华亲自走入直播间和用户对话，发放清空购物车、大牌口红、百万补贴等“宠粉”福利。许多粉丝纷纷刷弹幕和留言，喊话说“再来一波”。
在没有请大主播的情况下，吸引围观人次近54万，成功交出一份漂亮的成绩表。从群众中来，到群众中去，才更容易占领消费者的心。
作为2008年创立的服饰零售品牌，茵曼早就在淘宝、微信、抖音等平台上打造出了1000万+粉丝的流量池，从公域和私域两个管道为直播进行引流，引爆直播。
据汇美时尚集团（茵曼）副总裁曲晶介绍：在开设门店之初，茵曼就意识到了微信公众号/个人号可以有效地融合在线下生态之中，积极地添加用户微信，很早就建立了私域流量池的雏形。
私域用户对门店和品牌信任感更强，虽然人数不多，但转化率、客单价、消费意愿远高于公域平台的普通用户。茵曼通过600家店主的私人朋友圈、社群进行营销，每天推出特定的商品，对直播进行引流。
直播中，一边直播一边输出视频素材，把这些视频素材在朋友圈和社群里传播，吸引更多粉丝到直播间观看直播或直接到店体验。
同时，茵曼在小程序店铺页面、公众号推文、门店海报等私域渠道预告直播，提醒粉丝及时预约或进入直播间观看。
从高层到中层到基层的员工，都在推广品牌和服装。茵曼还面向社会招募1万名“茵曼推手”，让外部推手一起合作推广茵曼，并且获得他们自己相应的收益。
用户进入移动端店铺首页，就会看到预热提醒。如果店铺正在开播，在手机端首页和商品详情页都会有浮动入口。
淘宝店铺提醒直播前和直播期间，给用户推送微淘消息，同时利用淘宝粉丝群直接触达用户。同时，直播间右下角有分享按钮，用户推荐好友购物，自己和好友同时获得红包，引发裂变传播。
通过官方账号简介、动态推送、头像标签多方位触达抖音粉丝，为直播间引流。微博粉丝关注转发，举行抽奖活动，吸引关注直播间。
在电商运营中，有个常见的公式：GMV（成交总额）=流量*转化率*客单价。除了关注流量之外，企业还需要从后两项数据着手，提升整体销售额。
2）主播引导新人关注直播间并设为最爱，有机会参与抽奖，还会给新粉送化妆包，从而促进首单成交；
4）限时优惠玩法，比如“前2小时4件7.5折”、“新品1件8.5折”等。除此之外，还会在直播间屏幕右边打上模特的身高、体重情况，帮助粉丝做参考决策，促进下订单。
直播间模特身材情况茵曼从主播、流量、福利组合多点驱动，提升直播带货转化率。而在企业直播带货战场上，国民儿童内容品牌“凯叔讲故事”也交出了漂亮的答卷。
“凯叔讲故事”在今年六一儿童节直播带货，3小时销售额1168万。获得了人民日报、36氪、钛媒体、界面新闻等主流媒体报道。这场直播主要在“凯叔讲故事”APP中进行，属于强私域型直播。
作为“凯叔讲故事”APP的私域直播技术提供商——保利威，我们采访了“凯叔讲故事”技术副总裁王志伟，并拆解出了3个独特的玩法。下面，来看下他们的玩法。
“凯叔讲故事”最早的私域流量池沉淀在微信公众号，通过听、读、玩、课四大维度内容，吸引了一批高忠诚度的用户。
到了2015年，凯叔讲故事的公众号粉丝增长到400万；2016年7月，凯叔讲故事推出了自己的APP，更好的满足了用户的体验感；儿童节前夕，“凯叔讲故事”策划了主题为“六一撒欢儿童节”的系列直播活动，通过3个参与感战术来大幅提升了直播观看人数。
在“凯叔讲故事”公众号推文中征集孩子们的节日愿望，预告在六一通过“百万大礼免费送”实现愿望，成功调动用户参与直播的积极性。
在公众号中预告六一直播发布重点IP新作，持续营造用户期待。同时，在推文中精选出部分用户留言进行评论和展示，并征集用户想对凯叔说的话，预告在六一直播过程中，由凯叔当场读出。
为直播策划内容专题《撒欢儿童节·日报》，每日推送一篇，涉及直播预告、活动内容、用户留言互动等，持续不断为直播造势，打造传播事件。
针对进入流量池的用户，凯叔团队还设计了分层运营服务，并采取不同的运营策略。这样能确保用户能够快速定位需要的内容，提高留存率的同时也积累了高活跃私域流量。
整个直播项目组有几十人，其中包括了总导演、执行导演、编剧、场务等。这样规模的团队，能够让整场直播每个流程节点得到充分打磨，内容高度精炼，用户体验极致流畅。
凯叔团队在带货时，是站在用户的角度考虑需求，而非简单的吆喝买卖。比如在售卖“千字文”这个产品时，团队会列一张非常详细的自检清单，其中包括但不限于：
梳理完毕后，主持人会对每样产品的特性了如指掌，给用户安利产品时也更加得心应手。
“凯叔讲故事”的线上直播间布置充分考虑了品牌调性、受众喜好。在直播画面上方设有悬浮广告栏，展现当前主推产品，相当于广告横幅。
同时自定义设计了比心、点赞、鼓掌、鲜花等各式各样的点赞样式，让整个直播的视觉效果更丰富。
凯叔他们借助保利威的直播技术，将直播完全内嵌在“凯叔讲故事”APP中，实现了根据品牌风格，自行定制、开发直播画面中各种自己想要的视觉效果的功能。这在公域直播平台是难以实现的。
谈起直播带货，第一印象总会有秒杀、超低价、多少分钟多少件等信息，但长期打价格牌容易让品牌形象受损。不少企业也意识到了这一点，开始尝试低价促销之外的带货形式。
5月，煌上煌跨界联动全网700万粉丝虚拟主播“孙娇jiao”进行带货，这是虚拟IP“孙娇jiao”首次以3D形象出现。直播一开场粉丝就不断涌入直播间，在实时弹幕引发激烈讨论。
此次是煌上煌首次尝试联动虚拟主播，随着VR、AR、5G等技术的不断发展，未来带货直播将会延伸出更多新鲜、创意的跨界结合。
区别于茵曼和“凯叔讲故事”，煌上煌主要走的是外部达人、KOL合作的路线，此前曾和罗永浩、李佳琦、薇娅、刘涛等达人明星合作，通过在线直播形式以“低价爆量”提升品牌知名度。
除了新颖的跨界虚拟主播玩法，煌上煌在运营上，也采用了私域+公域引流、公布粉丝优惠福利等曝光传播手段。通过这些案例拆解，我们为企业提炼出了6个可复用直播带货玩法。
主播是一场带货直播的核心，企业可以向外部寻找合作主播，也可以内部孵化员工作为主播。但是寻找外部达人不仅需要坑位费、直播佣金等支持，企业还要给出商品折扣，利润空间被压缩到很小。
茵曼在疫情期间，直接动员了全国600家门店店主直播带货，利用店主个人号+社群私域引流，快速恢复了销售业绩，实现逆势增长。
在孵化内部员工成为带货主播这件事上，深耕家护行业38年的榄菊集团总结了一套系统的方法：
邀请外部资深讲师进行培训，内部搭建专业直播间练播，号召公司上至企业高管，下至各部门同事、一线导购员、经销商报名参加活动；
员工经过1个月培训孵化、练播打卡、作业指导、面试评选、直播实战训练营等多层筛选，最后诞生出十佳主播；
决赛阶段，十佳主播与合作品牌连麦直播，根据表现及成绩，产生金牌主播的前三名。
整个筛选主播的过程不亚于专业MCN机构，不仅形成了内部人人参与直播的文化氛围，还能够最大化营销效能。
流量会直接决定一场带货直播的成败，企业可以从公域多个渠道和私域流量池联动引流。
可以从抖音、淘宝、快手、小红书等主流直播平台进行拉新，善用平台上的推送和通知提醒关注的粉丝观看直播，比如淘宝上的微淘、店铺首页、粉丝群等渠道。
在直播中，可以通过保利威直播平台的转播功能，将直播同步到抖音、小红书、B站、西瓜视频等20多家主流平台，为直播间聚集大量的人气。
在直播后，利用保利威的云端剪辑功能，可以剪辑出15秒朋友圈端视频、30秒抖音短视频、5分钟精华视频，二次分发，吸引更多潜在用户。
私域流量是企业不可或缺的数字资产，一般沉淀在APP、公众号、微信群、个人号中，同时活跃度和转化率均高于公域平台，是直播带货必备的选择。
在直播前和直播中，企业都可以在社群、小程序微店、APP、微信公众号中推送预告，并附上直播中参与秒杀、折扣、团购等活动的商品，吸引更多用户参与。
煌上煌公众号直播预告根据“凯叔讲故事”团队透露，在自己APP私域上进行直播，销售额会比主流公域平台高出10倍以上。
目前，极少产品能够满足企业在APP内直播带货的需求，除非企业自行开发，但考虑到开发成本和时间周期过长，往往难度不小。
而我们的私域直播带货方案是完全搭建在企业APP中的，提供竖屏直播SDK、聊天室接口，并打通企业商城和数据系统，支持企业自定义直播间品牌视觉、多维度直播数据跟踪等功能，1周内即可上线）付费推广
淘宝直播不仅可以在直播中推广，还可以直播结束后，投放商品介绍的短视频（直播讲解）；
微信朋友圈广告可以根据受众年龄、地域、兴趣等维度精准投放，快速覆盖目标用户。
直播中的“货”是能够帮助直播脱颖而出的重要因素。企业单纯打价格战难以留住客户，这就要求选品上有一定讲究，把产品划分成不同层级，并制定出不同的玩法。
主流的商品类型划分包括新款、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款，甚至抽奖款等。
秒杀款：主要用于增加用户观看时长，比如在茵曼会在一天内的11点、15点、20点等不同时段送免单特权；
抽奖款：直播间奖品只能抽奖获得，不允许购买。直播中，在留言区纷纷刷起了“奖品能不能买”，极大提高了商品的稀缺度；
赠品叠加：企业可以在用户购买时赠送礼品，并反复强调：加上赠品价值，这款xx相当于打了 3 折，实现“变相打折”。
比如安排点赞满某个数值，主播会宣布截屏抽奖。同时，主播反复引导点赞——还差1000 多点赞就到 27万了，马上就可以抽奖，大家快点赞。
这样一来，核心粉丝更能感受到自己的“尊贵”，从而对直播间更加“忠诚”，另外，也能激励低等级的粉丝提升自己的等级。
比如茵曼的主播每换一条衣服，都能说出衣服的搭配风格、适合人群、材质特点，这样专业解说让粉丝信任感更强。
比如在新粉进入直播间时欢迎，老用户进入直播间时点名互动。如果留言区出现疑问，还能得到管理员或主播详细的解答。
直播间管理员在回答粉丝问题在煌上煌直播间中，主播会不断挑选和回答弹幕中的问题，并且亲切的语气告诉粉丝购买方式、折扣、味道等信息，就像一个朋友给你安利东西，可爱又可信，让人忍不住下单。
在线下场景布置上，企业可以把LOGO作为直播间背景，也可以根据品牌调性打造专门的直播背景。
有的企业或商家就会在自己的门店、批发市场，甚至工厂进行直播，用户能够直接看到实体商品。针对线上直播间来说，主要是自定义视觉的设计。
保利威国内领先的企业直播云平台。成立7年，专注在线教育与企业直播培训。
“在线%的情况下，实现了门店销售额140%增长”因为本人是传统线下零售出身的，所以对这个数据可能有点执着，开店率不到10% 这个140%增长的销售额是 平均单店销售额 还是10%店的总销售较原来100%店的销售额还增长了140%
听到很多言论说在中国程序员是吃青春饭的，那么产品经理呢，也吃青春饭吗？
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